3 Formas de Fazer Forecast Utilizando CRM

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Forecast é um tema importante para muitos gestores de venda.

Ser capaz de identificar tendências futuras e com base nas informações existentes não é apenas desejável, como é também um guia futuro para contratação, novos investimentos e alocação desses recursos.

Conseguir olhar para o futuro e planejar de acordo com projeções pode prevenir grandes surpresas e destacar problemas antes que seja tarde demais.

Mas como o CRM ajuda nessa tarefa? Quais são as formas de realizar um bom forecast sem que isso signifique realizar suposições abrangentes demais?

A respostas para estes problemas são muito mais simples do que pode parecer.

Antes de tudo, organize os processos

Forecast nada mais é do que uma análise dos dados disponíveis para tentar prever, com uma potencial margem de erro, os resultados futuros.

No entanto, para que qualquer forma de forecast seja possível, é necessário que processos bem estabelecidos existam.

No caso do forecast de vendas, a principal fonte de informações é o funil de vendas, dividindo a complexa atividade de vendas em fases específicas que permitem descobrir os pontos atrito de um processo de vendas.

É praticamente impossível conseguir determinar os resultados futuros, mesmo que tenham margens de erro, sem a existência de dados consistentes, atualizados e confiáveis. Tentar realizar qualquer estimativa sem um crm é praticamente um tiro no escuro.

Forecast simplificado baseado na entrada de leads

O fluxo de entrada de um negócio está na geração de leads. A capacidade de faturamento depende inteiramente de quantas pessoas interessadas no produto chegam todos os meses.

Uma forma simplificada de trabalhar essas informações para realizar um forecast, principalmente quando a estrutura e conhecimentos não são tão avançados, é dividindo a quantidade de ganhos pela quantidade de leads geradas.

atribuindo um valor produzido por cada lead, agora basta somar a projeção de leads até o fim do mês e multiplicar pelo ticket médio.

Este método é bem básico e pode trazer muita distorção no resultado final. No entanto, é um bom ponto de partida quando ainda não existe maturidade no processo de vendas.

Forecast

Forecast manual com equipe de vendas

Este método é bastante utilizado e traz resultados bem positivos.

Durante a reunião semanal ou mensal com o time de vendas, cada um aponta quais contas está trabalhando e quais clientes estão próximos de fechar naquele período.

A ideia aqui é somar os ganhos previstos por cada um dos vendedores de acordo com o ritmo das negociações.

A experiência vai ensinar também a margem de erro de cada um dos vendedores, normalmente imaginar que 20 a 40% dos negócios planejados não fecham é uma boa aproximação inicial.

Mas é claro, o cotidiano e a experiência com o time vão ensinar qual o percentual mais próximo da realidade.

Essa somatória de valores, reduzindo o percentual que sabemos que normalmente não fecha, fornece uma faixa aproximada de receita que deve entrar no próximo período.

Não é um número fechado redondo, mas como previsão, uma boa faixa entre dois valores possíveis já permite ações e planejamentos.

Análise da última fase do funil de vendas

Além das formas anteriores, uma técnica rápida de forecast e que se mostra bastante eficiente é observando a última fase do funil de vendas. Neste caso, o passo antes do fechamento.

Observando o percentual de conversão entre a última fase e o fechamento, é possível estimar quantos clientes também vão converter no futuro.

Para criar um bom forecast, o princípio está em estimar o número de leads novas que chegarão até a última fase. Aí basta ajustar dentro do percentual que converte para o fechamento e multiplicar pelo ticket médio.

Para um exemplo simples, imagine que minha conversão na última fase é de 60%.

Se consigo estimar que 100 leads chegarão nessa última fase, e meu ticket médio é de 250 reais, minha previsão de faturamento para essas leads futuras é 15 mil reais.

É de conhecimento geral que existem métodos bem mais complexos e que envolvem um conhecimento maior em matemática avançada para que sejam executados.

No entanto, para quem está no processo de organização da área comercial e começando a trabalhar com estes números, os métodos acima se mostram bem eficientes em apontar uma direção para o gestor se apoiar.

Para quem ainda não utiliza um CRM, o Moskit é uma opção nacional e de fácil adaptação, podendo fornecer as informações necessárias para que bons forecasts sejam realizados.

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Autor: Alberto Brandão, gestor de conteúdo no Moskit.

 

Programa de Aceleração em Prospecção 13

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