Gestão de Vendas: O Guia Essencial

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“Vendas é a força vital do seu negócio.”

Eu odeio usar um clichê, mas às vezes é necessário fazer uma observação.

A verdade é que você sabe que as vendas mantêm sua empresa viva, todos nós entendemos isso.

Mas o que você provavelmente não considerou é: o que mantém o sangue bombeando pelo corpo?

O coração, é claro.

Então, o que atua como o coração da sua organização? Gestores de Vendas.

Os gestores de vendas supervisionam tudo o que as vendas realizam no seu negócio. Eles garantem que os vendedores estejam realizando seu trabalho da maneira mais eficaz possível. Basicamente, eles dão às vendas tudo o que precisam para se destacar.

É uma grande responsabilidade e é um trabalho complicado.

Detalharemos a seguir as diferentes partes da gestão e mostraremos como fazê-las funcionar juntas em sua organização.

O que é a Gestão de Vendas?

Gestão de vendas 1

Embora todos os departamentos de qualquer organização estejam indiretamente focados em impulsionar as vendas, a gestão de vendas se aplica àquela seção do negócio que interage diretamente com o lead ou o possível cliente e tenta levá-los a fazer uma compra.

Ela engloba basicamente todas as atividades relacionadas à condução da força de vendas, seja marketing, pesquisa, publicidade, preços, distribuição ou produtos.

Em outras palavras, a gestão de vendas está ligada à organização de metas através de treinamento, liderança, planejamento e gerenciamento de recursos da sua empresa.

Dessa forma, uma boa gestão deve oferecer soluções centradas no esforço de vendas: processos, planejamento, estratégias e execução de atividades.

No final, caso a gestão seja bem sucedida, você terá uma equipe consistente que obtém novos leads, que nutre esses clientes altamente qualificados em potencial e que fecha mais negócios.

Um dos trabalhos da gestão de vendas também é contratar excelentes vendedores e treiná-los para, assim, se tornarem excepcionais no que fazem.

Implemente processos que tornam isso possível, coordene as operações de vendas para atingir as metas, analise o progresso e forneça ferramentas, recursos e software para obter melhor desempenho. No fim, você será ótimo nessa profissão.

Depois de fornecer à sua empresa vendedores sólidos, é hora de implementar o processo de gestão de vendas.

O que é o processo de gestão de vendas?

Gestão de vendas 2

O processo de gestão de vendas é uma combinação de métodos e procedimentos usados ​​para reduzir o ciclo de vendas e aumentar o número de negócios fechados.

Isso vai variar de empresa para empresa e gestor para gestor.

Não existe um processo de gestão de vendas específico e consistente em todos os negócios.

O que funciona para você pode não funcionar para outra pessoa do mesmo setor, muito menos para um nicho totalmente diferente, com diferentes produtos ou serviços e um público-alvo diferente.

No entanto, existem princípios semelhantes para todo o processo de gestão de vendas.

Por exemplo, a maioria dos gestores de vendas supervisionam e tentam otimizar pelo menos os seguintes pontos:

  • Modo de trabalho mais eficaz dos vendedores.
  • Oportunidades geradas pelos vendedores.
  • As interações que os vendedores têm com leads e prospects.

Contudo, uma coisa a se notar é que o processo de gestão de vendas pode ser uma faca de dois gumes.

Ele pode capacitar, elevar e acelerar seus vendedores para níveis mais altos de eficiência e eficácia.

Por outro lado, caso o processo seja muito rígido, ele também pode prejudicar, diminuir a velocidade e até afetar o desempenho de seus vendedores. Isso acontece com mais frequência em organizações que priorizam “seguir as regras” em vez de melhorar os resultados.

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Sempre há maneiras de melhorar o processo de gestão de vendas.

Mas se você perceber que seu processo de vendas não está funcionando tão bem quanto gostaria, também não deve ser abandonado. Seus vendedores podem ser engenhosos, mas, novamente, a gestão de vendas é o coração encarregado de direcioná-los para o sucesso.

Sugerimos que seu processo de vendas seja firme, mas flexível.

A análise de vendas, que abordaremos mais adiante neste guia, ajudará imensamente a redesenhar e melhorar seu processo de vendas.

Mas antes de começar a procurar maneiras de melhorar o processo de vendas, você precisa entender o quão bem você está equipando sua equipe de vendas para o sucesso.

E isso se resume a operações de vendas.

O que são operações de vendas?

Gestão de vendas 3

As operações de vendas basicamente têm a tarefa de manter tudo funcionando sem problemas em segundo plano.

Elas reúnem ferramentas, recursos, dados e suporte necessários para impulsionar as equipes de vendas a alcançar consistentemente seus objetivos de maneira melhor, mais rápida e mais eficiente.

  • As operações de vendas tomam decisões sobre como proceder.
  • Elas usam dados para desenvolver estratégias sólidas.
  • Seguem as melhores práticas para liderar o treinamento de vendas.
  • Operações de vendas aproveitam a tecnologia para elevar as táticas de vendas.

Onde a capacitação em vendas fornece ferramentas aos vendedores para vender melhor, as operações de vendas projetam sistemas inteiros para permitir que os vendedores se concentrem ao máximo em vender.

Portanto, isso significa que as operações de vendas são responsáveis ​​por muito mais do que apenas o software de vendas mais recente – elas são responsáveis ​​por definir e por atingir metas alcançáveis, por treinar vendedores em seus processos atuais e por uma análise profunda de dados para impulsionar a tomada de decisões.

Você pode dividir as operações de vendas nas 4 categorias a seguir:

Estratégia – incluindo análises de métricas de desempenho, criação de programas de incentivo e seleção de capacitação, de ferramentas e de requisitos de treinamento.

Operações – incluindo recrutamento e integração, manutenção de canais de colaboração e comunicação e de gerenciamento de contratos.

Processos – incluindo a adoção de métricas e de KPIs de vendas apropriados, treinamento e mentoria e implementação e otimização de fluxos de trabalho, atividades de vendas etc.

Tecnologia – incluindo a integração de ferramentas de software, gerenciamento de conteúdo e plataformas de CRM.

Enquanto os gestores de vendas geralmente estão na linha de frente com os vendedores, as operações de vendas lidam com todos os requisitos de back-end que alimentam as estratégias e decisões que outros gerentes executam.

O que é estratégia de vendas?

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Um plano de vendas sólido manterá as receitas fluindo e os lucros aumentando.

Uma estratégia de vendas é uma abordagem de vendas que permite que a força de vendas de uma organização posicione a empresa e seus produtos para atingir clientes de maneira significativa e diferenciada.

A maioria das estratégias envolve um plano detalhado das melhores práticas e processos estabelecidos pela gerência.

É aqui que os gestores de vendas são necessários mais do que nunca.

O trabalho deles é definir e mapear uma estratégia clara, consistente e comprovada para que todo vendedor possa seguir para nutrir clientes em potencial e fechar negócios.

Este é o âmago da questão da venda.

A estratégia de vendas reúne processos, métodos, técnicas, táticas e ferramentas para dar à sua equipe de vendas um modelo de venda.

Mais importante, a estratégia de vendas atua como um guia durante o ciclo de vendas, à medida que os representantes transportam clientes em potencial pelo pipeline.

Sua estratégia de vendas será diferente da de outra pessoa.

Também pode mudar à medida que sua empresa cresce, a tecnologia evolui ou você lança novos produtos.

Mas uma variedade de estratégias permanecerá constante, como:

  • Ligações e e-mails frios.
  • Lançar e promover seus produtos e serviços.
  • Apresentar e demonstrar seus produtos e serviços.
  • Fechar um prospect.
  • Gerenciar um cliente durante todo o ciclo de vida da venda.

Obviamente, o que acabamos de dar é mais “o que fazer” e não “como fazer”.

Novamente, isso dependerá do seu produto, do seu mercado e do seu setor.

Mas algumas estratégias concretas que recomendamos que os gestores de vendas ensinem a seus representantes são:

  • Primeiramente, entenda a fundo o que seu público-alvo deseja, suas necessidades, suas dores, seus ganhos, seus medos e seus anseios, para que você possa vender a ele com confiança e sem muita dor de cabeça.
  • Marque seus leads para se concentrar nos mais importantes, ignorando assim aqueles que desperdiçarão seu tempo ou levarão algum tempo para fechar.
  • Incorpore o hábito de contar histórias / cases ao seu discurso, às apresentações e às reuniões com clientes, pois assim sua persuasão e seu engajamento serão muito maiores.
  • Solicite e analise os comentários de clientes potenciais que ainda não compraram, assim como os comentários de clientes satisfeitos e insatisfeitos para oferecer soluções e melhorar o seu serviço ao cliente.
  • Finalmente, sempre venda você mesmo, não apenas seus produtos e serviços para um cliente em potencial. Quando o tomador de decisão conhece, gosta e confia em você, isso pode ser o suficiente para comprar seu produto e não o do concorrente.

O que é Análise de Vendas?

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Sem a análise de vendas, você não saberá quais decisões tomar para melhorar seus resultados.

O processo de análise de vendas é usado para identificar, modelar, entender e prever tendências e resultados de vendas, ajudando na compreensão dessas tendências e na busca de pontos para melhoria.

Ela é usada para determinar o sucesso de campanhas de vendas anteriores, bem como para determinar como as futuras se sairão.

A análise de vendas é usada o tempo todo pelos gerentes e pelas operações de vendas  e deve ser o ponto de sustento das suas decisões.

Sem coletar dados sobre seus processos, seu desempenho e sua produtividade, você não saberá quais problemas te limitam ou quais são as suas oportunidades de melhoria.

Recomendamos analisar pelo menos 10 métricas:

  • Crescimento das vendas
  • Meta de vendas
  • Número total de oportunidades abertas
  • Vendas até o momento
  • Performance do produto
  • Taxa de conversão de leads
  • Valor médio de compra
  • Vendas por representante
  • Taxa de venda por distribuidores
  • Vendas por região

O que é Gerenciamento de Desempenho de Vendas?

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O gerenciamento de desempenho de vendas é o processo de monitoramento, orientação e treinamento de vendedores para melhorar suas habilidades, seus processos e seus resultados.

Na maioria das vezes, os gerentes usam softwares de CRM para ajudá-los a analisar KPIs, métricas, níveis de desempenho e tirar conclusões.

Isso ajuda a obter informações sobre a atividade de seus representantes de vendas para determinar o que está funcionando, o que não está e como melhorar.

Além disso, você precisa se preparar para o resultado dos ajustes feitos.

Se você vir uma oportunidade de dobrar o desempenho de seus representantes de vendas, precisará executar uma análise de custo-benefício para que o impacto de quaisquer alterações feitas não afete negativamente sua equipe, sua organização ou os objetivos que você deseja atingir.

Portanto, existem três coisas que todo gerenciamento de desempenho de vendas precisa:

  1. Visibilidade no comportamento e desempenho, tanto para gerentes quanto para representantes de vendas, para ver e avaliar o progresso em tempo real.
  2. Previsões de vendas precisas para antecipar possíveis problemas futuros de receita ou de lucro e corrigir o curso, se houver.
  3. Programas de motivação e incentivo da equipe de vendas para combater a distração, o desânimo e o fraco desempenho.

Gerenciamento de pipeline de vendas

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Seu pipeline de vendas precisa de atenção constante para fornecer leads e prospects de alta qualidade.

O gerenciamento do pipeline de vendas é o rastreamento e o gerenciamento de todas as oportunidades de vendas em todo o ciclo de vendas e a jornada do comprador.

Seu trabalho como gestor é ajudar os vendedores a transformar leads em clientes em potencial, nutri-los até que estejam prontos para comprar e fechar a venda.

É também ajudar seus vendedores a atingir suas cotas e fazer todas as outras coisas necessárias para obter sucesso.

Abaixo está uma breve lista de algumas maneiras de gerenciar um pipeline:

Follow up de leads existentes

Em 2007, eram necessárias 3,68 chamadas para alcançar um possível cliente, mas hoje são necessárias 8 ou mais.

Isso se deve, em grande parte, ao aumento das opções para os consumidores.

Mas também se deve ao acesso a muito mais opções de comunicação, como chatbots e redes sociais.

Para mantê-los interessados, você deve persegui-los de forma consistente. Isso significa fazer follow up regularmente, seja semanalmente ou mensalmente.

Priorizar e buscar os melhores leads

Seus vendedores têm uma quantidade finita de tempo.

Portanto, eles devem gastá-lo em busca de leads e prospects mais qualificados, que demonstrem mais interesse e gerem mais receita.

Uma maneira de fazer isso é evitar distrações que não façam muita diferença na sua empresa.

Outra maneira é revisar suas atividades de vendas para cada lead. A partir daí, você pode identificar quais leads são os mais envolvidos.

Elimine os leads inativos

Eliminar os leads inativos é tão importante quanto conseguir novos leads.

Se um lead diz explicitamente que não está interessado ou não pode ser contatado, ou você conversou ou se encontrou com ele várias vezes e não pode movê-lo pelo seu pipeline, você pode marcá-lo como um lead inativo.

Quanto mais rápido você identificar leads inativos, mais limpo o seu pipeline permanecerá e mais tempo você poderá gastar na busca de leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Qual é o melhor software de gestão de vendas?

Você deve equipar você e sua equipe com as melhores ferramentas. No entanto, é difícil definir o melhor software de gestão de vendas. Há muitos para escolher.

A questão é: qual é o software que mais se encaixa com o seu modelo de negócio? Veja abaixo algumas sugestões dos softwares de gestão de vendas mais conhecidos no mercado:

  1. SalesForce
  2. Pipedrive
  3. Agendor
  4. Zoho
  5. SugarCRM

Gestão de Vendas: Conclusão

Sem dúvida, a gestão de vendas é uma das disciplinas de negócios mais difíceis de dominar e de executar efetivamente.

Os melhores gestores de vendas são capazes de entender as mais recentes técnicas de vendas e aproveitar suas melhores práticas para ajudar suas equipes a fechar mais negócios e a aumentar as receitas.

Entender todos os conceitos e as tarefas que envolvem esse cargo é fundamental para exercer a gestão de forma efetiva, moldando assim o modelo de vendas da empresa.

Já na hora de escolher o melhor software de gestão de vendas, é importante pensar na sua audiência, escolher as funcionalidades de acordo com as suas necessidades e é recomendado que você faça um treinamento de uso do software para garantir que ele seja usado em 100%.

Veja também: Inteligência Comercial: a vantagem que poucos conhecem

 

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