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O Que É Cold Call 2.0?

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Quando falamos em vendas, sejam elas de produtos ou serviços, percebemos que os empreendedores para sobreviver ao tempo, precisaram se adaptar.

 

Adaptar aos novos hábitos de consumo, meios de comunicação e evolução tecnológica da humanidade.

 

E para que possamos falar sobre as maneiras mais eficientes de alavancar as vendas da sua empresa precisamos entender o que, hoje, não funciona mais.

 

Estou falando de um dos maiores equívocos sobre eficácia em vendas que se comete na atualidade.

 

A ideia de que o aumento da quantidade de vendedores e, ao mesmo tempo, de seu volume de trabalho, são os fatores que fazem a receita aumentar.

 

O pensamento parece lógico:

 

“Se quero triplicar o crescimento da receita devo escolher entre duas opções: triplicar o tamanho da minha força de vendas ou fazer com que a equipe atual trabalhe três vezes mais”.

 

Lógico, porém equivocado.

 

Empresas altamente produtivas em vendas não esperam que os vendedores elevem a taxa de crescimento da aquisição de clientes.

 

Esperam que eles a cumpram!

 

É claro que você precisará de mais vendedores se está em um processo de crescimento.

Mas esses vendedores não devem ser a causa principal do aumento na aquisição de novos clientes.

 

Além do fato do aumento da força de vendas e de seu volume de trabalho ser pouquíssimo escalável, não há sentido em investir ainda mais em uma estratégia que já se mostrou falha em um primeiro momento.

 

Qual a Solução?

 

De acordo com Aaron Ross, responsável por desenvolver a máquina de vendas da Salesforce, em seu livro “Receita Previsível”:

 

“Tentar fazer seus vendedores trabalharem proporcionalmente mais é como tentar resolver um problema indo mais rápido na direção errada”.

 

Existem inúmeras empresas em todo o mundo que conseguem gerar receita através da contratação de mais vendedores.

 

Porém precisamos entender que o cenário em que nos encontramos mudou, e vai continuar mudando a cada dia.

 

É verdade que você precisa de grandes vendedores para conquistar novos clientes, mas quanto melhor for sua geração de leads, em primeiro lugar, menos dependente da qualidade de seus vendedores você se torna.

 

Isso porque impactar um cliente que já possui interesse e o perfil ideal de compra de seu produto ou serviço se torna muito mais fácil e rentável.

 

Então resumindo, quanto melhor for a sua geração de leads, menor será o impacto de erros cometidos pela força de vendas.

 

Entendemos que a geração de leads segmentados facilita muito o processo de vendas e a própria atuação do vendedor, (que não precisará travar uma batalha para conseguir gerar algum interesse no cliente com quem conversa – cliente este que ele não conhece).

 

Agora que entendemos que o mercado está em constante mudança, vamos entender…

 

O que é Cold Call?

 

 

Podemos definir a cold call como telefonar para alguém que você não conhece e que, portanto, não está esperando por sua ligação para oferecer uma solução.

 

Por definição, é um método de prospecção ativa via telefone ou outros serviços VoIP.

 

Sua finalidade varia conforme a estratégia adotada pela empresa, mas majoritariamente é usada para realizar fechamentos de vendas.

 

Ultimamente, a Cold Call vem recebendo críticas.

 

Com a transformação digital, é cada vez mais raro conquistar a atenção do lead durante alguns minutos.

 

Isso se deve a diversos fatores, como o tipo de abordagem comercial.

 

Como hoje é possível ter acesso às informações e aos produtos de forma cômoda, receber uma ligação de venda se torna algo desnecessário.

 

Entretanto, você está ali: é um lead, tem necessidades e pode fazer bom uso de uma oferta interessante.

 

Como vender de modo simplista não é uma alternativa, é preciso oferecer algo a mais.

 

Desse modo, não estará desperdiçando o cliente em potencial e ainda ocupará uma brecha no mercado, deixada por aqueles que continuam investindo em métodos antigos.

 

Então é aí que entra a Cold Call 2.0

 

A nova Cold Call, também conhecida como Cold Call 2.0, é uma reformulação desse método de prospecção ativa.

 

O Cold Calling 2.0 consiste em um modo de prospectar novos leads com os quais nunca se teve qualquer tipo de relacionamento anterior sem usar a tradicional Cold Call.

 

É a estruturação de processos bem definidos que auxiliem no relacionamento com o novo cliente de forma a gerar novos negócios de forma previsível.

 

Nessa versão turbinada é preciso investir em meios para conhecer e identificar o perfil de possíveis consumidores.

 

Assim é possível focar os seus esforços em ligações com maiores chances de no futuro se converterem em vendas.

 

Vejamos abaixo as principais diferenças que podemos apontar entre o modelo 1.0 e o 2.0

 

 

1 – Valor agregado

 

Cold Call surgiu no mercado B2C para vender produtos e serviços por telefone. Muitas vezes isso ocorria com cold calls de telemarketing e sem segmentar público.

 

Já o Cold Call 2.0 nasceu B2B. Por se tratar de vendas complexas, há um cuidado maior em gerar valor para a pessoa do outro lado da linha. Além disso, ser sempre claro sobre como funciona o que está sendo vendido.

 

E, para obter o melhor rendimento possível, o público é cuidadosamente selecionado com uma segmentação estratégica.

 

2 – Conhecimento inserido

 

Conhecer o cliente é uma das dificuldades que o Cold Calling encontra.

 

Afinal, a técnica consiste em ligar para o maior número de pessoas oferecendo os produtos ou serviços, algo que já não ocorre na “versão” 2.0.

 

Nesta, a intenção é conhecer as dores do cliente entender se há fit entre o time comercial e o lead para, aí sim, procurar selar a venda, é necessário se adaptar.

 

3 – Pitch e foco das vendas

 

O discurso de vendas do Cold Call você certamente conhece bem.

 

Ele é decorado, acelerado, visando otimizar o tempo sem se preocupar se aquilo que é dito faz sentido para quem está ouvindo.

 

Cold Calling 2.0, apesar de valer-se de um playbook de vendas muitas vezes, tem um discurso flexível.

 

Ele muito mais escuta do que fala, para saber qual a dor do cliente e como ela pode ser solucionada.

 

Enquanto um tenta vender a todo custo, outro foca em apresentação personalizada.

 

Afinal, nem todo cliente é igual quanto às suas necessidades e o seu nível de entendimento e maturidade sobre a solução ofertada.

 

4 – Profissionais do setor

 

Com script fechado, e um discurso repetitivo, o profissional que usa a técnica do Cold Call não tem muita perspectiva de crescimento.

 

Afinal, essa é uma técnica que limita o vendedor a somente uma forma de trabalhar.

 

O Cold Calling 2.0 tem intuito de estar sempre aprimorando.

 

Até porque, ela acompanha as mudanças de mercado e de contexto econômico para se adequar e continuar gerando valor aos prospects.

 

Conclusão

 

Essas são as principais diferenças entre o cold calling tradicional e o cold calling 2.0.

 

Espero que tenha ficado claro para você o que é cold call 2.0, e que o intuito é colher o máximo de informações possíveis sobre a situação do lead.

 

Você quer compreender o cenário da empresa dele e mostrar porque seu produto/serviço será de grande utilidade.

 

Cold call 2.0 é uma boa maneira de prospectar clientes porque ajuda você a entender a necessidade do cliente e atendê-la da melhor forma possível.

 

Além de tornar o trabalho mais personalizado e mais simples de ser executado.

 

Para se aprofundar em cold calling 2.0, recomendamos fortemente a leitura do livro Receita Previsível do Aaron Ross e Marylou Tyler.

 

Se quer saber mais sobre esse assunto ou compartilhar alguma dica, deixe seu comentário abaixo.