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Case: Acquia na trajetória de receita de US$ 100 milhões

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Acquia na trajetória de receita de US$ 100 milhões, entenda como a Acquia chegou aos US$ 100 milhões.

O que é preciso para se tornar a “Empresa de software que mais cresce na América do Norte”, como a Deloitte coroou a Acquia em 2013?

Bem, ajuda se você conseguir criar todos os leads qualificados de que precisa, porque com geração de leads previsível e escalável, você pode criar receita e crescimento previsíveis.

A Acquia é líder no fornecimento de soluções cloud (baseadas na nuvem) de gerenciamento de experiência digital.

É uma empresa que trabalha no sistema SaaS (Software as a Service) com produtos, serviços e suporte técnico para gestão de conteúdo com a plataforma Drupal.

Os líderes de vendas da Acquia decidiram que, para atingir suas metas de crescimento de receita muito agressivas US$ 100 milhões ou mais para o IPO, não poderiam depender apenas de leads inbound que chegassem a eles ou via parceiros.

Na primavera de 2012, Tim Bertrand, Vice-Presidente de Vendas Globais da Acquia, descobriu o livro Receita Previsível, por meio do artigo “Por que os vendedores não devem prospectar”, de David Skok.

Ele descreveu exatamente como uma equipe de prospecção outbound dedicada pode gerar leads de vendas novos e de qualidade, mês após mês, dando à empresa uma maneira de controlar e aumentar o crescimento das vendas (como a Salesforce.com fez em 2003, quando tinha menos de US $100 milhões em receita e 300 pessoas.)

Tim leu o livro e imediatamente pensou: “Será que o autor Aaron Ross faz sessões de treinamento particulares?

Tim e a equipe de liderança comercial (incluindo o Vice-Presidente de Vendas Mike Stankus e o Diretor Jeff Smith) entraram de cabeça e, em apenas 37 dias, tinham aprovação executiva da estratégia de vendas outbound, contrataram os três primeiros pre-vendedores e assinaram contrato com Aaron Ross, da Universidade Previsível, para ajudar na construção e treinamento da equipe.

US$ 100 milhões é “quando”, não “se”

Depois de apenas um ano do lançamento da equipe de prospecção e crescimento do pipeline de novos negócios em 75%, fica claro que a equipe de vendas outbound da Acquia adicionará receita incremental significativa nos próximos anos, ajudando a Acquia também a quebrar a receita total de US$ 100 milhões mais rapidamente.
Acquia: Métricas após um ano:

  • Adicionou US$ 6 milhões em pipeline qualificado / Leads Qualificados de Vendas (SQL=Sales Qualified Leads*) no primeiro ano.
  • Fechou US$ 3 milhões em receita já nos primeiros 18 meses de geração de pipeline (que irá se multiplicar rapidamente agora que o processo está completamente rampado)
  • Aumentou a equipe de prospecção de um número inicial de três pessoas para 25 prospectores nos EUA e no Reino Unido (o que exigiu mais ajuda em gestão, contratando Tom Murdock nos EUA e Tom Cain no Reino Unido)
  • No começo de 2014 já estavam criando mais US$ 2 milhões em pipeline por prospector rampado, ou cerca de US$ 12 a US$ 15 milhões em pipeline qualificado por trimestre, e em curva crescente; (isso com muitos pré-vendedores em processo de rampagem devido à alta velocidade de crescimento da equipe)
  • A prospecção passou de não gerar nada, a criar 40% do pipeline de novos negócios.

* Um lead qualificado de vendas (ou SQL = Sales Qualified Lead) significa que um SDR (Sales Development Rep, ou prospector) passou um novo lead ao seu vendedor / executivo de conta, que o qualificou por meio de uma chamada de demonstração ou de descoberta, e o aceitou em seu pipeline.

O que se espera de um prospector na Acquia

Acquia espera que cada pré-vendedor faça:

  • 300 a 500 e-mails outbound por mês
  • 100 “conversas rápidas” / “ligação conectada” por mês com todos os tipos de pessoas
  • 20 chamadas de descoberta mais longas com influenciadores / tomadores de decisão
  • 15 leads qualificados de vendas (SQLs) passados e aceitos pelos vendedores *

E eles esperam que esse funil de atividades gere em pipeline e receita…

  • Tamanho médio de negócio (no outbound) de US$ 50.000 em Receita Anual Recorrente (ou ARR do inglês Annual Recurring Revenue)
  • 15 SQLs por mês = pipeline de US$ 750k gerados por mês (uma meta menor do que uma meta comum de 8 a 12 SQLs por mês por prospector, porque eles estão indo especificamente atrás de contas grandes.)
  • Receita Anual Recorrente (ARR) de $ 55k-65k por mês por prospector; equivalente a US$ 720.000 em ARR por ano por prospector.

Fazendo as contas, com 20 pré-vendedores depois de apenas um ano, e receita recorrente anual de US$ 600.000 por pré-vendedor…

Acquia já esperava adicionar um acréscimo de pelo menos US$ 60 milhões em pipeline e US$ 12 a US$ 15 milhões em receita anual recorrente (AAR) em 2014. Receita que eles não teriam.

Com uma estimativa de valor da empresa em 10x a receita, isso também representa um valor de capital extra entre US$ 120 e US$ 150 milhões para os investidores em apenas 2,5 anos.

E eles estavam projetando praticamente duplicar a equipe novamente (para cerca de 40 pré-vendedores) nos 18 meses seguintes, para que consigam ajudar a adicionar mais US$ 30 milhões por ano em Receita Anual Recorrente (ARR).

6 coisas que fizeram o programa de outbound da Acquia decolar:

1) A equipe de alta gerência estava a bordo, apoiando de cima. Se o CEO não acreditar na ideia de especializar funções de vendas em “prospectores que prospectam” e “closers que fecham“, isso não vai pegar.

2) Eles começaram metendo a mão na massa, evitando ficar paralisados na análise. Só levou para o VP de Vendas Tim Bertrand 37 dias, do tempo que ele leu Por que os vendedores não devem prospectar, a ter a aprovação executiva na estratégia, requisições de vaga aprovadas para contratar os primeiros pré-vendedores e um contrato de consultoria assinado com a Universidade Previsível.

Eles descobriram todos os outros detalhes ao longo do caminho, como mensagens, ferramentas de CRM / vendas, dados e planos de comissionamento. Quanto mais rápido você começar, mais rápido você aprenderá o que é necessário para obter resultados.

3) A equipe de vendas e pré-vendedores estavam ávidos por novas ideias, incluindo esse tipo de abordagem, especialmente ao mudar para um modelo baseado em território, onde a distribuição de leads inbound não seria mais igual e eles sentiam a necessidade de fontes constantes de novos leads pré-qualificados.

4) Acquia inicialmente contratou três excelentes pré-vendedores especializados – dois nos EUA, um no Reino Unido – e o único trabalho deles era prospectar.

Não fechar negócios.

Não manipular leads inbound.

Não convidar potenciais clientes para eventos com a finalidade de marketing.

Só prospectar contas frias com as técnicas descritas em Receita Previsível.

E três ótimas pessoas fizeram tudo funcionar muito mais fácil e rápido.

5) Eles trouxeram especialistas que fizeram isso antes, em vez de tentar recriar a roda.

Eles sabiam exatamente o que fazer e quando fazer, a cada passo, sem perder tempo ou dinheiro.

6) Focado em grandes negócios e oportunidades: a Acquia tem um ticket médio alto para negócios outbound e a maneira como a matemática funciona com os prospectores, quanto maiores os negócios que você pode encontrar, mais vendas totais você gerará.

Como regra geral, na Universidade Previsível, recomendamos às empresas definam o tipo de negócios e empresas a serem seguidas com a prospecção outbound usar a média entre os 10% e 20% maiores clientes de sua base ou maiores negócios.

Os primeiros 120 dias

Os primeiros 30 dias dos novos pré-vendedores foram gastos principalmente se organizando:

  • Aprendendo sobre o produto e mercado da Acquia, estudando os materiais on-line de Cold Calling 2.0 da Universidade Previsível e acompanhando as tarefas dos vendedores
  • E-mail e outras configurações de contas on-line e de TI, inclusive aprender Salesforce.com
  • Completar os marcos iniciais da Receita Previsível, como enviar seus primeiros 200 e-mails de saída, concluir as primeiras 20 conversas por telefone, redigir um Perfil de Cliente Outbound Ideal (diferente do Perfil Ideal de Cliente de uma empresa) e criar uma lista inicial de clientes em potencial.

Nos primeiros 120 dias, até mesmo como novos contratados começando do zero, os três pré-vendedores criaram seu primeiro US$ 1 milhão em novo pipeline / SQLs.

Algumas ferramentas usadas:

Para instrumentalizar modelos e processos de Cold Calling 2.0 da Receita Previsível…

  • Salesforce.com ou outro CRM
  • Yesware para modelos de e-mail e acompanhamento em toda a equipe de vendas.
  • CirrusInsight – se você usa o Salesforce.com e o Gmail, precisa deste aplicativo ou semelhante app que integre sua inbox. de e-mail com o CRM
  • LinkedIn + SalesLoft para encontrar prospects e construir uma lista limpa
  • InsideView para dados gerais de construção de listas e números de telefone

Plano de carreira

Ao criar uma equipe de prospecção, a Acquia agora tem um caminho de progressão melhor para seus vendedores. Eles podem trazer talentos acessíveis, ver como eles performam e promovê-los conforme apropriado. Isso praticamente elimina falhas de contratação de vendas na função de executivo de contas.

Você está tentando chegar aos US$ 100 milhões?

Embora a Receita Previsível tenha ajudado muitas empresas pequenas com US$ 1 milhão em receita, nosso sistema é capaz de ajudar empresas b2b a acelerar e manter o crescimento rápido para IPO, como Salesforce.com, Acquia & Responsys (que usou nossa metodologia para crescer 10x de US$ 20 milhões para US$ 200 milhões em receita, e que foi vendida para a Oracle por US$ 1,5 bilhão).

Por Aaron Ross