Case: Como aumentar as vendas e ganhar novos mercados?

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Como a Universidade Previsível ajudou uma empresa SaaS, a faturar mais de R$ 36.4M.

Como  aumentar as vendas e ganhar novos mercados? Essa talvez seja a pergunta de um milhão de reais não é mesmo?

Foi exatamente esse o desafio que a Dillytech trouxe para nós através do nosso Programa de Aceleração em Prospecção.

Aqui na Universidade Previsível, sempre alinhamos as expectativas do cliente, frente aos seus objetivos, para que ao final do programa nossos alunos estejam satisfeitos com os resultados alcançados, com a Dailytech não foi diferente.

A Dillytech é uma empresa de consultoria em tecnologia.

Preciso MUITO  aumentar as minhas vendas e ganhar novos mercados, como eu faço isso?

Esse foi o desabafo e o pedido do gestor da empresa de tecnologia que Carolina atuava.

Ela chegou até a Universidade Previsível, após tomar conhecimento sobre o livro Receita Previsível do autor Aaron Ross.

Por meio dessa pesquisa descobriu que existia a Universidade Previsível e o Programa de Aceleração em Prospecção, foi então que a Carolina, tomou a decisão embasada pelos gestores de marketing e vendas da empresa de tecnologia a iniciarem o programa.

Queremos dividir este conteúdo em 2 pontos você pode ver a entrevista completa com a Carolina aqui abaixo e pode ir conferindo os pontos que ela menciona, na entrevista, ao longo do texto.

Aproveite!

Case: Como aumentar as vendas e ganhar novos mercados? Entrevista completa.

Perfil da empresa

A empresa de tecnologia, possuía o seguinte perfil.

  • Médio porte;
  • Saas;
  • Atendendendo todo o mercado brasileiro;

Desafios

  • Escalar as vendas;
  • Reduzir o ciclo de vendas;
  • Aumentar a participação nas principais capitais do país;
  • Criar uma estrutura de Relacionamento com o cliente (Customer Success).

Escalar as vendas

Aaron diz que não é necessário contratar mais vendedores para escalar as vendas, é preciso melhorar o seu processo de vendas primeiro.

E ele aborda isso neste artigo… Quando construir uma equipe de vendas outbound?

Resumidamente, são 4 pontos dos quais você precisa se atentar:

1) Qual o LTV do seu produto ou serviço? (LTV = lifetime value) O LTV geralmente precisa ser pelo menos 3x maior que o custo de aquisição do cliente, caso contrário, não será lucrativo.

2) Você dominou seu nicho? O produto que você está oferecendo deve ser claramente definido e fácil de entender. Isso significa que você precisa ter seus serviços refinados e, e conhecer seu nicho.

3)Você tem algum diferencial importante? Dentro do seu setor, o que o diferencia de qualquer outra empresa como você? Quando cada um dos seus prospects é contatado por seus concorrentes, por que eles deveriam fechar com você em vez de outra empresa? Depois que souber a resposta, concentre-se nesse ponto forte.

4) Você tem um site bem simples e evidente ou uma página de destino (landing page) bem clara para outbound? Além das mídias sociais, seu website ou página de destino costuma ser o primeiro ponto de contato para seus clientes em potencial.

Se você quiser se aprofundar no conteúdo, convido você a dar uma olhada no artigo.

Reduzir o ciclo de vendas

Um estudo da Inside Sales, revelou que 35% a 50%  das vendas vão para o primeiro vendedor que entrar em contato com o cliente.

Então um dos pontos chaves para equipe de vendas Inbound foi justamente se atentar ao tempo de resposta, quando houvesse uma “levantada de mão” por parte do lead dentro das etapas do funil.

Quando falamos em outbound, cabe ter um processo de vendas ágil na passagem de bastão, tanto em pré vendas quanto para vendas, como vendas para customer success, isso faz toda a diferença.

Veja só esse depoimento espontâneo que fizeram sobre o processo de vendas aqui da Universidade Previsível, afinal não basta ensinar o processo, é preciso ter não é mesmo?! 😉

Aumentar a participação nas principais capitais

Antes de pensar em aumentar a participação no mercado é preciso definir o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) .

Para fazer isso nós orientamos nossos alunos que façam um estudo na sua base de clientes. Isso significa analisar quais critérios são parecidos ou iguais entre os clientes que são mais engajados e rentáveis para sua empresa.

Também recomendamos fazer ao menos 20 entrevistas com seus melhores clientes ou potenciais clientes, acredite isso faz toda a diferença no resultados, como verá mais adiante.

Um ponto importante ao realizar entrevistas com potenciais clientes, é ter em mente que você está ali para aprender sobre o seu prospect e não para vender, é preciso deixar isso bem definido tanto em sua mente quanto na mente do prospect.

Uma vez que prospect perceba que existe uma intenção de venda por trás da sua pesquisa, seus objetivos irão por água abaixo, portanto, segure sua ânsia pela venda, pelo menos nesse momento.

Criar uma estrutura de Relacionamento com o cliente

No artigo, Como Aumentar A Receita Da Sua Empresa Unindo Customer Success e Vendas, falamos que união entre as áreas de vendas e CS (Customer Success), pode ajudar sua empresa a faturar mais.

Ainda que esse não seja um tópico aprofundado dentro do Programa de Aceleração em Prospecção, orientamos nossos alunos a incluir essa mindset dentro do seu processo de vendas e empresa como todo.

Os resultados? Confira os números nos próximos tópicos.

Resultados após a estruturação da área comercial com o Programa de Aceleração em Prospecção

Leads gerados através de Outbound

  • ICP definido;
  • Leads mais de 3.000;
  • Abordados 902 (+30%);
  • Qualificações com agendamento 541 (+59%);

Oportunidades e fechamento

  • Propostas 389 (+72%);
  • Negociação 214 (+65%);
  • Fechamento 145 (68%) – novos clientes via Outbound;
  • Receita mais de R$ 36.4M;
  • Prazo médio dos contratos, 60 meses;
  • Ticket médio R$ 4.200;
  • ROI sobre investimento no Programa de Aceleração em Prospecção 875812,41%!!!!

Para fazer parte da próxima turma do nosso Programa de Aceleração em Prospecção, é clicar no botão abaixo e preencher a aplicação, um de nossos consultores entrará em contato para analisar se temos fit, ou não, com o seu negócio e objetivos.

 

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