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Case: De dolorosos no-shows em ligações para um salto de 440% nas oportunidades

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Em 2015, Ricci, Gerente de Experiência Escolar da eDynamic Learning, tinha 63% de no-show em reuniões de venda por telefone.

Não é de surpreender que o número de vendas dela estivesse ruim – você não consegue vender se não conseguir falar com prospects no telefone.

A eDynamic estava usando uma empresa de cold call para marcar reunião com leads para eles.

Infelizmente, a agência de cold calls não estava fazendo nada além de agendar ligações.

Eles não estavam qualificando nenhum dos prospects com antecedência.

Para tornar as coisas mais difíceis, a eDynamic vende para escolas e distritos escolares e depende de vendas outbound como principal impulsionador de receita.

Nem precisa dizer que algo precisava mudar.

Aí entra a Receita Previsível.

440%
Aumento no número de oportunidades criadas
260%
Aumento da taxa de conversão de ligação para oportunidade
40%
Aumento de receita proveniente de outbound

Quando a eDynamic mudou para a Receita Previsível, as taxas de comparecimento para as ligações de vendas dobraram, o número de oportunidades criadas a partir do outbound subiu 440% e a receita proveniente do outbound aumentou em 40%. Nada mal.

Ao longo deste case, detalharemos por que a eDynamic fez a transição de uma agência de cold calls para Receita Previsível e aprofundar nos resultados deles antes e depois da mudança.

A eDynamic é uma empresa de ensino à distância atendendo o mercado de ensino fundamental e médio na América do Norte com software e conteúdo.

“Quando vimos as mudanças positivas e a previsibilidade, nos deu conforto para investir mais em ferramentas e no crescimento da equipe.”
Ted Gross – COO

 

O desafio

Quando a eDynamic começou, seu crescimento inicial veio principalmente do boca-a-boca e de indicações de clientes.

À medida que a empresa crescia, no entanto, eles precisavam aumentar as vendas para atingir suas metas de crescimento e recorreram a uma agência de cold calls para ajudá-los.

E os primeiros resultados foram impressionantes: a eDynamic rapidamente aumentou para 40 reuniões por mês.

Infelizmente, a emoção não durou.

“O call center estava fazendo chamadas muito introdutórias… basicamente, eles confirmavam se os prospects eram o diretor ou o superintendente e reservavam algum tempo em nossas agendas.

As pessoas não sabiam por quê estavam falando conosco e, como resultado, tivemos muitos no-shows e reuniões não qualificadas”, diz Ricci.

“Os ‘cold callers’ eram recompensados apenas por marcar uma reunião em nossa agenda.

Prospects estavam sendo incomodados porque eles continuavam ligando com a mesma mensagem.

É possível fazer uma boa ligação, mas há muito mais trabalho e investimento necessários para fazer isso muito bem.

Os ‘cold callers’ não estavam fazendo esses esforços, nós ouvimos nas gravações das ligações.

As conversas que eles estavam tendo não estavam sendo usadas para qualificar os prospects, não havia senso de urgência, e não havia motivo para os prospects entrarem na ligação.

Passamos mais tempo reagendando essas reuniões para as quais ninguém iria comparecer do que conversando com clientes”.

Ricci e sua equipe descobriram que 63% dos prospects não estavam aparecendo nas reuniões, 63%!, o que levou a um trabalho ainda maior tentando reprogramar as ligações que a equipe sabia que nunca acabariam acontecendo.

Infelizmente, as coisas não eram muito melhores quando os prospects apareciam; muitas vezes eles não estavam interessados nos produtos ou nem participavam da decisão de comprar software.

“Não estava resultando em crescimento de pipeline, não estávamos obtendo prospects qualificados do jeito que queríamos e isso se tornou um grande desperdício de tempo”, acrescenta Ricci.

Depois de um ano inteiro, a equipe de Ricci ficou frustrada com a falta de resultados e precisou encontrar algo que a ajudasse a atingir suas metas de crescimento. Ela decidiu desligar a agência de cold calls e começou a procurar um parceiro que pudesse ajudá-los a alcançar seus objetivos.

“Imediatamente notamos uma diferença positiva real nas respostas, além de um grande aumento na taxa de comparecimento às reuniões. Estamos tendo mais conversas legítimas e obtendo leads mais qualificados.”
Ricci – Gerente de Experiência Escolar

A solução

Mudar para Receita Previsível permitiu a Ricci fazer parceria com uma empresa que conhecia seu mercado com uma metodologia que poderia ajudar a gerar os prospects de qualidade que ela precisava.

As primeiras reuniões agendadas com a ajuda da equipe de Receita Previsível já foram dramaticamente diferentes em duas maneiras importantes: os prospects sabiam exatamente porque estavam na ligação e estavam interessados em saber mais sobre a solução de Ricci.

Um grande passo na direção certa, com certeza.

Apesar deles já terem uma boa ideia de quem eles queriam atingir, a equipe de Ricci achou que nosso workshop exclusivo, “Domine Seu Nicho”, foi incrivelmente valioso.

As sessões ajudaram a colocar todos na mesma página quando se tratava de estratégia de campanha e como chegar nos prospects.

Como resultado, conseguiram criar uma lista forte de contatos para cada uma de suas contas alvo.

Em seguida, o estrategista de conta da Ricci criou mensagens para cada um dos segmentos de mercado com base em nossas práticas recomendadas e no conhecimento de domínio que a eDynamic trouxe para a situação.

“Eu acho que a parte de automação nos permitiu alcançar mais prospects, de forma mais consistente.

A pressão não está presente quando você está usando e-mail.

Quando os ‘cold callers’ estavam se contorcendo para atingir suas metas, os prospects percebiam”, diz Ricci.

“Recebi muitos feedbacks de pessoas que foram contatadas por nossos ‘cold callers’.

Eles diziam: ‘Eu vi o número que estava ligando e sabia o que eles queriam, mas eles eram tão irritantes, porque eles continuavam ligando com o mesmo script.’

A abordagem da Receita Previsível é um fluxo de trabalho muito mais lógico para gerar reuniões iniciais.”

O resultado: Como a eDynamic Learning cresceu usando Receita Previsível

  • A criação total de oportunidades aumentou 440%
  • A taxa de conversão de ligação para oportunidade aumentou 260%
  • Receita de outbound aumentou 40%

“Notamos uma diferença positiva real nas respostas imediatamente, além de um grande aumento na taxa de comparecimento às reuniões. Estamos tendo mais conversas válidas e obtendo leads mais qualificados”, diz Ricci.