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Cold Calling: os 5 principais benefícios e como se preparar

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Sabemos que os SDRs (em inglês Sales Development Representatives – ou pré-vendedores) investem muito tempo e esforço na busca de leads.

“Preciso passar isto para alguém mais alto”, é uma afirmação com a qual estamos todos muito familiarizados.

Se você receber essa resposta, é por causa de um erro comum: você não pesquisou adequadamente de antemão o cliente em potencial.

Conhecer as necessidades e os níveis de habilidade de um cliente em potencial é fundamental ao fazer uma cold call (ligação a frio).

Você economiza muito tempo e esforço quando sabe de antemão se um prospect (possível cliente) vale a pena uma reunião. Acha que toda essa pesquisa não vale a pena?

5 benefícios de cold calls

  1. Identifique os alvos: As cold calls ajudam você a saber quem lida com o problema que sua empresa resolve em uma potencial empresa cliente. Isso é para que usamos para ligações de mapeamento. O objetivo da ligação é simplesmente falar com um humano e aprender uma informação: quem gerencia o problema que sua empresa resolve?
  2. Obtenha insight: Por que suas taxas de resposta aos e-mails são baixas? Ao usar as ligações de mensagens de campanha, muitas vezes você pode descobrir por que você não está recebendo a resposta desejada. Se uma campanha de e-mail frio não estiver recebendo respostas, sua melhor opção pode ser chamar uma amostra dos destinatários (pelo menos 40) e perguntar por que eles não responderam. Suas explicações podem fornecer uma grande visibilidade: talvez você esteja chegando às pessoas erradas ou talvez sua mensagem tenha sido confusa ou irrelevante. De qualquer maneira, você pode identificar o problema e tomar medidas para resolvê-lo.
  3. Domine sua habilidade: pode demorar um pouco para se tornar confiante e confortável falando com clientes em potencial ao mesmo tempo em que oferece sua proposta de valor de uma maneira convincente. No entanto, a melhor maneira de praticar não é na primeira ligação AWAF “Are We A Fit” (somos adequados) dos seus representantes, mas sim em cold calls. Novos representantes devem fazer mais de 250 cold calls antes de passar para as chamadas do AWAF. A essa altura, achamos que eles estarão prontos.
  4. Aparente humano: você não é apenas uma série de pressionamentos de tecla; você é um ser humano real! Correios de voz educados mostram ao seu prospect que você é uma pessoa real também; essa é uma das melhores maneiras de aumentar as taxas de resposta para os e-mails.
  5. Aumente conversões: Pegue o telefone e ligue para todos os prospects assim que receber uma resposta! Quando você tem a atenção de um prospect, uma ligação imediata é geralmente o melhor momento para capturar interesse, qualificar / desqualificar um prospect, encontrar o tomador de decisões ou agendar uma demonstração, levando você um passo mais perto dessa venda.

gif programa de aceleração em prospecção

 

Perguntas frequentes sobre cold calls

  • Como posso me preparar melhor? Que informações devo procurar? É sempre melhor estar preparado demais. Pesquise não apenas a empresa, mas também o contato que você está alcançando.
  • Devo tomar notas? Sim! Você quer se lembrar de todos os detalhes importantes para que possa delinear os próximos passos mais adiante. Melhor ainda: grave a ligação para garantir que você capture tudo. Ouvir as ligações gravadas também ajuda a mostrar como você pode melhorar as ligações futuras. Apenas deixe a pessoa saber que você está gravando.
  • Este é o momento certo para rever os objetivos de alto nível? Você está apenas encontrando o contato correto? Ou você já os tem na linha? Dependendo do tipo de ligação, você precisa determinar o nível de detalhes que obterá.
  • Qual é o objetivo final da ligação? Tenha um objetivo e o cumpra. Se você desligar sem consegui-lo, provavelmente terá que gastar muito tempo rastreando a pessoa novamente.
  • O que espero saber quando desligar? Assim como ter um objetivo, entre na ligação sabendo exatamente o que você precisa ter quando desligar. Talvez esteja claro os próximos passos, talvez seja um “sim” verbal – de qualquer forma, saiba o que você precisa e não desligue sem isso.

Preparação em 3 etapas

  1. Combine um momento para conversar. Obtenha a permissão do prospect para conversar com ele e marque um horário.
  2. Descreva a conversa. Pense nos caminhos que você vai seguir para alcançar cada meta. Inclua coisas como abridores de conversa e respostas a possíveis objeções que você possa ouvir.
  3. Pesquise seu lead potencial. Nada muito árduo, apenas uma pesquisa rápida para obter uma visão geral sobre quem você está ligando.

Principais perguntas para fazer em uma cold call

Pesquisa? Feito. Preparação? Feito. Agora, como você vai manter seu prospect interessado? Aqui estão algumas perguntas para ajudá-lo a saber se um prospect está interessada e vale um acompanhamento:

  • Que papel você desempenha no processo de tomada de decisão?
  • Estamos percebendo que uma tendência ou problema atual em seu setor é _____. Como sua empresa respondeu a isso?
  • Você está satisfeito com seu fornecedor de serviços atual?
  • Quais recursos do produto / serviço da XYZ atraem você?
  • O que você gostaria de acrescentar ou mudar? Em que circunstâncias você estaria disposto a comprar / trocar produtos?
  • Posso marcar uma reunião com você para que possamos discutir _____?
  • Como a sua empresa toma a decisão de compra?
  • O que posso fazer para facilitar seu trabalho?
  • Com quem mais na sua empresa eu deveria estar conversando?

Trabalhamos em um mercado competitivo e os vendedores precisam desenvolver habilidades que abrem novas oportunidades de crescimento e conexão.

A preparação e a prática são as chaves para o sucesso da cold call e, tendo em mente o que descrevemos acima, as cold calls que antes pareciam assustadoras podem se tornar fáceis e leves.

Por Sabrina Bianchigif programa de aceleração em prospecção