Consultoria em Vendas: Tudo o que você precisa saber

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Haverá um momento em que você e sua empresa enfrentarão a necessidade de consultoria em vendas. Pode ser que você precise de informações de mercado ou conselhos, habilidades, estratégias e técnicas que não existem em sua organização.

Uma consultoriade vendas podem fornecer soluções para uma enorme variedade de problemas no seu negócio.

O tópico de consultoria de vendas recebe reações contraditórias entre os empreendedores.

Alguns CEOs utilizam todas as armas disponíveis para sua empresa prosperar, enquanto outros os acreditam que contratar uma consultoria de vendas pode ferir o seu valor na liderança. 

“Vou perder credibilidade?” (Não, você não vai)

Ah, se a frase “Vou perder credibilidade contratando uma consultoria?” estiver rolando na sua cabeça, lembre-se do seguinte:

Mesmo que você possa implementar o treinamento de vendas, você ainda é um ser humano. Você sempre terá uma lista de pelo menos 10 coisas para fazer hoje, amanhã e daqui a seis meses.

Portanto, contratar uma consultoria de vendas ajudará você a expandir e permitir que você se concentre em outras tarefas muito importantes.

Não se preocupe, você não perderá o emprego se for um líder de vendas interno ou mesmo um líder de capacitação de vendas. Sempre há muitas outras coisas importantes para se trabalhar.

Na verdade, você provavelmente será visto com maior consideração dentro da organização e de sua equipe de vendas.

Certamente, se você digitar o termo consultoria em vendas no Google, encontrará milhares de homens e mulheres que afirmam ser especialistas na arte de vender.

Embora alguns valham a pena, encontrar uma boa consultoria de vendas exige muita pesquisa.

Quando uma empresa precisa de consultoria de vendas?

Alguns empresários hesitam em se aprofundar nos detalhes de suas estratégias de vendas e aceitar feedback construtivo.

No entanto, se sua empresa estiver enfrentando dificuldades com a rotatividade da equipe de vendas, perda de lucro ou desorganização no departamento de vendas, uma consultoria pode ser sua melhor aposta para uma revisão de vendas.

Se sua empresa está mostrando esses cinco sinais, talvez seja hora de chamar os especialistas.

1. Houve alterações no mercado

Sua empresa está subitamente lutando para acompanhar os concorrentes? Você perdeu clientes importantes para outras soluções ou empresas? O mercado global sofreu um impacto repentino?

As alterações do mercado podem fazer parte do problema. Depois de trabalhar em um setor há anos, pode ser fácil ficar sem contato ou ficar preso em um caminho enquanto a concorrência muda de direção.

Os consultores de vendas podem ajudar a fornecer informações mais detalhadas sobre o estado atual do seu setor e as táticas que seus concorrentes estão usando para conquistar negócios.

Os consultores não apenas podem oferecer soluções, mas também mostram como implementar mudanças de maneira rápida e eficiente.

2. Você está perdendo margem

Se você notou que suas margens estão caindo ou que os tamanhos das ofertas estão diminuindo, isso pode indicar uma desconexão com a mensagem do cliente.

Se sua equipe de vendas não souber com clareza o valor do seu produto ou serviço, o cliente não verá como você se destaca dos concorrentes – e certamente eles não pagarão muito por isso.

Comece perguntando à sua equipe de vendas quais problemas eles resolvem para seus clientes e como se diferem de seus concorrentes. Apostamos que você receberá uma resposta diferente de cada pessoa.

Essas mensagens mistas estão prejudicando seus resultados. Uma consultoria de vendas pode ajudar a esclarecer esta mensagem, para que toda a equipe esteja alinhada e clara sobre como sua empresa ajuda seus clientes.

3. Você tem alta rotatividade de funcionários

Contratações ruins custam tempo, dinheiro e produtividade. Se seus funcionários estão saindo ou você tem dificuldade em manter a equipe de vendas por mais de um ano, é um sinal claro de que sua cultura de vendas precisa ser reformulada.

Uma equipe de vendas com melhor desempenho deve incluir vendedores apaixonados por seus negócios e que sejam adequados para sua empresa.

Uma consultoria de vendas pode ajudar a colocar dados e detalhes por trás do seu processo de contratação e fornecer informações sobre o motivo pelo qual seus vendedores estão saindo.

Eles já viram tudo isso antes e sabem como recuperar suas práticas de contratação e remuneração.

4. Você tem um processo de vendas indefinido

Para ter sucesso, todo o departamento de vendas precisa seguir na mesma direção. Um processo de vendas eficaz ajuda a mapear a jornada de compra de seus clientes e fornece clareza aos seus representantes de vendas sobre como vender a clientes em diferentes estágios nesse caminho.

 

Veja também: Como identificar Gargalos no seu Processo de Vendas

 

Seu processo de vendas deve ser definido. Seus representantes devem saber o que fazer e quando fazê-lo com base em dados do comprador e em relatórios precisos.

Os consultores de vendas ajudam a criar e definir esses processos. Eles podem ajudar a implementar as ferramentas e os modelos que todo representante de vendas segue para que possam gastar seu tempo realmente vendendo!

5. Você está usando previsões imprecisas

Se você está com pressa de obter a venda no último dia de cada trimestre, é hora de repensar como você prevê seu pipeline de vendas. O gerenciamento da previsão de vendas é uma parte frustrante do trabalho de todos os gerentes de vendas, mas é vital para entender o desempenho da sua equipe.

Você precisa de processos consistentes que possam ser repetidos e as linhas de comunicação precisam estar totalmente abertas entre a equipe de vendas e o gerente.

Os consultores de vendas ajudam a criar uma estrutura que define expectativas e critérios de lead qualificados, enquanto orienta os gerentes sobre como prever com eficiência e precisão.

 

Afinal, como funciona uma consultoria de vendas?

Consultoria em Vendas Online

Pense em uma consultoria em vendas como a ponte entre sua empresa e seus clientes.

O trabalho deles é promover os produtos e serviços da empresa, criando e mantendo um relacionamento saudável e de longo prazo com os clientes.

Boas empresasa de consultorias sabem que o relacionamento não segue apenas um caminho – eles prestam muita atenção ao que seus clientes dizem e enviam essas informações à empresa para que ela possa melhorar seus produtos e explorar novas oportunidades no mercado.

Por que contratar uma consultoria em vendas?

Abaixo estão cinco razões para contratar e por que uma boa empresa de consultoria em vendas online deve ser sua primeira escolha ao procurar melhorar os resultados de vendas:

As firmas de consultoria de vendas podem oferecer uma nova perspectiva: muitas vezes uma visão neutra de uma situação por terceiros pode revelar desafios ou oportunidades que não são óbvias para as pessoas da sua organização.

A abordagem de diagnóstico que uma boa empresa de consultoria em vendas online pode oferecer identifica lacunas e acelera a melhoria dos resultados.

Seu trabalho não para: muitas vezes diagnosticar e fornecer orientações corretivas para os desafios enfrentados por uma organização de vendas é um trabalho em período integral.

Muitos executivos de vendas não têm tempo para cumprir os compromissos de seu trabalho diário, enquanto também assumem o trabalho pesado necessário para melhorar os resultados de vendas.

Sua empresa é única: muitas das alternativas para melhorar o desempenho de vendas, como treinamento padrão, sistemas de CRM ou palestrantes motivacionais, oferecem uma abordagem geral.

Para a maioria das empresas, isso é inadequado, pois os produtos e a organização de vendas são únicos demais para uma abordagem geral criar mudanças realmente impactantes.

As empresas de consultoria de vendas podem combinar as melhores práticas internas e externas: Para a maioria das organizações de vendas, existem algumas partes da equação que estão funcionando.

Normalmente, também existem áreas que podem ser melhoradas.

Uma boa empresa de consultoria em vendas online pode permitir que sua organização aproveite ao máximo o que está funcionando e aproveite sua experiência e conteúdo para fortalecer áreas que precisam ser aprimoradas.

As empresas de vendas são complexas: no final das contas, construir uma organização de vendas de classe mundial é uma tarefa complexa.

A experiência e as orientações que uma empresa de consultoria em vendas online de qualidade pode trazer para a mesa podem ajudar a reduzir essa complexidade e gerar resultados reais.

Como escolher uma Consultoria em Vendas Online: 5 habilidades que não podem faltar

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Estes são exemplos/situações principais de quando é hora de contratar um uma empresa de consultoria em vendas online para apoiar sua organização de vendas.

Ao examinar um candidato, há cinco habilidades principais a serem procuradas ao escolher a melhor consultoria em vendas:

1) A empresa de consultoria entende a solução do seu produto?

Uma boa consultoria em vendas não é necessariamente aquele que registrou mais horas liderando o treinamento da equipe de vendas, mas aquele que deseja absorver e entender primeiro sua oferta de produtos. 

Ele já examinou tudo no seu site e, em seguida, deseja todos os seus estudos de caso, se voluntaria para ouvir suas chamadas de vendas e conversa com seus vendedores para entender completamente como você está vendendo atualmente. 

A consultoria de vendas que você escolher precisa abraçar tanto sua oferta de soluções quanto seus clientes, tanto quanto você.

Se ele está ditando um processo e não quer ouvir ou aprender sobre você, é uma enorme bandeira vermelha. Cuidado!

Sua equipe de vendas não acreditará nele, ficará irritada e não implementará as recomendações. 

Seu treinamento será um desperdício. Isso geralmente é ilustrado sem aumento de pipeline ou, pior ainda, um crescimento negativo de pipeline porque as pessoas perderam a fé na organização.

 

2) A empresa de consultoria tem um histórico forte?

Qualquer consultoria que se preze deve poder ouvir e determinar quais são suas necessidades, por que são importantes e como afetam sua organização.

Eles devem mostrar casos de uso, depoimentos e outros programas ou metodologias específicas de clientes semelhantes, além de ilustrar uma solução personalizada para você.

A contratação de uma consultoria parece muito com a contratação de um funcionário. Verifique as referências!!

 

3) A consultoria possui um projeto comprovado?

O maior desafio que muitas empresas enfrentam, especialmente as startups, é a falta de materiais de treinamento úteis e coesos. A empresa precisa de materiais fortes para apoiar a organização de vendas.

Se você estiver em uma situação semelhante, significa que está pronto para considerar como dimensionará a organização de vendas.

Uma consultoria de vendas eficaz deve ser capaz de fornecer um design para um currículo para o seu treinamento ou processo de vendas personalizado de acordo com as suas necessidades e incluir ferramentas que sua equipe pode usar bem após a saída do consultor.

 

4) A consultoria pode se adaptar de acordo com suas necessidades?

Na maioria das vezes, as lutas de uma empresa decorrem do uso de processos genéricos de transferência e currículos de treinamento adequados para todos. 

Mas o que funciona para equipes de vendas corporativas pode não funcionar para equipes de vendas intermediárias ou para pequenas e médias empresas. 

E as coisas definitivamente precisarão ser aprimoradas se você tiver metas de geração de leads, treinamento ISR ou treinamento SDR. Ele ou ela precisa sentir sua dor e articular uma solução que tenha o equilíbrio certo para sua organização de vendas. 

A consultoria deve incluir um tempo nas discussões iniciais para conversar com as pessoas-chave da sua organização, a fim de entender melhor as várias dores do cliente abordadas por sua solução, bem como as diferentes perspectivas da organização das lutas de seus clientes. 

Aqui na Universidade Previsível, fazemos isso antes da finalização de um compromisso. Não queremos apenas o seu negócio; queremos ganhar o seu negócio. Um bom subproduto disso mostra a todos na organização quanto sua entrada é avaliada pela equipe de vendas. Se a consultoria não oferecer isso, fuja na hora!

 

Como nós atuamos na Universidade Previsível

Consultoria em vendas online 3

Aqui na Universidade Previsível, ajudamos você a evitar armadilhas para que seu programa de vendas outbound seja lançado com sucesso de primeira, para que você possa obter um crescimento de receita mais rápido e previsível.

Trabalhamos com programa personalizado de consultoria de vendas, com base nas metas exclusivas de sua empresa e na sua situação atual.

Toda a nossa metodologia se adaptará ao seu negócio, a fim de guia-lo pelo melhor caminho.

Contratação, metas de vendas, territórios, ligações telefônicas, técnicas de e-mail, qualificação, configuração de software CRM, dashboards e métricas principais… A lista de tópicos de orientação é bastante extensa.

Nosso serviço é a representação de Aaron Ross no Brasil, um dos maiores especialistas em vendas do mundo e escritor do livro Receita Previsível, que chegou ao #1 da lista de mais vendidos da Amazon.

Em 2002, Aaron entrou na Salesforce.com, a maior empresa de SaaS do mundo, e criou uma nova abordagem de prospecção que aumentou em mais de U$100 milhões a receita da empresa, chamada Cold Calling 2.0.

 

Processos Previsíveis

Nós te ajudamos a construir uma estratégia outbound e usar abordagens inovadoras.

Você terá detalhes táticos necessários para contratar, criar e dimensionar sua equipe de vendas outbound com êxito.

Você precisa identificar rapidamente os erros críticos e as oportunidades em sua estratégia.

 

Pessoas Previsíveis

Sua equipe não tem clareza, alinhamento e envolvimento perfeitos sobre o que fazer em seguida e o que NÃO fazer?

Você precisa de ajuda para construir sua própria equipe interna de vendas outbound?

Evite as muitas armadilhas e monte seu programa e sua equipe de outbound logo da primeira vez com ajuda prática.

 

Ferramentas Previsíveis

Saber quais ferramentas contratar de acordo com a realidade e o momento da sua empresa também é um fator que contribui para alcançar receita previsível.

É parte do nosso escopo orientar você qual ferramenta faz sentindo para aquele momento.

Se estiver interessado em levar a sua empresa ao próximo nível de vendas e deseja saber mais sobre a nossa metodologia, acesse nossa página clicando aqui: Nós ajudamos você a aumentar a receita da sua empresa.

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