Como Captar Clientes: Dicas Práticas

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Aprender formas de como captar clientes é uma das atividades mais importantes para que um vendedor mantenha um negócio em constante crescimento. Esse tipo de estratégia, no entanto, pode não ser tão simples.

Isso porque falar a linguagem do cliente requer estudo e uma alta capacidade de se reinventar. Porém, quando se domina esses fatores tão determinantes, as coisas começam a ficar mais simples.

Esse material será um agente facilitador e te ensinará os processos práticos para começar agora mesmo a como captar clientes. E veja a fundo quais são as medidas possíveis que podem te ajudar a tornar suas estratégias mais funcionais.

Invista em inbound e outbound

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É importante que no ato de prospectar clientes, você como vendedor, consiga diferenciar em qual setor isto está sendo feito. A depender da resposta, toda a sua estratégia e abordagem deverá ser distinta e adaptada.

Com relação ao inbound, toda a estrutura desse conceito se baseia em quatro palavras-chave: atrair, converter, fechar e fidelizar. Importante então que, quem está realizando a captação entenda que para cada momento desses, existem ferramentas distintas a serem utilizadas.

Assim, a combinação de redes sociais com conteúdos interessantes, é muito eficiente quando o principal objetivo é atrair o cliente. Por essa razão, muitas empresas investem nessas duas variáveis.

Contudo, a landing page tem um papel fundamental na hora da conversão. É com ela que você começa a criar uma lista de potenciais clientes.

Lembre-se então da importância de ouvir o seu cliente, deixe que ele seja um parceiro nesse processo.

Falando de outbound, o funcionamento da engrenagem muda. Aqui, diferente do primeiro, a empresa que vai em busca do seu público. Isso pode ser feito de diversas maneiras como por exemplo, por telefone.

Saiba que, isso funciona quando se está visando uma venda mais rápida. E ainda, você não precisa e nem deve se restringir a ferramentas offline.

Combinar estratégias de inbound e outbound requer planejamento. E cada uma delas tem sua importância na prospecção de clientes. Por essa razão, vale muito a pena investir nos dois.

Conheça muito bem o seu nicho e o seu cliente

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Esse é o primeiro passo para garantir que o processo de prospecção ocorra de maneira satisfatória. Você não deve sair por aí, entrando em contato com todo mundo, sem entender o que cada um procura, certo?

Por isso, antes de qualquer coisa defina qual o seu perfil ideal de cliente. O que a empresa precisa? Com o que ela trabalha? Essas perguntas são a chave para chegar no público-alvo.

Desse modo, você precisa traçar uma estratégia que te responda essas questões. Uma das formas mais indicadas é montar seu ICP, ou seja, seu perfil ideal de cliente. Com ele você consegue um perfil representativo que te ajude na captação de leads.

Além disso, uma outra excelente forma de executar essa análise de público-alvo, é colocando em prática o conceito de persona. Apesar de não comparar dados reais como o ICP, ele também auxilia nesse processo.

Com ele, então você irá criar um perfil semi-ficcional do seu cliente, de modo que você o compreenda melhor e assim, apresente soluções eficientes e consiga captá-lo.

Para montar uma persona você deve ter em mente três principais questões:

  •     Quais os objetivos dela?
  •     Que desafios ela encontra no dia a dia?
  •     Qual é a situação que mais incomoda esse cliente?

Feito isso, você irá responder essas perguntas com base naquilo que seu produto pode oferecer. Percebe como ter isso bem elaborado pode te ajudar na hora de conversar com um cliente? Você já terá as respostas certas para ele, tocando em pontos específicos.

Isso também fomenta a necessidade de se ter um amplo conhecimento do nicho antes de se perguntar como captar clientes. Uma dica é desenvolver o ICP antes da persona, assim você sabe quem é seu público, antes de detalhá-los.

Não existe outra forma de fazer isso a não ser estudando. Invista tempo nesse aprendizado, converse com pessoas que estão mais familiarizadas com o ramo.

Assim, combinado a análise da persona com o ICP, você conseguirá realizar conversas bem mais embasadas e devidamente assertivas.

Uma coisa essencial para essa estratégia funcionar é o comprometimento. Jamais se disponibilize a entrar em contato com alguém e futuramente vender um produto, se você sabe que ele não irá suprir as necessidades do cliente. Não minta e sempre cumpra suas promessas.

Utilize as ferramentas online a seu favor para saber como captar clientes

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Hoje, quase todo mundo possui um dispositivo com acesso online. Entenda que esse universo da internet te permite aplicar mais de uma estratégia por vez e ainda, analisar sua eficácia. Isso mais do que justifica a importância de usá-la para prospectar clientes, certo?

Lembre-se do conceito puro de outbound que é utilizar propagandas online e offline, bem como outras estratégias. Tudo para que o conhecimento da marca seja ampliado.

Então, para facilitar essa tarefa, você pode desenvolver um site, ainda que simples. O que importa é que ele seja funcional e te dê as ferramentas que você precisa para conseguir alcançar seus objetivos.

Uma dica, portanto, é utilizar um design responsivo para que você garanta que seu cliente não terá problemas em manusear o site em qualquer situação ou dispositivo.

Além disso, você pode utilizar o software da Econodata. Ele é uma das ferramentas de prospecção B2B mais eficientes no mercado. Com ela, é possível fazer segmentações que vão tornar esse processo mais simples.

Também, você não deve deixar o LinkedIn de lado. Essa rede social corporativa costuma ser uma ferramenta poderosa no processo de captação. Através dos filtros disponibilizados pela plataforma, você consegue encontrar seu público mais facilmente.

E ainda, invista em aplicativos de vendas para celular. Isso independe da ferramenta de prospecção escolhida. Pense o quão isso pode ser útil para a equipe de vendedores atuando nesse setor.

Mais uma vez, as métricas se fazem importantes na aplicação de métodos sobre como captar clientes. A depender da mídia social que você escolha realizar a captação, você pode observar o tráfego dos clientes, e até mesmo seus dados geográficos e demográficos.

Ainda, é interessante que sua empresa tenha um setor que trabalhe só no estudo, aplicação e validação dessas estratégias. Mesmo que se tenha um gasto inicial, os resultados finais compensarão e trarão ainda mais lucros.

Portanto, se você ainda não investiu nisso, vale a pena considerar. Para mostrar o quão eficaz esse método pode ser, vale a pena citar um estudo publicado pela Professora Lucimari Pereira Acosta no ano de 2019.

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De acordo com a mesma, 71,4% dos empreendedores visam captar clientes por meio das redes sociais. Apesar de ser uma pesquisa voltada para o ramo hoteleiro, isso não tira o reconhecimento do potencial do mundo digital. E ainda, ressalta o quão abrangente ele pode ser.

Então, ter profissionais capacitados para desenvolver esse trabalho com as mídias sociais é essencial. No ritmo que o mercado funciona atualmente, não utilizar essas plataformas é um erro muito grande.

Indicações de clientes atuais pode ser um diferencial

Lembre-se que manter um fluxo de relacionamento é o que te torna relevante. Por isso, saiba usar isso a seu favor. Ao se conectar com um cliente, faça de tudo para que ele veja sua empresa como prestativa e confiável.

Assim, ele não hesitará em indicar a mesma para outras pessoas. Lembre-se que a internet tem um senso de comunidade muito forte. Não deixe que isso seja um ponto negativo para sua companhia.

Então, essa rede de contatos torna seu trabalho de captação mais fácil, tendo em vista que as parcerias que sua empresa construiu estarão sempre lembrando seu nome. Quem nunca precisou de um serviço ou produto e pediu dicas para um amigo?

Percebe a importância disso e o quão escalável esse todo esquema pode se tornar? Portanto, a impressão que uma instituição deixa em uma pessoa pode refletir em um grupo muito maior. De novo, certifique-se de que isso seja um ponto positivo.

E claro, isso também se aplica a clientes antigos. Não tenha medo de entrar em contato com alguém com quem você trabalhou antes. Uma empresa de respaldo sabe utilizar bem suas parceiras, sejam elas novas ou não.

Então, é importante que você se concentre nos conceitos de seeds, nets e spears, que são os 3 tipos de leads que existem. O primeiro se refere aos clientes que chegam a sua empresa através de referências prévias de outros clientes.

Desse modo, esse é um tipo de lead que possui um alto potencial para se estabelecer um laço forte e duradouro. Já o segundo, são resultados de estratégias de inbound marketing. Eles costumam passar por um processo de amadurecimento, até que estejam prontos para realizar uma ação.

Por último, tem-se os spears que são os leads gerados de ações de outbound sales, por meio de lista de prospecção. Dos 3 citados, esse tipo é o que mais está disposto a ser convencido por um discurso de vendas.

O único cuidado que se deve ter para não afetar a atividade de captação é, não seja inconveniente. Isso só causará um resultado contrário e negativo.[4] 

Use a estratégia de Cold mail

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Aqui, você busca um contato inicial com seu possível cliente, na tentativa de vender o seu produto. Essa prática é bastante utilizada e requer uma certa cautela.

Assim, fale com pessoas que ainda não sabem o que seu produto pode fazer por elas. Para isso, você deve causar uma boa impressão. É aí que o cuidado é fundamental. É necessário é atrativo, ao mesmo tempo em que entrega informação de qualidade.

Então, só assim a equipe de vendedores conseguirá entrar em contato posteriormente com esse cliente. Lembre-se que essa estratégia só será eficiente se você selecionar as pessoas certas no início.

Desse modo, tudo tem de ser feito de maneira inteligente e bem pensada. Um erro e você perde um lead. Por essa razão, conheça bem esse último e apresente soluções para seu problema. Assim, essa é uma das melhores respostas para a pergunta sobre como captar clientes.

Social selling: uma ferramenta indispensável

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Basicamente esse termo se refere ao uso das redes sociais de modo a criar um relacionamento com seus futuros clientes. Essa é uma estratégia de otimização de vendas muito eficaz.

Assim, seu principal objetivo por trás dessa ideia é oferecer algo de valor aos usuários ali presentes. Como consequência, espera-se que os mesmos sejam convertidos por meio dessa troca de informações e construção de confiança.

Além disso, o social selling te permite trabalhar nesses relacionamentos, ao mesmo tempo em que conquista influência nessas plataformas. Também é possível realizar a identificação dos seus clientes em potencial e monitorá-los até que um primeiro contato seja feito.

Então, com uma página no Facebook, LinkedIn ou Instagram, você consegue colocar isso em prática. O mais importante é que a informação passada para seu público seja de fato necessária.

Corroborando com a importância do social selling, vale a pena citar um estudo feito pelo LinkedIn. De acordo com essa plataforma, 78% dos vendedores que utilizam essa estratégia, efetuam vendas com frequência bem maior do que os que não usam.

Estude bem seus concorrentes

Essa dica é uma extensão da anterior. Ter aliados nesse processo é essencial. No entanto, ter em mente sua concorrência bem definida, também tem sua importância.

Dessa forma, você como empresário, consegue observar quais são as metodologias que estão sendo utilizadas e de que forma elas vêm crescendo. Faça disso um grande projeto de estudo. Conheça os erros dos outros para que sua instituição não os cometa também.

Faça um mapeamento da sua empresa e de seus produtos

Por último, esse tópico tem o objetivo de tratar do crescimento do seu negócio, por meio de uma abordagem diferente, ele mesmo. Ainda que todas as dicas aqui citadas sejam aplicadas, sem um mindset, seus resultados não serão tão satisfatórios.

Assim, é interessante que você aplique essa técnica na sua companhia. Entender o que a prende na hora de experimentar novas estratégias, pode fazer toda a diferença.

Desse modo, a forma como sua empresa é vista por você, está diretamente ligada ao quanto ela está pronta para tomar decisões mais arriscadas. Claro, de maneira inteligente.

Por isso, mexer nas engrenagens da sua companhia para que ela seja estável o suficiente para isso é essencial.  Entenda, portanto que isso não é algo que acontece com uma ou duas tentativas.

É preciso resiliência para que isso funcione. Serão muito testes, muitos erros até que a mesma tenha ganhado esse respaldo tanto entre os clientes, quanto entre as outras empresas.

Pronto, agora você está por dentro das melhores formas de como captar clientes. O principal é o estudo e a dedicação.

E ainda, invista em profissionais que podem auxiliar nesse processo. Coloque essas dicas em prática, e saiba usar as ferramentas online e offline a seu favor.

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