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Como pivotar uma conversa, de fazer perguntas para agendar uma reunião

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Está enraizado em nós no minuto em que começamos nossas carreiras de vendas como SDRs: estamos aqui para agendar reuniões qualificadas para os executivos de contas.
É simples assim.
Colegas SDRs (sales development representatives), pré-vendedores e prospectadores: Quanto mais reuniões você puder marcar, a empresa (e o executivo de contas, por tabela) irá fazer uso. E você será compensado por organizar essas reuniões.
Claro, parte do seu trabalho é ter um conhecimento incomparável do seu produto ou serviço. De você também é esperado, com o tempo, refinar seus textos de e-mail e garantir que sua mensagem brilhe. E você terá que aprender a criar listas direcionadas e de alta qualidade.
Todas tarefas críticas. Mas, se você olhar a fundo, não há como evitar a tão importante responsabilidade inicial: você está lá para agendar reuniões para os executivos de contas da sua empresa.
Essa função, como todos sabemos, exige que um SDR entregue cada uma dessas reuniões qualificadas para um executivo de contas. E esse processo de passada de bastão, se não for feito habilmente, pode adicionar complexidade e confusão desnecessárias a um ciclo de vendas. Isso não é uma coisa boa.

“Então, o pensamento de agendar uma reunião a partir de uma cold call (chamada fria) pode ser intimidador. Por isso, muitas vezes ouço de pessoas que isso é difícil”, diz James Buckley, executivo de contas da Cirrus Insights, em uma edição recente do The Predictable Revenue Podcast.
“Mas, eu acho, se você é inteligente sobre isso e focado em construir uma relação de confiança e respeito mútuo e com um objetivo óbvio em mente, marcar a ligação deve ser muito orgânica. Todos devem estar cientes desse objetivo.”

Se você conseguir essa conversa natural e orgânica com um cliente em potencial, como conseguirá essa reunião? Como, então, conseguir algo na agenda dele?

“Eu sempre disse em ligações coisas como: ‘isso está indo muito bem, mas eu não quero ocupar muito do seu tempo, por que não marcamos uma reunião na agenda para a próxima quarta-feira? ‘ E eu envio algumas opções de horários para que eles possam escolher ”, acrescenta Buckley. “Mas eu escolho aquele dia do nada. Eu apenas me certifico de dar a todos tempo suficiente para se prepararem se precisarem. Isso parece funcionar muito bem. Sugira um dia específico, depois envie um monte de horários e deixe que escolham um que funcione bem.”

Mantendo relacionamentos

Então, você marcou uma agenda com seu lead qualificado. Ótimo – isso poderá em breve virar uma proposta e, tomara, receita. Sem dúvida, é isso que sua empresa precisa e deseja. Mas, de acordo com Buckley, o papel do SDR com esse prospect ainda não terminou. Há mais trabalho a ser feito.

“Depois de fazer o passe, assista à demonstração agendada se você for um SDR. Eu pessoalmente, não quero que o prospect se sinta obrigado a construir um novo relacionamento a partir do zero. Se você comparecer, as coisas se tornarão mais fáceis para o prospect e para o executivo de contas”, diz Buckley.
“A presunção é que eu informei meu colega sobre tudo o que há para saber sobre o prospect. O prospect sabe que eu e meu colega nos falamos e estamos atentos às suas necessidades. Isso ajuda a manter a conversa na direção certa e não obriga o prospect a se repetir ou a discutir seus pontos problemáticos e dores novamente. Isso pode ser difícil para as pessoas.”


Buckey é rápido em acrescentar, no entanto, que nem todos os prospects são iguais. Na verdade, Buckley diz que há momentos em que uma ótima ligação de descoberta não leva imediatamente a uma reunião ou demonstração. Às vezes, uma ligação de descoberta leva a outra reunião de descoberta.

“Se você tem um telefonema que está indo bem, mas o lead está sendo cauteloso, talvez faça outra ligação. Se eles são locais, tome um café com eles”, diz Buckley. “Não envie o prospect para um executivo de contas ainda. Você quer garantir que o passe tenha um nível sólido de camaradagem. ”

Confiança: a fundação de todas as vendas

Garantir que você esteja presente nas demonstrações que você reservou é, claramente, uma ótima maneira de continuar criando confiança com um cliente em potencial e garantir que ele se sinta confortável e bem cuidado enquanto o ciclo de vendas progride. Mas, para ser claro, fazer parte do ciclo de vendas após a marcação de uma reunião é um exemplo de continuar criando confiança. Estabelecer essa base importante começou a partir do minuto em que você se conectou pela primeira vez com um lead.

“Todos os relacionamentos são baseados em apenas uma coisa: confiança. E se um indivíduo sentir que pode se relacionar com você, ele irá confiar em você. Saber algo sobre um evento atual, sobre a pessoa que você está ligando e sobre o setor em que trabalham, isso realmente ajudará a pessoa a se abrir”, diz Buckley.
“Não há desculpa para não fazer isso – você sempre tem tempo. A última coisa que você quer é ser essa pessoa ligando, tentando vender e não saber nada sobre a pessoa com quem você está falando. ”

Assim que você tiver uma ligação com um lead e tiver criado algum rapport (conexão), é importante começar a obter algumas informações deles. A melhor maneira de fazer isso, diz Buckley, é usar uma série de perguntas abertas que inspiram conversas. As perguntas sim-ou-não, por outro lado, tendem a reprimir a conversa.

“Eu me dou muito bem apenas descobrindo se somos adequados para um processo geral. Em vez de “você usa o Salesforce?”, pergunto “qual a sua familiaridade com o Salesforce?”, diz Buckley. “É um pouco mais suave e gera uma resposta mais detalhada.”

Mais perguntas abertas:

  • Há quanto tempo você usa tal ferramenta?
  • Tem sido útil para você?
  • Todo mundo usa a mesma ferramenta?
  • Existem outras pessoas que uma mudança de ferramenta afetaria?

Conhecendo o resto da equipe

Como a pergunta final acima ilustra, uma verdade inegável de vendas, em particular vendas de tecnologia, é que uma decisão de compra raramente é feita por uma pessoa.
Como tal, o lead que você está prospectando e esperando que sega o ciclo de vendas não é a única pessoa com quem você e sua equipe falarão. Então, diz Buckley, certifique-se de estar sempre perguntando com quem mais você pode falar ou incluir em chamadas de follow up (acompanhamento) e demonstrações. Para um novo SDR, isso pode soar desencorajador (mais pessoas com quem falar!?!?).
Mas, acrescenta Buckley, se você é organizado e consistente em sua comunicação com a equipe de seu prospect, você se tornará um contato importante para várias pessoas dessa empresa.

“Geralmente é uma equipe que avalia uma nova ferramenta. Há muitas partes móveis. Então, quando há uma equipe envolvida, eu envio e-mails para todos de uma vez. Isso mantém todos na mesma página e te estabelece como o principal ponto de contato”, diz Buckley.
“Se você é uma pessoa consistente na vida de alguém, é mais fácil fazer negócios. Consistência é muito importante.”

Por Collin Stewart baseado em podcast recente com James Buckley, executivo de contas da Cirrus Insights em uma edição recente do The Predictable Revenue Podcast.