Modelos de Fluxo de Cadência

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Para entender melhor o que é um fluxo de cadência você precisa fazer algumas perguntas como…

Você sabe de quantas ligações precisa para qualificar um lead e conquistar o cliente? Sabe, em média, quantos e-mails envia antes de desistir de determinado lead?

Você planeja com qual frequência irão acontecer os seus contatos de follow up com um lead?

Se todas as respostas para as perguntas acima foram negativas, tenha a certeza de que há algo de errado com o departamento de vendas e com os SDRs (profissionais responsáveis pela parte pré-venda) da sua empresa.

Logo, para atingir resultados constantes e previsíveis em conversão de leads, é preciso adotar estratégias muito bem planejadas e segui-las à risca.

É nesse ponto que entra o chamado fluxo de cadência, nada mais que um plano elaborado e específico de como abordar um lead de maneira mais eficaz.

O fluxo de cadência é a organização e a execução desse planejamento de abordagem, mantendo um ritmo pré-estabelecido de tentativas de contato.

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Ou seja, esqueça aquela dúvida se você deve ou não ligar para o lead novamente, ou em que momento a ligação deverá ser feita.

Com um bom fluxo de cadência, a resposta para tais questionamentos estará naturalmente planificada após um estudo comportamental muito rico em detalhes.

Pois, além de planejar o momento de entrar em contato com os leads, é preciso saber em qual intervalo de tempo fazê-lo.

De forma exemplificada, se o primeiro contato via telefone aconteceu na segunda-feira, não se pode deixar para enviar um e-mail de apresentação apenas na sexta-feira.

Assim, detalhar o hiato de tempo entre um contato e outro também faz parte do fluxo de cadência.

Uma vez posto em prática, será possível para a empresa compreender por que alguns clientes não respondem, quais estratégias funcionam mais em cada momento, quais alterações deverão ser feitas na forma de abordar os leads e, por fim, qual a média de contatos necessária para converter um cliente em potencial.

Ademais, a partir do momento que é possível organizar a sequência de contatos com os leads, se torna muito mais fácil executar todas as etapas de comunicação referentes àquele lead sem que nada seja deixado para trás.

Isso fica particularmente importante ao analisar que 40% dos SDRs das companhias em geral desistem do lead após a 4ª tentativa de contato, quando na realidade a maior parte das conversões se dá a partir da 7ª tentativa.

Além disso, pela simples falta de dados devidamente registrados, 70% dos SDRs fazem menos ligações do que deveriam antes de desistir de um cliente em potencial, diminuindo a taxa de leads qualificados para avançar no funil de vendas.

Fluxo de Cadência 1

Portanto, exposto como o fluxo de cadência é fundamental para o pleno desenvolvimento no número de conversões de qualquer empresa, é hora de entender melhor os distintos modelos existentes para saber qual se encaixa melhor no seu negócio.

Veja abaixo os diferentes modelos de fluxo de cadência e os seus usos.

Fluxo de cadência templatizado

Nesse modelo de fluxo de cadência, o volume dos contatos ganha peso particularmente especial.

Pois aqui o foco principal é o número de leads atingidos, considerando que o template adotado será bastante genérico em um contato inicial, sendo possível enviá-lo para todos os seus alvos da lista.

Não se incomode em não estar individualizando a mensagem para cada cliente em potencial, pois esse fluxo de cadência possui outro foco e parte da individualização do conteúdo será importante apenas mais adiante.

Nesse momento, apenas dê informações em geral a respeito da empresa, do produto ou do serviço oferecido.

Assim, fale um pouco sobre os problemas que a sua empresa costuma resolver sem especificar tanto o assunto.

Porém, note que o fluxo de cadência templatizado não é exatamente igual ao modelo de SPAM, aquele em que uma determinada empresa envia e-mails totalmente genéricos para pessoas aleatórias sem sequer saber se há o interesse por parte dessas pessoas.

Esse modelo de disparo de e-mails possui taxas baixíssimas de conversão e cada vez mais está caindo em desuso pelas grandes companhias.

Todavia, o fluxo de cadência templatizado, por possuir conteúdo mais genérico, também não oferece altas taxas de conversão.

Logo, até é indicado que ele seja usado como “tampão” enquanto não há profissionalização da empresa no setor de vendas.

Contudo, para negócios mais estabelecidos no mercado e mais organizados, há outras possibilidades.

Fluxo de Cadência 2

Fluxo de cadência customizado

O fluxo de cadência customizado, ou fluxo de cadência tailored, é um modelo diametralmente oposto ao fluxo de cadência templatizado. Pois o modelo customizado deixa de lado os conteúdos genéricos para focar na conversa de um para um.

Essa opção nada mais é que o SDR falando diretamente com o lead, buscando entender a sua dor como cliente e oferecendo uma solução específica para a resolução do problema descrito.

Assim é possível mostrar ao lead que você está dando atenção total a ele, pensando exclusivamente no seu problema e que será capaz de resolvê-lo justamente por conseguir entendê-lo.

A comunicação deixa de ser impessoal.

O modelo de fluxo de cadência tailored, contudo, exige muito mais do SDR, que precisa pesquisar a respeito de cada um dos leads da lista para escolher a melhor abordagem individual para cada nome.

Aqui, todo o foco se encontra na qualidade do conteúdo e de como esse conteúdo irá impactar positivamente o lead, sem necessariamente atentar-se ao volume de contatos.

Diferentemente do fluxo de cadência templatizado, onde o número de leads atingidos era tudo, no fluxo customizado a conversão de um único cliente vale mais que o contato “frio” com vários clientes.

Aaron Ross, escritor do livro Receita Previsível e homem responsável por causar a maior revolução recente vista pelo mercado de vendas, indica justamente a escolha pelo fluxo de cadência customizado.

Por prezar sempre pela saída mais personalizada possível, Aaron defende que o contato com o lead deve ser direcionado e individual, aumentando as chances de o cliente em potencial notar que a sua empresa se interessa por ele ao ponto de resolver o seu problema da melhor maneira possível.

Para Aaron, o fluxo de cadência templatizado é algo preso no passado das vendas.

Fluxo de cadência direcionado

No fluxo de cadência direcionado, a personalização não é tão aprofundada quanto a do fluxo customizado, quando o conteúdo gerado visava a conversa de um para um.

No fluxo direcionado, o objetivo é delimitar um certo público alvo, para então trabalhar formas de como atingir esse público da melhor maneira possível.

Após definir o público ao qual o seu conteúdo será direcionado e de adequar o tema central do conteúdo àquele público, basta passar à fase do conteúdo semi-automatizado, que dará uma sensação de individualidade aos próximos conteúdos enviados pela sua empresa.

Em termos mais diretos, pense no seu público de interesse e envie um e-mail relativamente genérico, mas adequado para ele.

No próximo contato, será possível já adentrar no conteúdo semi-automatizado: o grupo de leads que abriu o primeiro e-mail e não respondeu receberá um conteúdo específico; já o grupo que sequer abriu o e-mail, outro conteúdo; e, por fim, o grupo de leads que abriu o e-mail e respondeu receberá um terceiro conteúdo.

Dessa forma, o lead sentirá que faz parte dos planos da empresa, pois receberá mensagens que julgará como exclusivas para si – ainda que, como acabou de ser demonstrado, não sejam.

Fluxo de Cadência 1

Para fazer o fluxo de cadência direcionado dar certo, entretanto, antes de tudo é preciso que se conheça muito bem o público alvo da sua empresa.

Entenda qual é o maior problema não resolvido desse público, como a sua companhia pode colaborar para resolvê-lo, quais são os seus concorrentes principais na busca por esse cliente, qual costuma ser a jornada de compra habitual e todos os detalhes adicionais referentes a esse grupo.

Eduque os funcionários a respeito de tal cenário, forneça informações recorrentes ao seu time de vendas sobre o grupo social objetivado e, assim, compreenda exatamente o que fazer.

Após essa etapa, você e seu time estarão pontos para dar início ao processo do fluxo de cadência direcionado.

Por onde fazer o fluxo de cadência

Como é sabido por todos os profissionais da área de vendas, existem diversos meios de se contatar um futuro cliente.

O telefone continua como a forma mais eficaz, tanto no contato inicial quanto no follow up na sequência, sendo ainda a maneira mais usada de comunicação com os leads.

Outra ferramenta muito comum de interação é o e-mail, também um velho conhecido de profissionais da área e um meio quase sagrado e contatar leads.

Porém, existem ainda outras maneiras menos convencionais de realizar o fluxo e cadência.

Uma dessas formas modernas é a partir das redes sociais em geral, como Facebook ou Twitter, que permitem conversas mais dinâmicas e deixam o lead mais à vontade.

As redes sociais são úteis para o contato inicial, mas não tente fechar negócio por ali, pois há muitas possíveis distrações que afetarão na decisão final do cliente em potencial.

Tente pegar o número de telefone, pois será algo mais útil.

Ademais, outra possibilidade de contato é via Skype, também com aparência mais moderna e que deixará o cliente mais à vontade.

De qualquer forma, o certo é que existem diversas maneiras de usar os fluxos de cadência para o desenvolvimento do seu negócio, a partir de diversos meios de comunicação.

A única coisa que não dá é para deixar de fazer o fluxo de cadência.

Programa de Aceleração em Prospecção 10