HIPERCRESCIMENTO

O livro Hipercrescimento: Vendas 10 vezes mais com o modelo Salesforce de Aaron Ross e Jason Lemkin possui uma proposta bastante corajosa: mostrar como um negócio pode sair da estagnação e ter um crescimento exponencial de até 10 vezes mais. 

Além disso, Hipercrescimento também expõe algumas verdades dolorosas importantes que empresários, vendedores e profissionais de marketing têm mantido por muito tempo.

Assim sendo, Aaron Ross e Jason Lemkin ajudaram empresas como Salesforce.com e a antiga EchoSign (hoje Adobe Sign) a alcançar um crescimento recorde.

Um pouco sobre os autores

Sempre que vamos ler um livro, é importante saber quem são as mentes por trás da obra. Então, vamos apresentar para você os dois autores:

Jamson Lenkim e Aaron Ross

Sobre os Autores

Aaron Ross Autor na área de negócios, consultor, empreendedor e professor. Foi responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0, que revolucionou o processo de vendas da Salesforce.com, levando-a a gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas adicionais recorrentes, em relativamente pouco tempo.

Em seguida, escreveu o best-seller Receita Previsível, implantou esse processo em dezenas de empresas ao redor do mundo e capacitou milhares de profissionais para utilizá-la, através da Universidade Previsível.

Aaron é casado e tem 12 filhos (a maioria por adoção), adora motocicletas e mantém uma semana de trabalho de 25 horas. 

Jason Lemkin é um empreendedor serial de tecnologia e VC (capitalista de risco), que fundou o portal número 1 do mundo para empreendedores de SaaS (Software as a Service): SaaStr.com e investiu em empresas de SaaS que valem coletivamente mais de US $ 1,5 bilhão.

Jason foi CEO da EchoSign e levou as receitas de US $ 0 a mais de US $ 100 milhões e a uma venda para a Adobe.

Ele é casado e tem dois filhos, corre todos os dias e ama qualquer coisa relacionada ao Havaí.

Jason Lemkin

Jason Lemkin é um empreendedor de tecnologia, capitalista de risco, e fundador da SaaStr, a maior comunidade mundial de B2B / SaaS, bem como o CEO da SaaStr Fund, uma empresa de capital de risco de US$ 90 milhões focada em investimentos corporativos em estágio inicial. 

Antes disso, Lemkin foi vice-presidente da Adobe Systems; um cofundador e diretor executivo da EchoSign; cofundador e presidente da NanoGram Devices Corp; vice-presidente da NeoPhotonics; e diretor sênior do BabyCenter.

Como CEO da EchoSign, Jason levou as receitas da empresa de US$ 0 a mais de US$ 100 milhões e a uma venda para a Adobe.

Aaron Ross

Aaron Ross é o autor de Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa, em outras palavras, “A Bíblia de Vendas do Vale do Silício”).

Com toda a certeza, um dos livros mais influentes sobre outbound sales, Receita previsível fornece um processo passo-a-passo para obter geração de leads repetível e escalável por meio de saída – sem a tradicional ligação fria.

Além disso, ele também é o CEO e fundador do PredictableRevenue.com, que ensina as empresas a aumentar as vendas de maneira mais rápida e previsível. 

Anteriormente, Ross ajudou a criar o revolucionário Cold Calling 2.0 dentro do processo de vendas e o aplicou na sua equipe da Salesforce.com, ajudando a empresa a aumentar sua receita em US $ 100 milhões. 

Há muito tempo atrás, Aaron também era um empreendedor residente na Alloy Ventures, uma empresa de capital de risco de US$ 1 bilhão. 

Ele se formou na Universidade de Stanford, é um ex-triatleta do Ironman e se graduou na Boulder Outdoor Survival School, atividades para as quais hoje por certo nunca tem tempo.

O livro Hipercrescimento

No livro Hipercrescimento, esses dois autores e empresários se unem com o intuito de compartilhar sua abordagem sistemática que levou a seus repetidos sucessos. 

Ross e Lemkin provaram que levar uma empresa do nada ao hipercrescimento requer muito mais do que um ótimo produto. 

Em resumo, requer dedicação em todos os níveis do negócio e a capacidade de sistematizar uma mentalidade de crescimento em sua empresa.

Assim, eles mostram como você pode expandir sua empresa através do desenvolvimento de processos repetíveis que sempre geram receita e aumentam seu crescimento. 

Mas eles também mostram as verdades dolorosas que empreendedores, vendedores e profissionais de marketing mantêm por muito tempo e os impedem de alcançar todo o seu potencial.

Aqui estão três dessas verdades dolorosas para vendas e profissionais de marketing, assim como as sugestões para que você possa superá-las para levar sua empresa ao próximo nível:

Principais lições que aprendemos com o Hipercrescimento

1ª Verdade Dolorosa: “O produto é tudo” é um conto de fadas

Hipercrescimento

Você pode ter um produto incrível, mas ninguém descobrirá isso se você não possui um pipeline de geração de leads. 

Essa previsibilidade vem não apenas do desenvolvimento de processos específicos de vendas e marketing, mas também de processos previsíveis de customer success, pois a maior parte do valor da vida útil do cliente vem após a venda inicial.

O Customer Success deve estar no centro da sua estratégia de negócios.

Os autores veem o alinhamento entre o seu time de vendas e o Customer Success como a chave para o crescimento da sua empresa no longo prazo, sendo assim indispensável quando se pensa em crescimento com solidez. 

Ao colocar o customer success no centro da sua empresa, você está em suma “segmentando, criando produtos e prestando serviços de manutenção aos tipos de clientes que precisam do seu produto”.

Customer Success como impulsionador da receita

Com essa mentalidade, o customer success deixa de ser um “suporte extra ao cliente” e se torna, dessa forma, um verdadeiro motivador de receita. Ao investir nisso, você pode:

  • Diminua sua rotatividade – Manter os clientes atuais bem-sucedidos significa que eles permanecerão e continuarão comprando.
  • Aumentar a receita – esses clientes indicarão outros e também serão mais receptivos a produtos e atualizações mais recentes.
  • Melhore o seu marketing – O customer success oferece depoimentos para uso em seu site, mostrando aos clientes em potencial que vêm através de outros esforços de geração de leads o quanto empresas como eles apreciam seu produto.

Primeiramente, diminuir o churn (ou rotatividade de clientes) é a melhor coisa que você pode fazer se quiser ter um hipercrescimento e realmente aumentar sua receita. 

Todo cliente que você perde não apenas perde receita dessa pessoa, mas também o dinheiro adicional que você precisa gastar para substituí-lo. 

A redução da rotatividade aumenta o valor da vida útil do cliente (CLT) e diminui os custos de aquisição do cliente (CAC). 

Um nível de rotatividade mensal de 3% é geralmente considerado bom no setor de SaaS. 

Mas toda essa rotatividade resulta em perder quase um terço dos seus clientes originais dentro de um ano. Esses são todos os clientes que você deve substituir apenas para empatar, sem considerar o crescimento.

E isso é bom churn. No entanto, com um nível de rotatividade de 5% ao mês, algo que as empresas de SaaS podem ver de tempos em tempos, você perde metade dos seus clientes. 

Do mesmo modo, com 10% de rotatividade, 3 de cada 4 de seus clientes originais terão que ser substituídos até o final do ano.

Os autores Ross e Lemkin apontam que, ao investir no customer success, você pode diminuir significativamente a rotatividade, estabelecendo, assim, uma base sólida para o restante de sua equipe, empresa e receita crescerem.

2ª Verdade dolorosa: o crescimento expõe suas fraquezas

Hipercrescimento

O hipercrescimento trata-se de dimensionamento, e um dos principais pontos de foco ao tornar as vendas escaláveis é como dimensionar sua equipe para que você esteja sempre contratando as pessoas certas para o trabalho no momento certo.

Em cada estágio – de pequeno a médio, grande e grande – é essencial ter as pessoas certas para executar a estratégia certa. Contudo, isso vale o dobro para as vendas. 

Se um funcionário impactante for o seu ponto fraco, com toda a certeza isso terá um sério efeito prejudicial para a sua empresa. 

É difícil lidar com isso, mas você terá que tomar a decisão de mudar essa pessoa e contratar uma pessoa qualificada para fazer o trabalho.

Do livro: Mark Roberge sobre recrutamento de vendas

Roberge é o diretor de receita da HubSpot e aumentou a equipe de vendas da HubSpot de US$ 0 para US$ 100 milhões. 

Ele contratou centenas de representantes de vendas e entrevistou milhares. 

No livro, ele expõe o que vê como os 5 indicadores de sucesso futuro para contratar alguém em sua equipe de vendas:

Aprendizado: este é sempre o número 1. Se eles não puderem aprender sua maneira de fazer as coisas, então não farão nenhuma diferença significativa para a empresa.

Sucesso prévio: isso não precisa vir das vendas. Se alguém se destacou em qualquer área da vida, é provável que ele tem a determinação de ter sucesso nos negócios. 

Por exemplo, esse tipo de pensamento é refletido na contratação do HubSpot de Colleen Coyne, consultora de inbound marketing. 

Sim, ela já tinha experiência anterior na Groove Networks e na Microsoft, mas o que realmente a destacou foi o fato de ser uma ex-atleta olímpica vencedora de medalhas de ouro.

Ética de trabalho: o mundo de vendas possui muita rejeição. Portanto, quem quer se destacar precisa ter a capacidade de continuar mesmo nos tempos difíceis. Eles também precisam da ética de trabalho que os levará a fazer chamadas, e-mails e visitas o dia inteiro.

Curiosidade: as pessoas que realmente obterão grandes vendas são as que desejam saber exatamente o que os clientes em potencial precisam. Como resultado, eles vão fazer um esforço extra para descobrir, sempre perguntando o porquê.

Inteligência: acho que esse indicador não precisa de muita explicação. Em resumo, você precisa de vendedores inteligentes que possam fazer as perguntas certas e obter as respostas certas para seus clientes.

3ª Verdade Dolorosa: é difícil criar um grande negócio com pequenas vendas

Hipercrescimento

Se você está vendendo seu produto por R$20 por mês, R$100 milhões em ARR (Faturamento Recorrente Anual) estão muito, muito longe. 

É possível, e algumas das empresas mais conhecidas alcançam alto crescimento vendendo um produto de baixo preço, como a Netflix.

No entanto, existe uma maneira mais rápida e fácil de chegar a R$100 milhões: em vez de vender o produto às empresas por R$20, venda-a sua solução por R$200 mil.

Veja também: Case: Acquia na trajetória de receita de US$ 100 milhões

Este é um dos conselhos no livro. Os autores não têm nada contra produtos de baixo preço e apontam que toda empresa começa com pequenos clientes e eles continuarão sendo uma parte considerável da receita para grandes empresas por anos.

Encontrando o tamanho certo para sua empresa

Usando a EchoSign como exemplo, eles mostram que há uma divisão comum da receita para a maioria das empresas de SaaS nos primeiros anos:

  • 40% da receita provém de grandes clientes
  • 40% de pequenas e médias empresas 
  • 20% de empresas muito pequenas

Mas quando você chegar a R$1 milhão em ARR, terá que escolher um deles como sua prioridade número um. 

Um conjunto diversificado de clientes e receita é bom, mas um setor precisa ter precedentes.

E esse setor deve ser esses grandes clientes. Se você puder resolver um grande problema para eles, eles pagarão muito e com vontade.

Aumentar a receita por cliente significa que você precisa adquirir menos clientes. 

Menos clientes significa que você pode concentrar seus recursos nos clientes que realmente desejam pagar pelos produtos/soluções, tornando-se mais eficiente e impulsionando o hipercrescimento.

Você precisa oferecer a esses clientes uma solução e não apenas uma ferramenta. 

Novamente, olhando para a EchoSign, sua ferramenta, uma maneira de assinar documentos digitalmente, valia US$ 15 por mês para os usuários. 

Mas uma solução para as empresas sobre como elas podem gerenciar, assinar e distribuir milhares de documentos? Isso valia US$ 1,000,000.

Se você está oferecendo apenas uma ferramenta para as empresas, é incrivelmente difícil para seus contatos dentro dessa empresa obterem adesão das principais partes interessadas. 

Eles não conseguem ver como uma ferramenta vale R$10 mil, muito menos R$100 mil. 

Mas se você puder oferecer uma solução completa para essas empresas, resolvendo seu problema com suporte, marketing ou folha de pagamento, eles pagarão.

Ao subir no mercado, você pode aumentar o tamanho da sua oferta e diminuir o número de ofertas necessárias para crescer. 

Obviamente, você ainda desejará diversos fluxos de receita; portanto, não ignore ou remova todos os pequenos/médios clientes, mas tenha a estrutura para atender e fornecer uma solução para clientes corporativos.

Isso significa mais pessoas, mais infraestrutura, mais segurança e mais custo. Contudo, esse é o tipo de investimento crucial para impulsionar o crescimento e passar de uma pequena empresa para uma gigante do mercado.

Conclusão: Tudo necessário para o Hipercrescimento

Hipercrescimento

Há muito para se aprender com este livro em todas as partes da construção de uma empresa de sucesso. 

Se você está querendo saber como contratar o direito para suas posições de vendas, como sair da rotina no quinto ano ou como inspirar a propriedade entre sua equipe, vale à pena estudar cada página.

Ross e Lemkin reiteram que tudo se resume à construção de um processo. Não espere vitórias rápidas, hacks ou métodos milagrosos no caminho para o sucesso. 

O que é realmente importante é colocar os sistemas em prática para obter as pessoas certas, criar o produto certo, gerar os leads certos e obter os clientes certos. A partir daí, nascerá o hipercrescimento.

Se deseja saber informações extras sobre o método de Hipercrescimento, assista a seguir o estudo feito pela Maria Clara Dias, Gerente de Receitas da Rock Content:

Sobre os Autores

Aaron Ross Autor na área de negócios, consultor, empreendedor e professor. Foi responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0, que revolucionou o processo de vendas da Salesforce.com, levando-a a gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas adicionais recorrentes, em relativamente pouco tempo.

Em seguida, escreveu o best-seller Receita Previsível, implantou esse processo em dezenas de empresas ao redor do mundo e capacitou milhares de profissionais para utilizá-la, através da Universidade Previsível.

Aaron é casado e tem 12 filhos (a maioria por adoção), adora motocicletas e mantém uma semana de trabalho de 25 horas. 

Jason Lemkin é um empreendedor serial de tecnologia e VC (capitalista de risco), que fundou o portal número 1 do mundo para empreendedores de SaaS (Software as a Service): SaaStr.com e investiu em empresas de SaaS que valem coletivamente mais de US $ 1,5 bilhão.

Jason foi CEO da EchoSign e levou as receitas de US $ 0 a mais de US $ 100 milhões e a uma venda para a Adobe.

Ele é casado e tem dois filhos, corre todos os dias e ama qualquer coisa relacionada ao Havaí.