CRM de Vendas: Entenda Sua Importância e Como Ele Funciona

Compartilhar no linkedin
LinkedIn
Compartilhar no facebook
Facebook
Conteúdo

Você sabe o que é um CRM de Vendas? Toda ajuda é bem-vinda na hora de otimizar a gestão de vendas da sua empresa. Afinal, é importante que os vendedores e demais funcionários do setor tenham agilidade durante o dia a dia.

Para isso, é possível contar com uma ajuda especial: a tecnologia. Mais precisamente, com o CRM (Customer Relationship Management). Neste texto, vamos explicar o que ele é, como ele funciona, qual a sua importância e qual o melhor CRM de vendas para a sua instituição. Vamos lá?

O Que é CRM de Vendas?

De maneira resumida, um CRM de vendas é um software que ajuda o setor de vendas a entender seus clientes, ter maior produtividade, além de aumentar a lucratividade da empresa.

Trabalhar com vendas não é simplesmente sair com uma maleta debaixo do braço indo de porta em porta para vender um produto. Atualmente, em especial, o processo de vender se tornou mais inteligente.

Agora, é feito todo um processo de estudo do público e do produto, para conseguir entender o que vender, quando vender e para quem vender, Além disso, são feitas estratégias para a melhor abordagem e negociação.

O CRM atua justamente para ajudar nessa missão. Ele consegue unir informações de todos que lidam com o cliente: marketing, vendas e atendimento. Assim, é possível ter dados mais fidedignos.

Ele tem o papel de armazenar informações sobre atuais e possíveis clientes da empresa, com informações que serão úteis para uma abordagem futura dessas pessoas ou que possam ser usados para melhorar o contato da empresa com o seu público.

Ele também auxiliar otimizando atividades dentro do setor de vendas, como a própria captação e armazenagem desses dados. Assim, a equipe poderá focar seus esforços em tarefas que realmente necessitem da sua atuação manual.

Como um CRM funciona?

o que é crm de vendas 2

Um CRM atua como uma secretária inteligente, mas para todo o seu setor. Eles são comumente divididos em dois blocos, que são os de aquisição e os de interação de clientes. Dentro desses blocos, existem ferramentas que auxiliam em cada uma dessas áreas.

O bloco de aquisição se refere àquelas ferramentas que são utilizadas para fazer a análise dos dados que são coletados pelas equipes de call center, frente de caixa e SFA (Sales Force Automation), e assim, é possível entender melhor quem são os clientes da sua empresa.

E dá para brincar muito com esses dados: é possível fazer segmentação de clientes, fazer campanhas com um melhor direcionamento e dados, além de entender melhor como está sendo o relacionamento e vendas com essas pessoas/empresas.

Já com o bloco de interação, lidam diretamente com os canais em que os clientes e a empresa entram em contato de maneira mais direta, como os call centers e PDV’s (Pontos de Venda).

De maneira geral, o CRM consegue dar para a gestão de vendas um panorama e específico sobre o setor de vendas. Conseguindo assim diversas categorias de informações atualizadas e completas sobre os clientes e como o setor de vendas está lidando com eles.

É possível, por exemplo, verificar se um certo produto/serviço está fazendo sucesso em uma região ou tipo de cliente específico, o que pode resultar em uma mudança de estratégia para potencializar essa preferência.

Qual a importância do CRM de Vendas?

O CRM permite que as empresas consigam otimizar os seus resultados e tenham um maior conhecimento sobre os seus clientes, coletando informações que não seriam percebidas apenas nas conversas com os vendedores.

Coleta de dados

É possível entender quais os produtos/serviços mais comprados pelos clientes, seja de maneira geral ou em regiões específicas, qual a idade, trabalho, e renda dos clientes, como eles conheceram a empresa, dentre outros dados.

Armazenamento de informações

Além disso, o CRM de vendas também ajuda a guardar e organizar as informações coletadas. Ao fazer essa documentação em arquivos físicos ou de maneira manual, como em planilhas no Excel, o risco de perder esses dados é muito alto.

Centralização dos dados

Todos os funcionários do setor de vendas, ou até mesmo outras áreas, como marketing, poderão ter acessos a esses dados facilmente. Com isso, será possível conferir essas informações mais facilmente.

Assim, elas poderão ser mais usadas e analisadas, o que ajudará bastante na elaboração de estratégias que conversem diretamente com o seu público e que resultem em bem mais vendas.

Conhecimento sobre equipe e clientes

Falamos muito em como um CRM auxilia a conhecer melhor os seus clientes, por meio das informações que são coletadas por eles. Entretanto, ele também é um bom aliado para conhecer os seus próprios funcionários.

Você entenderá, por exemplo, se a sua gestão está surtindo os efeitos esperados, se a equipe de vendas está coletando informações suficientes sobre os clientes, como a empresa está usando os dados, dentre outros aspectos.

Melhora no relacionamento dos clientes ativos

É muito importante que a empresa se empenhe em ter uma boa relação com seus clientes, afinal, eles podem se tornar consumidores fiéis e até mesmo auxiliar na divulgação da instituição, contando para parentes e amigos os benefícios de comprar com ela.

O CRM auxilia na melhora desse relacionamento, fornecendo informações sobre ela, o que acaba dando uma luz sobre o tipo de atendimento e abordagens que ela espera receber e até mesmo em como a equipe de marketing deve se comportar nas campanhas.

Melhora a comunicação interna

Um problema presente em muitos setores de muitas empresas é a falta de comunicação entre a equipe, assim, acaba se tornando uma tarefa difícil trocar informações com os outros funcionários.

Para solucionar esse problema, é só inserir todas as informações relevantes dentro do CRM. Com isso, toda a equipe poderá verificar as informações em um único local, sem a necessidade de esperar que outro funcionário as divulgue.

Como usar um CRM?

o que é crm de vendas 3

Agora que você entendeu o que é um CRM e qual a sua importância, está na hora de conhecer a melhor maneira de usar e implementar um CRM na sua empresa, caso essa seja a primeira vez que o setor conta com essa tecnologia.

Primeiro passo: treinamento da equipe

A primeira atividade a ser feita quando um sistema de CRM é inserido é treinar a equipe. Por mais simples e intuitivo que pareça ser o sistema, é importante que seus funcionários saibam como usá-lo, além de auxiliar na padronização do modo de utilizá-lo.

Com isso, você não terá dificuldades caso um funcionário novo entre para a equipe e precisa encontrar as informações dentro do sistema, assim como auxilia toda a equipe a ter essa otimização no trabalho.

Segundo passo: exemplo de liderança

Não é um bom exemplo para a equipe querer que eles utilizem o CRM, mas você mesmo como líder não utilizar, não é? É importante que você mostre na prática como essa plataforma é útil.

Por isso, comece a utilizar o CRM para fazer relatórios, extrair insights e encontrar problemas de acordo com as informações adicionadas e até mesmo utilize forneça informações que auxiliem a equipe a trazer melhores resultados para a empresa.

Terceiro passo: ação rápida

Conforme os dados vão sendo adicionados no sistema, logo já será possível realizar relatórios que mostrem o que está impedindo a empresa de vender mais, além de ajudar a criar estratégias de venda e abordagem dos clientes.

É importante que as medidas a serem tomadas sejam bem pensadas, porém rápidas, para que o seu efeito negativo não se prolongue ainda mais nas vendas. Quando mais rápido mudar essa situação, mais vendas serão feitas.

Quarto passo: paciência

Enquanto as ações precisam ser rápidas, também é importante ter paciência com a implementação da sua equipe, principalmente com relação à adaptação da sua equipe.

Podem surgir dúvidas sobre como usar determinada ferramenta ou até mesmo alguns dados sendo inseridos nos locais errados, mas é importante dar feedbacks e incentivar a utilizar o sistema corretamente.

O que deve ter em um CRM?

o que é crm de vendas 4

Uma das dúvidas que podem surgir com relação a esse assunto é sobre qual o CRM ideal para a sua empresa, afinal, existem várias opções do mercado, cada uma com funcionalidades, valores e usos diferentes.

Por isso, é importante escolher bem, já que pode correr o risco de adquirir um sistema que não tenha as funcionalidades necessárias para o ramo ou estilo de trabalho da sua empresa, ou até mesmo que seja muito complicado para seus funcionários a utilizarem corretamente.

Invista em um sistema personalizável

Para evitar os riscos de adquirir um sistema que não tenha as funções necessárias na sua empresa, ou oferecer um excesso de ferramentas que acabam atrapalhando os funcionários ao invés de ajudar, é interessante investir em um CRM personalizável.

Assim, é possível adicionar as ferramentas e funções que você quer no CRM de maneira simples, para que a sua equipe consiga usar melhor a plataforma e insira os dados em cada uma da maneira correta.

Tenha um CRM que seja integrável

Imagine que você faça um controle de dados da sua empresa através de planilhas no Excel e algum outro programa que auxilie de forma simples a gestão do setor. Agora, utilizando um CRM, você teria que transferir essas informações para ele.

Com a integração, isso é um procedimento muito simples, já que os dados seriam ser automaticamente levados para a plataforma. Outro papel da integração é fazer com que as informações conversem entre os setores.

Por exemplo: você precisa das informações sobre os clientes fornecidas pelo setor de marketing para entender melhor o seu público, enquanto precisa passar informações para esse mesmo setor sobre as vendas. Com um CRM integrável, isso pode ser feito facilmente.

Invista em um CRM com armazenamento em nuvem

Não dá para confiar apenas na memória do computador ou do próprio sistema para armazenar informações importantes sobre os clientes. Além do perigo do vazamento desses dados, eles também podem ser apagados, situação muito preocupante para a empresa.

Adquira um CRM que tenha armazenamento em nuvem, para que os dados sempre estejam protegidos em caso de ataques aos computadores ou até mesmo exclusões acidentais.

Qual o melhor CRM de vendas?

o que é crm de vendas capa

Como talvez você possa imaginar, não existe uma resposta certa para essa pergunta. Isso porque, mesmo sendo algo específico para a área de vendas, cada empresa pode ter uma estratégia de análise e atuação diferente.

Além disso, também existem diversos outros fatores que precisam ser analisados antes de fechar negócio, como o preço da ferramenta, se ela oferece um bom suporte, se ela tem integração com os demais programas utilizados.

Por isso, é importante fazer uma boa pesquisa para encontrar o CRM que se adapte às necessidades da sua equipe. Existem alguns aspectos que podem auxiliar nessa escolha e servir de parâmetro para a escolha do sistema.

Verifique os feedbacks dos clientes

Saber o que as pessoas que utilizam ou já compraram o CRM de determinada empresa auxilia a ter uma análise real de se aquele serviço realmente é bom ou se conta com problemas graves.

É possível conferir essa informação acessando sites como o portal b2bstack.com.br, além de checar as redes sociais da empresa. Lá, pode aparecer pessoas reclamando de problemas no CRM ou um atendimento ineficiente.

Veja se ele é um CRM de Vendas escalável

A tendência que esperamos para a empresa é de que ela cresça com o passar do tempo, e isso significa que mais clientes precisam ser adicionados ao sistema e mais informações precisarão ser inseridas e armazenadas no CRM.

Assim, invista em um CRM que seja escalável, ou seja, que já esteja preparado para esse aumento de “trabalho” para ela, para que você não tenha, futuramente ter que investir em outro sistema.

Conclusão

Neste texto, você entendeu que o CRM de vendas é uma ferramenta importante para a gestão de uma equipe de vendas sólida e organizada, já que ela oferecerá todo o suporte de controle e captura de dados, facilitando o trabalho da equipe e permitindo com que os vendedores tenham mais informações sobre os clientes.

Essas informações definirão o perfil do seu público, fazendo com que a equipe de marketing e vendas trabalhem juntas para criar campanhas mais direcionadas e com mais conversão em vendas, sem a necessidade de “atirar no escuro”.

Entretanto, é preciso escolher um sistema de qualidade, que ofereça todas as ferramentas necessárias para a empresa, além de um bom suporte que será usado em caso de emergências, impedindo com que algum problema na plataforma atrapalhe as suas vendas. 

E por falar em vender, estamos oferecendo um módulo grátis do nosso curso sobre intodução a prospecção B2B. Afinal, além de um bom programa, os vendedores também precisam ser bons, para conseguir colocar em prática todos os conhecimento e dados coletados.

Assim, Você conseguirá fazer a sua empresa vender mais e se tornar uma marca de respeito no mercado!

Faça agora mesmo e gratuitamente o seu módulo sobre prospecção B2B e revolucione o setor de vendas da sua empresa!

O que você achou deste conteúdo?

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

Treinamento Online Gratuito para Pré Vendedores

Quer aprender a prospectar?

Clique no botão abaixo e inscreva-se em nosso curso gratuito de Introdução a Prospecção B2B.