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A importância de fazer coaching de vendas

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O trabalho com vendas sempre exigiu muito de quem o realiza. Seja para saber o momento certo de apresentar uma proposta, para saber identificar rapidamente o problema do cliente ou para ser convincente em uma mesa de negociações.

Porém, desde a popularização da internet, esse trabalho se tornou ainda mais complexo, com forte concorrência por todos os lados e novas tarefas que no passado pareciam impensáveis.

É por isso que as técnicas de vendas foram sendo aperfeiçoadas com o passar das décadas, de maneira a otimizar o processo e fazer com que o profissional de vendas entregue o seu melhor onde mais é necessário: vendendo.

Se no passado o vendedor final também era responsável pela localização do lead, posterior acompanhamento, qualificação no funil de vendas e, por fim, ainda deveria realizar a venda final, isso mudou recentemente.

Após a revolução mercadológica causada pelas ideias de Aaron Ross, escritor do livro Receita Previsível, o profissional dedicado a vender deixou de realizar as outras etapas do funil.

Porque nasceram equipes completas especializadas em fazer cada passo, dando a liberdade necessária para que o vendedor apenas finalize o processo e faça a conversão final do lead.

Entretanto, se deixou de ter outras tarefas ao longo da cadeia de compra e venda, o vendedor também passou a ter mais responsabilidade no momento decisivo.

Se alguém só tem o papel de vender, recebendo um lead já qualificado e preparado para comprar, torna-se inadmissível ter números ruins ou taxas de conversão negativas, concorda?

A partir dessa cobrança maior pela concretização das vendas, novas técnicas nasceram para fazer do relacionamento entre vendedor e lead qualificado algo cada vez mais positivo, tornando a abordagem mais assertiva remodelando a maneira de vender.

É nesse contexto que surge o coaching de vendas.

coaching de vendas 1

Em termos resumidos, o coaching de vendas nada mais é do que um treinamento que visa capacitar o vendedor a exercer melhor o seu trabalho, de forma a melhorar os seus números em geral.

Tudo isso quer dizer que o vendedor que recebe o treinamento aprenderá a otimizar seus métodos de abordagem junto ao lead, construindo uma relação mais próxima e convincente.

Ademais, o processo de coaching de vendas também irá trabalhar possíveis questões que estão diminuindo a qualidade das tarefas exercidas, como problemas pessoais e de autoconhecimento, relacionados à insegurança e à baixa autoestima.

A imersão pretende dar outra cara ao vendedor, fazendo com que ele passe a se enxergar de forma renovada junto ao restante do mundo.

Fora isso, o coaching de vendas trabalha bastante a comunicação, tanto a verbal quanto a não verbal.

Ambas são extremamente úteis no dia-a-dia do profissional de vendas, embora a segunda seja frequentemente deixada de lado por grande parte dos vendedores.

Os gestos, a postura, a forma de apresentar um produto, o contato visual e, em termos gerais, a presença em si, exercem papel fundamental no momento do discurso de venda.

Todos esses fatores são notados por quem deseja adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa.

Ainda que o cliente sequer leve isso em conta de forma consciente, inconscientemente os detalhes explicados fazem a diferença entre uma venda concretizada e um fracasso total.

Programa de Aceleração em Prospecção 10

Os motivos para aplicar o coaching de vendas no seu negócio

A sua empresa pode até estar em ótima fase financeira, dando lucro como jamais havia dado.

A sua equipe de vendas pode estar batendo todas as metas estipuladas, atuando com muita motivação e de forma bastante coordenada.

Ainda assim o coaching de vendas é essencial, pois bons treinamentos nunca são demais e jamais podem ser retirados da pauta.

Empresas de sucesso identificaram isso há muitos anos, aplicando novos treinamentos de maneira frequente visando a constante evolução do time.

Ou você acha que elas são grandes por acaso?

Os seus vendedores precisam ser os maiores especialistas no seu negócio e nos produtos ou serviços ofertados pela companhia, por isso é tão importante estar sempre em contato com o time de vendas para transmitir as ideias por trás de cada novo produto e entender as possíveis falhas presentes na equipe.

É nesse ponto que atua o coaching de vendas, mostrando a evolução das técnicas de venda e demonstrando como as novas atualizações presentes no mercado podem ajudar a alavancar as vendas.

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Além disso, ter um momento de ligação direta junto ao time de vendas algumas vezes por ano fará com que todos se sintam mais prestigiados e cuidados pela empresa.

Por mais que pouco se fale nisso, os profissionais valorizam empresas que os tratam de maneira correta, preocupando-se com a evolução pessoal de cada um.

Em último caso, os resultados disso são vistos nas taxas de conversão e nos números de negociações finalizadas com sucesso.

Como aumentar a eficiência do coaching de vendas

A tecnologia vem ganhando espaço no universo de coaching de vendas, assim como em todo o restante do mercado.

A inserção de tecnologia faz com que o trabalho do coach seja mais eficaz junto à equipe de vendas, melhorando os resultados provenientes do treinamento.

Um exemplo é o uso de ferramentas de software para coletar informações e dados estatísticos do time ao longo do tempo. O objetivo é fazer com que o coach saiba exatamente onde atuar com a sua equipe, pois já haverá uma base anterior de dados e ele terá feito uma análise criteriosa desses números.

Para exemplificar, digamos que o funcionário X tenha tido ótimas estatísticas de janeiro a julho de um certo ano, sempre atuando de forma constante e sólida no trabalho de venda final.

Porém, após a introdução de um novo produto no catálogo da empresa, seus números sofrem queda vertiginosa nos meses posteriores.

O coaching de vendas poderá atuar, em parte, explicando melhor esse novo produto e traçando junto ao restante do time novos métodos para alavancar as estatísticas.

Em outro cenário, imagine um funcionário Y, que também apresenta excelentes números.

Porém, após um problema pessoal, a eficiência desse vendedor caiu pela metade, deixando claro que os problemas particulares estavam afetando o desempenho de um bom profissional.

Com esses dados à disposição, o coaching de vendas poderá ser mais focado na resolução de questões pessoais ou na busca por autoconhecimento e autopreservação, o que poderá ajudar o vendedor Y a retomar seus bons números.

A busca pelo equilíbrio através do coaching de vendas

Tenacidade comercial, networking, adaptabilidade, empatia, criatividade, capacidade de investigação, disciplina e comunicação.

Em maior ou menor grau, todos nós temos essas características.

Não é diferente na sua equipe de vendas, que certamente possui alguns desequilíbrios em meio a essa lista de habilidades.

Para tornar os seus vendedores melhores e atingir as metas programadas, é importante que se consiga o equilíbrio entre as oito habilidades citadas.

O bom coaching de vendas se torna essencial justamente nesse cenário, pois fará com que o time consiga desenvolver os aspectos falhos e, no longo prazo, se torne mais eficiente no serviço de venda final.

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Ainda que seja completamente impossível unificar por completo as habilidades da sua equipe, tornar o time um pouco mais homogêneo é bastante importante e muito acessível.

Você não estará diminuindo as qualidades individuais de cada vendedor, mas sim melhorando as inabilidades de cada um que prejudicam o trabalho.

Métodos aplicados no coaching de vendas

Para atingir os melhores resultados através de um coaching de vendas, é preciso ter métodos bem definidos e já testados anteriormente.

Pois, a partir dos dados estatísticos fornecidos pela sua empresa, o coach usará as habilidades dele para melhorar o desempenho do time de vendas.

Uma das possibilidades de abordagem é fazer com que o ego e os objetivos do seu time sejam tocados, citando o fato de que é comum se acomodar no trabalho e que um crescimento no desempenho pode levar a prêmios cada vez maiores.

Assim, a equipe ficará motivada e buscará novas maneiras de prosperar.

Outra possibilidade é colocar o futuro em questão, fazendo perguntas como:

“Onde você se vê daqui a dois anos?” ou “Como você pretende atingir os seus objetivos?”.

Essas perguntas farão com que a equipe se lembre o porquê de estar presente ali e o porquê de seguir batendo as metas impostas pela empresa.

Todos têm planos para daqui um, dois ou dez anos.

Apenas deixe que o time de vendas se lembre dos objetivos pessoais de cada um, pois isso certamente irá tornar a equipe mais competitiva.

Outro ponto interessante é que o mesmo coach esteja sempre acompanhando a equipe de vendas, o que dá a chance de programar os treinamentos e traçar metas que serão periodicamente revisadas a cada novo encontro.

Se o profissional não conseguiu bater a meta de um encontro para o outro, é importante que se pergunte o porquê e qual a visão dele sobre aquela meta.

Além disso, com a periodicidade do coach junto ao time, haverá um sistema de confiança armado entre as duas partes, o que aumenta as chances de ter um treinamento mais dinâmico e menos travado pela falta de confiança.

Por fim, não passe longos períodos sem realizar um novo treinamento, pois a falta de contato entre equipe e coach quebra o círculo de confiança gerado.