Métricas de vendas para o seu negócio

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As métricas de vendas, ajudam a mensurar o desempenho da sua equipe, mas antes é necessário adotar algumas referências.

Não há como medir se as alterações propostas estão rendendo mais lucros ou prejuízos, se determinado profissional possui performance superior à da colega ou se o modelo de marketing escolhido está funcionando sem antes adotar métricas que irão servir como parâmetro para as comparações.

Assim, toda e qualquer proposta de mudança interna no time de vendas, seja individual ou coletiva, se torna ineficaz se não existir o acompanhamento das chamadas métricas de vendas por parte da empresa.

Sem o controle da companhia, se torna impossível definir se as ações adotadas são o suficiente ou se será preciso realizar mudanças para melhorar os números.

Basicamente, seria como entrar em uma corrida sem saber exatamente para onde está indo: assim, qualquer ponto de chegada pareceria o correto, pois não se conhece o real objetivo da corrida.

Logo, as métricas de vendas dão a possibilidade de realmente avaliar se o caminho escolhido é o correto ou se será necessário mudar a rota.

As métricas de vendas podem ser interpretadas como meios de encontrar tanto os pontos fortes, que serão intensificados para manter o ritmo das negociações, quanto os pontos fracos, que deverão ser otimizados de alguma maneira para melhorar o panorama geral de vendas.

Porém, há diversas maneiras de analisar se algo está ou não funcionando como deveria.

Portanto, existem muitas métricas distintas, que acabarão em resultados diferentes e proporcionarão análises únicas a depender de qual foi a base para se chegar àquele resultado.

Métricas de vendas 1

Entre as variadas métricas de vendas, existem até aquelas chamadas de métricas de vaidade, pois não apresentam qualquer resultado econômico prático às empresas. Há também métricas que pouco importam em determinados cenários, mas que por alguns motivos seguem na pauta de análise de algumas companhias, sendo na realidade uma perda de tempo.

Veja abaixo alguns indicadores que irão te ajudar a compreender melhor o desempenho da sua empresa, facilitando a caminhada rumo ao aumento do número de conversões e vendas finais.

Ticket médio

Essa certamente é uma das métricas mais usadas pelas empresas para medir o desempenho da equipe de vendas. Afinal, quem não deseja saber quanto está realmente faturando a cada mês?

O ticket médio mostra a média de dinheiro arrecadada por cada vendedor a cada venda em um espaço de tempo delimitado, como o mês, a semana ou o trimestre.

O ticket médio ainda permite identificar o estilo de cada vendedor, sendo possível perceber se ele possui mais habilidade para as grandes negociações ou se lida melhor com as pequenas vendas da empresa.

Porém, não encare isso de forma totalmente negativa, pois é possível que um funcionário tenha a ticket médio inferior a outro e ainda assim traga mais dinheiro para a empresa que este outro.

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Exemplificando, imagine que um funcionário X faça 10 vendas de 10 reais na semana.

Agora, imagine também que um funcionário Y faça uma venda de 50 reais na mesma semana.

O ticket médio do funcionário Y será cinco vezes maior que o do funcionário X, dando a entender que sua eficiência é muito maior.

Porém, o funcionário X arrecadou 100 reais em vendas para a empresa enquanto o funcionário Y conseguiu apenas 50 reais.

Você ainda acha que o segundo é mais eficiente?

Portanto, é preciso saber usar a métrica do ticket médio corretamente, para evitar cometer injustiças que poderão prejudicar a própria empresa.

Assim, como ficou claro no exemplo acima, para calcular o ticket médio de cada vendedor é preciso dividir o valor total arrecadado pelo número de negócios fechados.

Não considere o número total de clientes atendidos, pois isso tornaria o cálculo incorreto, mas sim o número de negócios fechados.

Outro caso interessante é o de uma empresa B2B, em um cenário onde dois vendedores atendem duas empresas de tamanhos completamente diferentes.

Métricas de vendas 2

Veja o exemplo abaixo.

O funcionário X atende uma empresa de pequeno porte, que naturalmente terá um ticket médio baixo; já o funcionário Y atende uma grande companhia transnacional, que também naturalmente terá um ticket médio elevado.

Seria justo comparar o valor arrecadado por um ao valor arrecado pelo outro?

A resposta é que não seria, sendo necessário abrir duas filas diferenciadas nesses casos: uma para empresas pequenas e outra para companhias grandes.

Ademais, o uso do ticket médio como métrica permite estabelecer metas de médio e longo prazo para cada equipe de vendedores.

Use isso a seu favor e mantenha os times motivados.

Taxa de conversão de follow ups

Outra forma bastante eficiente de calcular o quanto um vendedor está trabalhando bem é a taxa de conversão de follow ups.

Como se sabe, raramente um produto é vendido logo no primeiro contato com o cliente, sendo preciso realizar todo um acompanhamento de perto para conseguir fisgar o lead para a sua rede de compradores.

É nesse ponto que entra o chamado follow up, esse acompanhamento próximo que busca manter o cliente em potencial interessado no produto até que seja possível levá-lo adiante no funil de vendas.

Até aí tudo bem, mas como os follow ups podem ser usados como métrica de vendas?

É simples, basta considerar a taxa de conversão de cada vendedor em relação ao número total de follow ups realizados por ele.

Se, de 50 leads acompanhados, 25 passaram adiante no funil de vendas e realmente compraram o produto ou o serviço oferecido, a taxa de conversão foi de 50%.

Porém, se a partir dos mesmos 50 leads, apenas 5 foram convertidos, a taxa já cai para 10% e demonstra alguns problemas do vendedor no acompanhamento.

Para fazer essa métrica funcionar, é preciso delimitar bem o período em que valerão as conversões e quantos follow ups o vendedor realizou do início ao fim da data programada.

Tempo médio para vender

A métrica do tempo médio para vender nada mais é do que o cálculo de quanto tempo o vendedor leva para realizar a venda final para o cliente, considerando desde o primeiro contato até o devido pagamento por parte do lead.

A métrica é importante para identificar padrões na equipe de vendas e localizar quais vendedores possuem mais dificuldade para vender, embora não leve em consideração o valor das vendas, algo que pode tornar mais demorada a negociação.

A partir dos dados obtidos por meio da métrica do tempo médio de venda, é possível realizar treinamentos internos, fazer realocações de funcionários em outros setores da empresa e até mesmo optar por demitir quem estiver entregando os piores resultados na equipe.

Número de oportunidades abertas

O número de oportunidades abertas pela equipe de vendas ou por cada vendedor individualmente também é uma importante métrica de vendas, servindo para identificar quem atua melhor nos primeiros contatos com o potencial cliente e quem precisará estudar mais os serviços ou produtos da companhia para criar uma melhor relação com os leads.

Afinal, sem oportunidades de vendas não é possível realizar conversões, o que impede a venda final e faz com que a empresa deixe de faturar.

Métricas de vendas 3

Se a sua tática de vendas envolve o inbound marketing, aquele onde o cliente é atraído a buscar pela empresa, e os negócios vão mal, então será preciso melhorar as estratégias de atração e o conteúdo de marketing para que mais pessoas sejam atingidas.

Já se o seu negócio opta pelo outbound marketing, onde a empresa entra diretamente em contato com o lead para apresentar a proposta, é preciso evoluir o pré-venda e as cold callings para que mais leads avancem no funil de vendas.

Tempo de resposta ao lead

Quanto mais tempo a equipe demora para entrar em contato com o lead, maiores são as chances de fracasso quanto á conversão desse cliente em potencial. Isso porque os leads “esfriam” de forma muito rápida, esquecendo-se da marca e das suas ideias tão rápido quanto as conheceram.

Portanto, é importante medir o tempo de resposta de cada vendedor aos leads, seja via e-mail, através das redes sociais ou por telefone.

Estudos recentes comprovam que a maioria das médias e pequenas empresas levam horas para responder aos questionamentos dos leads, então faça diferente e se destaque da concorrência.

CAC, LTV e ROI

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o valor gasto por uma empresa para alcançar um cliente. Já o LTV (Life Time Value) é o valor recorrente de um cliente ao longo do período em que ele está na empresa, ou seja, quanto ele gastou na sua empresa.

Por fim, o ROI (Retorno Sob Investimento) é o retorno financeiro que as campanhas de marketing e o trabalho da equipe de vendas trazem á empresa. Para calcular o ROI, é preciso somar o valor faturado em um período e subtrair o custo gerado para atingir tal faturamento.

As três métricas acima são muito importantes para calcular se a empresa faz sentido financeiramente, sendo particularmente úteis ao final de cada mês e, por consequência, de cada ano.

Esse trio de métricas possui relação entre si, estando sempre associado. Tenha cuidado ao tratar deles na sua empresa, pois o mínimo erro pode causar graves divergências contábeis e financeiras.

Programa de Aceleração em Prospecção 10