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Como conquistar um nicho no mercado B2B

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Domine o mundo conquistando um nicho de cada vez

Quando falamos sobre conquistar um nicho nos remetemos ao que é pequeno, logo se você é do dono de uma empresa ou gestor de uma equipe de vendas, não quer que seu time invista tempo e atenção em algo que não irá trazer grandes resultados não é mesmo?

Pois é, aí que está o erro!

Nicho, nos tempos de hoje, está longe de ser referência a algo pequeno, por basta você pensar que o público que é muito fã de Game Of Thrones, Vingadores, Friends ou Star Wars.

Ser fã de um desses filmes ou séries, não significa ser fã dos outros e mesmo assim existe um nicho gigantesco no nicho de fãs de Star Wars que pode ser explorado, por exemplo.

Agora que passamos por essa barreira de compreender que nicho não é necessariamente algo pequeno, eu vou te explicar porque conquistar um nicho pode te ajudar a dominar o mundo.

Escolher um nicho para o seu negócio significa, no nosso caso, ter foco.

Muitos empreendedores e gestores de vendas ao serem questionados sobre o nicho de mercado ou mesmo quem seria o público que seu produto ou serviço atendem, respondem…

Praticamente todo mundo!

Se investigarmos a fundo, descobrimos que isso está longe de ser uma verdade, mas ainda que seja o seu caso, é importante (principalmente se sua empresa está no início) definir quem será o cliente alvo que você quer atender.

Isso vai te permitir ter foco, principalmente para resolver um problema específico daquele público, que talvez passaria despercebido se você o incluísse em meio a outros públicos que seu produto ou serviço também atende.

Veja só esses exemplos.

  • O Facebook, no início focou em atingir primeiro faculdades de renome nos Estados Unidos.
  • A Amazon começou como uma livraria online.
  • Aqui no Brasil nós temos o exemplo da Dafiti, que também começou vendendo apenas sapatos em sua loja virtual.

Então não desmereça o poder de focar em um nicho específico.

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Como escolher um nicho?

Como escolher um nicho?

Qual o melhor lugar para você se estabelecer e conseguir expandir os seus negócios?

Qual é o tipo de cliente que sua empresa vende seu produto ou serviço com menos esforço?

Perceba que eu não mencionei, mais fácil e sim menos esforço, ou seja, não é o cliente que compra de você, mas você que vende para esse cliente, porém de uma maneira que não exige tanto investimento de tempo e esforço da sua força de vendas.

Bancos? Faculdades e Universidades? Gráficas? Empresas Saas?

Pequenas e médias empresas ou grandes empresas?

Concentrar-se em setores ou tipos de clientes específicos, como os que citei acima, faz parte do processo, mas é só o começo.

Você precisa direcionar os pontos fortes da sua equipe comercial para clientes que eles possam gerar valor e não qualquer valor, percebe a diferença?

Sua equipe precisa conseguir:

  • Resolver um problema específico para
  • Um perfil de cliente ideal (ICP)
  • De maneira verdadeira e consistente
  • Aplicando métodos previsíveis para A encontrar e B interessar os clientes.

“Se você conseguir se concentrar em resolver muito bem um único problema e conseguir se adaptar à evolução do mercado, o céu será seu limite.” – Jason Lemkin

E por que escolher um nicho?

Dominando um nicho

Por que escolher um nicho e não atuar em todos ao mesmo tempo? A resposta tem a ver com o nosso cérebro.

No livro Hiper Crescimento, Aaron Ross e Jason Lemkin, abordam essa questão, eles chamam de O Arco de Atenção.

Segundo o livro, “os conceitos de arco de atenção e de lacuna de confiança são fundamentais para entender as razões que levam ao problema e saber o que fazer a respeito.”

Quando um empreendedor inicia sua empresa, a maioria começa a abordar pessoas que geralmente tem o perfil que no livro é chamado de “early adopters” – early adopters, são pessoas que tem facilidade novas tecnologias e estão sempre dispostas a descobrir novidades.

Dentro desse grupo você pode incluir pessoas da rede de relacionamento do empreendedor, amigos, amigos dos amigos e pessoas que “meio que naturalmente” pegam a ideia do seu produto ou serviço.

Geralmente, depois que o negócio atinge U$ 1 milhão a U$ 10 milhões de receita, é que o empreendedor dá de cara com a dura realidade, porque chega um momento que as indicações e boca a boca alcançam o seu ápice e estagnam.

No caso de grandes empresas, isso pode acontecer quando seu sistema de geração de leads, mesmo produto ou mercado começam a ter dificuldades.

Chega o momento em que você descobre que precisa ir em busca de mais clientes e vai precisar descobrir como chegar até os compradores “tradicionais”, que não conhecem nem a você e nem ao seu produto ou serviço.

Não é fácil fazer essa mudança, não basta apenas decidir… Hoje eu não vendo mais para “early adopters”, à partir de agora vou desbravar o mercado para descobrir quem será o meu público e que não faz parte do meu networking.

Esse momento Aaron e Jason, chama esse momento de fazer a ponte sobre a lacuna da confiança.

Quando você entende “o por quê” das razões da existência dessa lacuna, torna-se mais fácil saber como atravessá-la.

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O Arco da Confiança

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O lado direito: Muita confiança.

O lado direito é aquele lado onde ficam pessoas que confiamos muito, como nossos pais e melhores amigos, ou seja, pessoas que nos conhecem bem e confiam em nosso trabalho.

São pessoas que geralmente te dão um voto de confiança, às vezes sem você pedir.

Por exemplo, se você chamar seu melhor amigo ou um parente muito próximo, algumas vezes temos a sorte de um de nossos melhores amigos serem nossos parentes não é? 🙂

Então você o chama para um papo de duas horas, e mostrar o seu produto, sua apresentação de negócios ou uma ideia que você simplesmente teve, essa pessoa acabará topando, mesmo que ela não faça a menor ideia do que se trata aquilo que você está dizendo.

Desse lado também podemos considerar pessoas que ocasionalmente encontram o seu site ou seu produto e por mais “beta” que seja sua versão, eles simplesmente estão dispostos a pagar por ele.

São pessoas que você não precisa explicar nada, porque elas intuitivamente sabe o que seu produto ou serviço pode fazer por elas, elas também entendem como seu produto ou serviço pode resolver os problemas delas e sabem como usá-lo.

Os “early adopters” gostam de investir muito mais tempo e energia para entender o que você faz e como eles podem se beneficiar com isso.

O lado esquerdo: nenhuma confiança.

Já do lado esquerdo, estão pessoas que nunca ouviram falar de você ou da sua empresa. Quando ninguém sabe que é você ou sua empresa, o máximo que elas fazem é te dar o mínimo de atenção para descobrir sobre isso.

Caso elas não se identifiquem com seu produto, com sua empresa ou com você, durante  essa janela de oportunidade, elas vão embora.

Quanto maior for sua capacidade de se conectar com elas, mais oportunidades de negócios você conseguirá gerar.

O livro cita algumas janelas de oportunidade:

  • Um e-mail não solicitado ou anúncio na internet:  uma pessoa pode levar entre 0,3 a 3 segundos antes de decidir se irá engajar ou seguir em frente;
  • Um telefonema de venda não solicitado: novamente aqui entre 0,3 e 3 segundos se irá ou não engajar com um telefonema assim;
  • Um vendedor porta a porta: já um vendedor porta a porta tem 3 a 60 segundos;

Agora compare com:

  • Uma indicação: entre 15 minutos a 1 hora.
  • Um melhor amigo ou pai/mãe: tempo ilimitado (na verdade, você é que pode querer limitar o tempo!).

Essa é a diferença entre divulgar seu produto ou serviço para pessoas que já conhecem você, sua marca ou a sua empresa para pessoas que não o conhecem, e também a diferença entre 10% e 90% do mercado.

Essa diferença entre sua rede de relacionamento e early adopters e os compradores convencionais pode ser gigantesca e muito facilmente subestimada.

Às vezes, você pode achar que é possível pular a lacuna da confiança, como se estivesse atravessando uma rua tranquila.

Porém, existem chances maiores de você se deparar com grandes desafios no percurso.

Ou ainda, se você ficar na dependência apenas de parentes e amigos, irá parecer que essa brecha da lacuna seja algo tão distante quanto ir do Oiapoque ao Chuí a pé.

CONCLUSÃO

A ideia de conquistar um nicho envolve ajudá-lo a cruzar a lacuna de confiança, passando da dependência dos compradores do lado direito (muita confiança) à capacidade de se promover e vender seus produtos e serviços aos compradores no lado esquerdo (nenhuma confiança).

Você precisa:

  1. Encontrar um jeito de encaixar sua mensagem nessa pequena janela de atenção.
  2. Expandir o tempo de atenção que os compradores se dispõem a lhe dar.

Para encaixar a sua mensagem de maneira que faça sentido para esse cliente em potencial, é preciso que você tenha bem definido o seu perfil ideal de cliente (ICP) e entrevistando pessoas com esse perfil você poderá descobrir suas dores e como seu produto ou serviço pode ajudar a resolvê-las.

Uma vez que você consiga expandir o tempo de atenção, torna-se um desafio menor conquistar mais oportunidades e fechar mais negócios.

E você, em que momento você está com o seu negócio? Já passou ou está passando pela janela da oportunidade? Quais foram ou qual estão sendo seus maiores desafios?

Compartilhe com a gente nos comentários e até a próxima!

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