O Verdadeiro Custo de Uma Equipe de SDR

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“Se você não planejar, está planejando falhar!” – Benjamin Franklin

Todos nós sabemos que construir uma equipe de SDR custa dinheiro, mas quanto?

Muitos leitores do livro Receita Previsível costumam nos pedir ajuda para criar sua primeira equipe de SDR.

Começar vendas outbound é um momento emocionante para uma empresa – elas tiveram certo sucesso com o inbound e cresceram a organização ano após ano, mas agora é hora de “jogar gasolina no fogo” e realmente acelerar o crescimento.

Mas, nos últimos 10 anos – e centenas de clientes depois – notamos que as empresas que iniciam sua jornada outbound tendem a tropeçar nas mesmas áreas-chave: não validam seu mercado-alvo, tentam gerenciar o outbound de fora da(s) mesa(s) e eles não fazem o orçamento para obter sucesso.

Optamos por focar esta publicação na composição ideal de uma primeira equipe de SDR, quanto custará o iniciar o outbound e quanto tempo levará para você ver o ROI disso.

A Predictable Revenue é uma empresa bootstrapped (sem investimento externo), por isso estou ciente de que há uma grande diferença entre a “coisa certa a fazer, em teoria” e “o que você pode pagar”.

Como tal, meu objetivo aqui é apenas mostrar a você quais são as melhores práticas de outbound, como identificar as áreas que podem representar riscos adicionais e ajudá-lo a decidir se deseja mergulhar no outbound imediatamente ou esperar até ter o recursos suficientes.

A equipe certa

Equipe de SDR

Primeiramente: você precisa entender seu inventário de talentos. Você tem alguém internamente que quer assumir o papel de um SDR em tempo integral?

Você conhece um talentoso líder de SDR ou um SDR nas trincheiras que pode lhe dar uma boa ajuda no começo? Ou você está começando do zero?

É útil ter alguém na equipe inicial com conhecimento íntimo da sua empresa ou do mundo das vendas. Esse entendimento interno dará a você uma vantagem quando estiver pronto para quando for pegar o telefone.

Obviamente, você pode treinar novos membros da equipe, se você não tiver alguém pronto internamente, isso apenas aumentará o tempo que você passa treinando ao mesmo tempo em que realmente vende.

Então, como é uma equipe de SDR ideal no início?

A equipe inicial perfeita consiste em um gerente de SDR e dois SDRs. De uma perspectiva gerencial, você definitivamente quer que alguém em tempo integral seja o proprietário do sucesso ou fracasso deste projeto.

Se você não tiver um gerente de SDR, essa responsabilidade pode ser direcionada ao seu diretor ou gerente de vendas, se eles puderem dedicar a maior parte do tempo à equipe de SDR.

Por que dirigir uma equipe de SDR exige tantas pessoas? Bem, tudo começa com a contratação das pessoas certas – e a contratação das pessoas certas leva muito tempo.

Desde a revisão do currículo, contato por telefone e as entrevistas pessoais, você pode facilmente ter um gerente de SDR dedicando 40% de seu tempo à contratação quando inicialmente está desenvolvendo sua equipe de SDR.

O restante do tempo do seu gerente, por mais curto que seja, deve ser gasto desenvolvendo outras funções prudentes, como um playbook de vendas, projetando processos internos, trabalhando em táticas de vendas e implementando as ferramentas de tecnologia corretas.

Sendo muito transparente: Não ter alguém nessa função gerencial é o que faz a maioria dos projetos sair dos trilhos. Se você não tem alguém que possa lidar com essa posição em tempo integral, não avance!

Uma vez que sua equipe foi contratada e o primeiro dia chegou, espere que as coisas se acelerem rapidamente. Não apenas as responsabilidades administrativas mencionadas continuarão a evoluir, como a integração de novos membros da equipe se tornará uma prioridade.

A integração é diferente para cada organização, mas deve levar duas semanas, no mínimo, para ser bem-sucedida.

A partir daí, você precisará mudar para um período de aceleração (o nosso, por exemplo, dura quatro semanas). O período de “rampagem” não requer tanto “segurar na mão” como a integração exige, o que dará ao seu gerente de SDR um espaço valioso para respirar.

Após as seis semanas de integração e a rampagem dos SDRs foi concluída, e enquanto não for necessária uma contratação adicional, um gerente de SDR, neste momento, pode voltar sua atenção para a execução: semanal 1 a 1s, conversas sobre desenvolvimento e definição de objetivos, sombreamento, coaching – a lista continua.

É por isso que ter alguém à vontade com a prática de vendas outbound e o mundo dos SDRs pode ser tão útil: existem tantas responsabilidades e possíveis obstáculos que ter alguém com experiência anterior reduzirá o risco.

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Sua equipe de SDRs

Do ponto de vista estratégico, geralmente é conveniente que a contratação de dois SDRs é mais efetiva. De fato, parafraseando Jason Lemkin, quando você estiver fazendo algo novo, contrate dois:

“Se seu primeiro SDR se sair mal, você não fará ideia do porquê. O SDR irá culpar você, seu produto de baixa qualidade, sua empresa de baixa qualidade, sua falta de marketing. O que pode estar correto.

Mas se é o SDR não que não está se encaixando bem ao seu negócio, e este pode ser o verdadeiro motivo. Você simplesmente não sabe.

Se seu primeiro representante se sair bem (nossa experiência), você ainda não tem ideia do motivo. O produto vende sozinho? São as habilidades suaves de ligações do representante?

O tamanho da sua transação e seus clientes são representativos daqueles que você realmente obterá no futuro? Ou esse representante é bom apenas para um determinado tipo de cliente – e você está deixando outros clientes em potencial para trás? Você apenas … não saberá. “

Um bônus adicional de contratar dois SDRs é a camaradagem que eles criarão. É importante ter um colega para aprender e se apoiar às vezes, ao mesmo tempo em que descobre as coisas. O trabalho de SDR é difícil, e o apoio dos colegas será de grande ajuda.

Por fim, se você é novo na parte de contratação, compre para toda a sua equipe o livro “Who: The A Method of Hiring.”. Esta foi uma mudança de jogo total na Receita Previsível.

Custo

Adaptamos este trecho do texto aos números do mercado brasileiro, baseado no Inside Sales Benchmark da Meetime de 2019.

Salário de um SDR

Segundo o estudo Inside Sales da Meetime 2020, a média do salário de um SDR está em R$ 2.211,19.O estudo aponta que a diferença média entre o salário-base de um SDR e um vendedor no Brasil é de aprox. R$ 1.105.

O salário de um gerente de SDR

Contratar alguém com experiência em SDR é raro; portanto, se você encontrar alguém ótimo, não tenha medo de investir. Se você não consegue encontrar um gerente de SDR, algumas outras opções são promover um SDR “ensinável” e com o desejo de gerenciar pessoas ou um líder de vendas sem experiência em pré-vendas.

Ferramentas

Equipe de SDR

Você precisa incluir no orçamento ferramentas que ajudarão seus SDRs: um CRM, uma ferramenta de conexões de vendas, alguns provedores de dados e uma ferramenta de calendário. Aqui estão apenas alguns pensamentos sobre cada um:

CRM

Ferramenta de conexões de vendas

Provedor de dados:

 

São ótimos para encontrar informações de contato. O Sales Sales Navigator do LinkedIn também é essencial para a Pesquisa de contas.

Operações de vendas

Certifique-se de incluir espaço no seu orçamento para que um recurso de operações de vendas amarre todas as ferramentas acima. O gerente de SDR pode fazer isso, e pode ser necessário nos primeiros dias, mas você provavelmente deseja que eles gastem seu tempo treinando, em vez de fazer com que a tecnologia funcione em conjunto.

Recrutamento

Isso é algo que geralmente não é contabilizado: se você cria e dimensiona uma equipe, há custos associados à contratação, treinamento e integração, por exemplo. Aluguel e café (e outras despesas gerais do escritório).

Obviamente, sua empresa provavelmente tem um escritório – e isso tem um custo. E, por último, mas não menos importante, café ilimitado para manter o fogo dos SDRs aceso (brincadeiras à parte, seus SDRs estarão trabalhando duro e precisarão de um up, ou muitos, ao longo do dia).

Linhas do tempo

Equipe de SDR

Agora que você tem a equipe certa e um orçamento aprovado, vejamos algumas linhas do tempo realistas para começar a ver resultados. Em média, vemos a maioria das empresas levando entre 18 e 24 meses para colocar uma equipe em prática.

Mesmo durante as melhores implementações de equipe, há muitos lugares diferentes em que as organizações ficam presas.  Então, pense em formar uma equipe outbound como uma jornada de 12 meses, com alguns desvios adicionais de 3 meses.

Aqui estão algumas linhas do tempo aproximadas e um gráfico que mostra seu retorno estimado.

Q1 – Integração – contratação / construção do stack de vendas

Q2 – Primeiras reuniões

Q3 – Primeiro pipeline

Q4 – Primeiro negócio fechado

Q5 – 1 oferta por mês

Q6 – Mais de 1 oferta por mês (métricas de fechamento mais fortes à medida que os números crescem)

ROI

O truque aqui é garantir que você esteja preparado para fazer um investimento de longo prazo na construção de um novo canal de receita. As vendas outbound geram receita previsível de uma forma que outras funções da empresa simplesmente não podem fornecer.

Então, reserve um tempo para fazê-lo corretamente e é claro, entenda quanto tempo levará para fazer certo.

Compartilhe com a gente nos comentários, como tem sido sua experiência na contratação, treinamento e desenvolvimento de seus SDRs.

 

Texto original, traduzido pelo time da Universidade Previsível.

 

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