Como Fazer Outbound do Zero

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Como fazer Outbound do zero? Começar pelo Outbound ou pelo Inbound? O que dá mais resultado? A resposta é: depende.

 

Com a ampla disseminação de ambas as estratégias, já se sabe que elas podem funcionar de forma a serem complementares e não excludentes.

 

A grande verdade é que tanto o Inbound quanto o Outbound como visões de Marketing revolucionaram as estratégias atuais de vendas de grande parte das empresas.

 

É por isso que não é necessário escolher entre uma frente ou outra: as duas podem caminhar juntas, conforme exemplifica muito bem o termo “Allbound Marketing” (Inbound + Outbound). 

 

Neste texto vamos focar em como fazer o Outbound do zero e estruturar da melhor forma o seu processo de prospecção de vendas, baseado na Receita Previsível. 

 

Preparado? Mas, antes de irmos direto ao ponto, vamos entender o que é Outbound:

 

O que é Outbound?

 

Em termos gerais, Outbound é um processo completo que liga diversos canais de contato ao seu cliente ideal.

 

Sua característica essencial tem como premissa um processo de prospecção ativo, que vai em busca dos leads e clientes em potencial, ao invés de nutri-los e esperar que eles venham ao seu encontro, como acontece nas estratégias de Inbound.

 

Para ter sucesso nessa “caça”, ou seja, durante a prospecção, é essencial traçar um perfil de cliente que esteja apto a consumir a solução que será oferecida. E mais do que isso: necessita da organização do seu processo prospecção a partir de algumas premissas básicas.  

 

Vamos saber agora mais sobre isso; 

 

Outbound do zero: princípios básicos da prospecção baseados na receita previsível 

 

Antes de conhecermos as etapas que irão estruturar o processo de prospecção, é preciso entender que existem três modelos de geração de leads:

 

  • Seed: leads que aparecem por indicação;

Funciona? Às vezes, pois esse processo é imprevisível e difícil de conseguir; 

 

  • Nets: leads chegam por meio do Inbound Marketing; 

Funciona? Nem sempre, pois nem todos os leads são potenciais clientes;

 

  • Spears: leads chegam por Outbound sales;

Funciona? Sim, pois é possível direcionar a mensagem a quem realmente interessa.

 

Por que é necessário trabalhar com esses três modelos de geração de demanda?

 

Quanto maior a diversidade no seu processo de prospecção, maior o equilíbrio e a previsibilidade, ao mesmo tempo em que será menor a dependência de investimentos em vendedores super experientes, os chamados “closers superstars”. 

 

Contudo, antes de iniciar o processo de estruturação de sua prospecção, é importante que se saiba que você deverá investir na segmentação da sua equipe comercial. Isso significa que um único vendedor não será responsável por todas as etapas.

 

Basicamente, ela será dividida da seguinte forma:

  • SDR (Sales Development Representative);
  • Executivo de contas; 
  • Sucesso do cliente.

 

Cada um será responsável por uma etapa do processo de venda: 

 

 

O que faz?

 

  • Abordagem dos leads;
  • Identificação das pessoas-chaves;
  • Qualificação;
  • Agendamento de visitas ou reuniões.

 

Assim que um houver um agendamento o SDR passará a bola para o executivo de contas, que será o responsável por conduzir o processo até o fechamento. 

 

Com a venda efetivada, entrará em campo a equipe de sucesso do cliente, que será a responsável pela implementação e acompanhamento da jornada do cliente para que tudo corra da melhor forma possível. 

 

No final de todo esse processo, com uma equipe de vendas bem afinada, a ideia é que o cliente se torne um promotor de sua marca, gerando indicações e novos leads por meio de indicação. 

 

Então, vamos agora ao que interessa:

 

Como estruturar seu processo de prospecção Outbound em 7 passos

 

1 – Definição do nicho;

2 – Definição do ICP (Ideal Customer Profile) ou PIC (Perfil de Cliente Ideal);

3 – Realização de entrevistas; 

4 – Utilização de cadências;

5 – Estabelecimento de rotinas para a equipe;

6 – Testes de validação;

7 -Validação das métricas e aplicação de melhorias.

 

Vamos passar agora com mais detalhes por cada um deles:

 

1- Nicho: defina onde está o seu foco

 

Neste primeiro tópico, devemos entender um pouco sobre o “arco da atenção”:

 

Arco da atenção

Na área verde da figura estão os chamados “early adopters”. São aquelas pessoas que estão abertas a novidades ou já conhecem você e o seu produto e, portanto, estão mais aptas a ouvir o seu discurso de vendas. 

 

Na ponta oposta estão as pessoas que ainda não conhecem você e o seu produto. Estão, portanto, menos aptas a dispensar a atenção para um discurso de vendas.

 

No meio da figura estão as pessoas consideradas “neutras”. Quando falamos em nicho, é fundamental que se defina em qual dessas partes do arco da atenção iremos trabalhar. 

 

Nesse momento é importante pensar: “Como eu vou chamar a atenção de alguém que eu não conheço e que não me conhece, sendo direto, específico e personalizado?”

 

Quanto maior o foco, maior a chance de sucesso. Então, vamos assumir que existem dois cenários:

 

Solução “Nice to Have” ou “Legal de se Ter” 

 

O que é? Sua solução desperta entusiasmo, mas não é uma necessidade real. 

 

Solução “Need to Have” ou “Necessário de se Ter” 

O que é? Quando um possível cliente enxerga uma real necessidade para a sua solução. 

 

Qual desses dois cenários apresenta uma melhor oportunidade de nicho?

 

A melhor escolha é aquela em que há maior facilidade de venda, ou seja, quando sua solução é realmente necessária.

 

8 passos que irão lhe ajudar a definir o seu nicho:

1 – Qual o nicho escolhido? Quais seus casos de uso? 

2- Quais são as dores principais / gerais em comum dos seus clientes?

3 – Quem são os decisores e influenciadores?

4 – Quais são as dores específicas / diferenciadores? 

5 – Qual a sua solução para essas dores?

6 – Qual o resultado da sua solução?

7 – Quais as suas principais vitórias (melhores clientes / cases / provas)? 

8- Por que seus clientes precisam / adoram você? (validações).

2- Perfil de cliente ideal: como saber para quem sua empresa vende?

 

Para facilitar, vamos entender os seguintes conceitos quanto à definição de público:

 

1) Target: Público-alvo: termo mais genérico, que é usado para definir os principais clientes;

 

O que considera:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Formação educacional;
  • Poder aquisitivo;
  • Classe social;
  • Localização;
  • Hábitos de consumo.

 

2) Consumidor dos sonhos: Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal: termo mais específico, que define quem a empresa considera como cliente ideal; 

O que considera:

  • Nível de engajamento com a marca;
  • Frequência de compra;
  • O quanto conhece o produto;
  • O quão importante seu produto é para ele;
  • Potencial de recomendação do produto;
  • Ticket médio.

 

3) Buyer persona: termo específico, que define a personificação detalhada do público-alvo; 

O que considera:

 

  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Hábitos de compra;
  • Quais mídias preferem;
  • Quem os influenciam; 
  • Quais tecnologias usam; 
  • Onde buscam informação;
  • Critérios de decisão na hora da compra.

 

Para a implementação de um processo de prospecção Outbound mais assertivo, vamos focar na definição do Perfil de Cliente Ideal

 

Para encontrá-lo, responda a essas 10 perguntas:

  1. Qual o segmento ideal?
  2. Qual o tamanho da empresa?
  3. Qual o processo dominante de decisão?
  4. Qual o ticket médio?
  5. Qual o principal problema enfrentado?
  6. Quem percebe mais valor?
  7. Qual o cargo do decisor?
  8. Qual meio de comunicação principal?
  9. Em que momento a empresa toma a decisão?
  10. Qual setor mais percebe a necessidade?

 

Após isso, você deve pensar nos critérios desejados ou critérios de qualificação para o seu cliente ideal. Eles variam de negócio para negócio e de solução para solução. 

 

Vamos ver um exemplo:

 

Critério desejado: Orçamento 

 

Por que é importante?

 

Precisamos, em média, que o cliente esteja apto a gastar R$ 10 mil por mês para ter sucesso na entrega dos resultados.

 

Matriz ICP

 

3. Entrevistas: entenda profundamente o seu cliente 

 

Essa etapa é necessária para o entendimento real e detalhado dos problemas dos clientes.

 

Basicamente, devemos entender profundamente suas dores e conhecer o seu dia a dia. Essas entrevistas podem ser feitas in loco, para que seja possível ter uma vivência, ou, podem ser feitas a distância, desde que tenha como principal objetivo uma análise qualitativa. 

 

Por meio das entrevistas, devemos:

  • Eliminar suposições;
  • Detectar as principais dores/ prioridades;
  • Conhecer a linguagem interna e os jargões do mercado;
  • Obter detalhes concretos;
  • Obter indicação de mais possíveis compradores.

 

Recomenda-se que sejam feitas entre três e 20 entrevistas. Este número irá variar de acordo com a maturidade da empresa e produto. Quanto menor a experiência de mercado, maior deve ser o número de entrevistados.

 

Para o melhor aproveitamento desta ferramenta, é sempre importante criar um roteiro para a conversa, além, é claro, de documentar tudo para facilitar a consulta aos insumos que serão gerados. 

 

4- Cadências: como usar um fluxo de prospecção a seu favor?

 

Essa é uma etapa fundamental no processo de prospecção Outbound, pois é ela que irá apoiar, de forma replicável, a condução do seu lead até o processo de fechamento.

 

Por definição, temos cadência como um plano com uma série de interações, que utilizam diferentes meios de comunicação e tem como objetivo aumentar as chances de contato com um lead.

 

Ela é importante, pois:

  • Organiza a vida do pré-vendedor;
  • Garante o máximo aproveitamento dos leads;
  • Maximiza o número de tentativas e as chances de fechamento de negócios.

 

Estabeleça uma boa cadência em 4 passos:

 

  1. Faça um mínimo de sete contatos: segundo uma pesquisa conduzida pela HubSpot, apenas 2% das vendas são fechadas no primeiro contato. Essa progressão vai aumentando de acordo com o número de tentativas alcançando 80% de sucesso entre o quinto e o décimo segundo contato; 

 

  1. Estabeleça múltiplos canais de contato: o processo de cadência deve ser misto e para isso, é recomendável o uso coordenado de e-mails, ligações telefônicas, WhatsApp, SMS e redes sociais;
  2. Defina a frequência correta: estude o que faz mais sentido para o nicho de sua empresa. Não existe uma regularidade ideal, pois ela pode variar de acordo com diversos fatores. A melhor dica aqui é testar junto ao seu cliente ideal e validar as hipóteses;
  3. Personalize o conteúdo das mensagens: trabalhe de acordo com a etapa em que a cadência está. Conforme os insumos levantados na etapa das entrevistas, faça adaptações do conteúdo conforme a linguagem utilizada pelo lead, o canal que está sendo utilizado e, principalmente, ao momento da compra. 

5- Rotinas: sua equipe precisa delas

 

A prospecção exige que sejam criadas rotinas para que todo o processo funcione de forma mais organizada dentro da equipe. 

 

Estabelecer uma rotina ajuda a:

  • Eliminar distrações;
  • Planejar os dias de trabalho;
  • Lidar com a tarefas consideradas mais difíceis;
  • Eleger prioridades. 

6- Testes: valide, teste, valide, teste….

 

Esta etapa oferece o aprendizado necessário para consolidar o seu processo de prospecção Outbound. Não existe uma regra específica, a dica é: 

 

Teste uma cadência – mensure – faça ajustes – valide 

 

Comece devagar, utilize ferramentas gratuitas ou utilize planilhas. Não busque, nesse primeiro momento, o contato com empresas as quais você sonha em tê-las como clientes ideais

 

7- Valide o sua prospecção Outbound 

 

Essa é a fase que você deve procurar por alterações substanciais obtidas no processo de prospecção, mas, o que e como medir

 

Aaron Ross, no livro Receita Previsível, dá algumas sugestões: 

 

Exemplo de funil cold call 2.0

Métricas para e-mails e redes sociais:

  • Número de e-mails/ mensagens enviados; 
  • Percentual da taxa de respostas; 
  • Quantidade de respostas positivas;
  • Taxa de respostas positivas.

Métricas para ligações:

  • Número de ligações;
  • Número de ligações qualificadas como “fit”;
  • Número de agendamentos para vendas.

Métricas para o funil de vendas:

  • Quantidade de leads aceitos por vendas;
  • Valor do funil de vendas qualificado.

Outbound: pontos principais do processo de prospeção

Agora você já sabe como fazer o Outbound do zero e começar a estruturar da melhor forma o seu processo de prospecção de vendas, baseado na Receita Previsível. 

 

Mas, antes de colocar a mão na massa, saiba que:

  • Haverá momentos de altos e baixos no seu processo de vendas ao longo do ano;
  • É fundamental que você domine o seu nicho de mercado; 
  • Aperfeiçoe seu processo para um cold calling 2.0, sempre personalizando o contato junto ao lead; 
  • Trabalhe com calendários altamente planejados;
  • Estabeleça processos para as suas vendas;
  • Crie um processo de venda consultivo;
  • Venda somente para clientes que irão obter sucesso com a sua solução. 

 

E a última dica é: comece pequeno. Dê um passo de cada vez! 

 

Quer saber mais? Então conheça o nosso Programa de Aceleração em Prospecção!

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