O que é inteligência comercial? E porque você deve ter na sua empresa

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“A inteligência comercial é como se fosse a bola de cristal do marketing”

Hoje em dia o mercado está em constante evolução por isso algumas áreas estão saturando facilmente, seja pelo produto oferecido ou pela maneira que se é exposto.

Essa realidade está cada vez mais frequente no nosso dia a dia, pois vem surgindo a todo momento novas estratégias que buscam na maioria dos casos os mesmos objetivos:

Se diferenciar no processo de vendas, conseguir se destacar da concorrência e obter resultados mais consistentes.

E quando o assunto é vendas Outbound, uma das inovações em estratégia mais eficiente é a estruturação de uma área de inteligência comercial dentro da empresa.

O que é inteligência comercial?

Em vendas Outbound, há duas maneiras de converter prospects em vendas.

A primeira opção é baseada em tentativas e erros, o famoso “achismo”.

E segunda opção é combinar a inteligência comercial com tecnologia para descobrir qual a melhor forma de alavancar as vendas com os recursos que a empresa já tem e os resultados que já obtiveram.

A inteligência comercial é basicamente se antecipar para a maioria dos erros que poderiam acontecer no seu negócio: você vai pegar os números, dados e estatísticas do seu mercado e transformar em informações relevantes para a sua empresa.

Levante todas as informações sobre cada ponto do seu planejamento estratégico, analise os hábitos dos seus clientes e entenda as preferências e estilo dos seus fornecedores.

E claro, não esqueça de pesquisar a fundo o seu concorrente.

É necessário você saber o que ele oferece, qual a jornada do consumidor dele, os diferenciais e como se posiciona quando recebe um cliente novo.

Faça você mesmo um “cliente oculto” e coloque-se como um futuro cliente dele.

Essa etapa é uma peça chave para você conseguir analisar os pontos fracos do seu principal concorrente e melhorar seus argumentos de vendas focando nos benefícios do seu produto/serviço e nos diferenciais que ele traz perante o seu principal concorrente.

Só com essas informações em mãos, você vai poder aproveitar as oportunidades do mercado, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos.

Colocando essas pequenas ações em prática, fica mais fácil de alcançar seus objetivos e as metas traçadas.

Falando sobre concorrentes é bom explicar a principal diferença entre Inteligência competitiva e comercial.

Inteligência competitiva e Inteligência comercial

Inteligência Comercial 1

A inteligência competitiva é fundamental para desenhar um planejamento estratégico de sucesso. As vantagens que fazem dessa atividade uma poderosa ferramenta de marketing, são:

  1. A possibilidade de conhecer o seu cliente atual profundamente;
  2. Entender quais os reais problemas do seu mercado para buscar soluções a favor da sua empresa;
  3. Buscar entender a percepção da sua marca pelos consumidores;
  4. Conhecer melhor seu segmento de mercado e calcular o tamanho do seu público-alvo
  5. Acompanhar as tendências e as tecnologias;
  6. Investigar a evolução dos seus concorrentes;
  7. Preparar seu time de vendas com os melhores argumentos de vendas;
  8. Desenvolver novos recursos e novas funcionalidades para o seu produto/serviço.

A principal diferença entre inteligência competitiva e inteligência comercial é que a primeira olha para fatores externos, tais como: análise de concorrência e tendências do mercado.

Já a inteligência comercial olha para dentro da organização, cuidando do produto, marketing e processo de vendas, ou seja, elaborando uma análise mais coerente com a realidade da empresa.

Inteligência Comercial: porque você deve ter na sua empresa?

Hoje em dia para que uma empresa possa estar atenta as mudança que ocorrem no mercado é essencial se adaptar rápido mas de forma natural para não perder espaço para os concorrentes.

Com isso, a inteligência comercial tem um papel fundamental dentro das estratégias de uma empresa, permitindo que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.

Sobre análise de informações dentro do setor comercial é impossível citar somente a área de vendas, pois os resultados de Marketing também devem ter a sua devida importância.

Na inteligência comercial, marketing e vendas precisam de uma análise profunda de seus processos, ações e seus resultados em conjunto. Até porque um não existe sem o outro.

Aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem às expectativas do mercado que vive em constante inovação.

O objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria dentro das atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.

Dessa forma, os resultados de suas equipes em geração de leads e conversão de vendas podem aumentar e não ser afetada por qualquer mudança inesperada do mercado.

Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto — aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.

A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver.

O mercado atual — extremamente competitivo — faz com que muitas empresas busquem diversas soluções para alcançar o tão almejado sucesso em vendas.

Aplicar a inteligência comercial tem suas vantagens e gera valor para a sua empresa.

Com essa ferramenta é possível:

  1. Entender a concorrência
  2. Identifica o perfil do seu cliente ideal (ICP)
  3. Utiliza métricas e indicadores de marketing e vendas
  4. Analisa as oportunidades do mercado (tendências externas)
  5. Gera mais leads qualificados (vender melhor)
  6. Ajuda na tomada de decisão para não ter problemas futuros e aprender com erros

Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização!

Big Data e ferramentas aliadas da inteligência comercial

Inteligência Comercial 2

O Big Data é definido em três palavras: volume, velocidade e variedade e por isso tem tudo a ver com a inteligência comercial.

O volume se refere a grande quantidade de dados, a velocidade representa a rapidez com que as novas informações chegam e a variedade são as formas como os dados chegam.

Afinal, o que é a inteligência comercial sem a análise de dados?

Outra tendência é a automação das informações.

Esse processo ajuda a organizar, controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.

Nesse sentido, há diversos softwares voltados para a área de inteligência comercial no mercado.

Eles facilitam a atuação através de gráficos, planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.

Essas ferramentas com dados analíticos do seu negócio vão te ajudar na análise das informações, como por exemplo o uso de um software de CRM que permite você entender melhor seus cliente.

Saber qual produto é o carro-chefe, se os leads do marketing são qualificados, qual etapa do funil de vendas está perdendo uma negociação, qual é o ticket médio do seu produto, entre outras informações valiosas.

Para as vendas Outbound existem ferramentas que auxiliam na prospecção de novos leads, como a Econodata, que oferece dados completos de empresas através de uma segmentação de um mercado específico.

Por isso é necessário conhecer bem seu público-alvo para criar uma segmentação inteligente facilitando a venda do seu produto/serviço através de um processo de prospecção.

É certo que muitas ações dentro de uma empresa requer investimentos.

Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados que só irão beneficiar a sua empresa.

 

Autor: Luana Cardozo, Analista de Marketing da Econodata

 

Programa de Aceleração em Prospecção 10

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