Pitch de vendas: mais performance, mais resultados

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Na era atual, não é novidade que o mercado encontra-se cada vez mais dinâmico e competitivo em seus diversos segmentos. “Vender mais” é sempre desafiador e abrir a cabeça para novos conceitos é o outra fronteira que precisa ser ultrapassada. Um segredo para isso? Pitch de vendas. 

Se você pretende trabalhar no mercado comercial ou já faz parte deste setor, chegou a hora de entender sobre o alinhamento do pitch de vendas e também aprender a como melhorar a sua performance através desta estratégia.

Além disso, saiba que também é possível aprimorar os processos de abordagem através das nossas consultorias e treinamentos.

Como montar um pitch de vendas

Para debater o assunto central deste post, em primeiro lugar pense na seguinte cena: ao entrar no elevador, ali está um possível cliente ou investidor para o seu negócio.

Você e ele estão sozinhos no local e irão se deslocar para andares superiores. Neste espaço de tempo, você tem alguns minutos para convencê-lo. O que você falaria?

O mesmo contexto é válido quando a sua equipe está tentando vender um produto ou serviço. Pois é neste momento que entram as técnicas de pitch de vendas. Elas te ajudarão a orientar sua fala e assim, conduzir o cliente a tomar a decisão de compra com maior segurança e tranquilidade.

O funcionamento de times comerciais internos acontece através de processos que conseguem estabelecer um alto volume de vendas, todos os meses.

Consequentemente, um  pitch  é o grande segredo para abrir oportunidades e conduzir o fechamento de contratos, praticamente uma jogada de mestre.

Quer saber como montar o seu?  Continue a leitura e descubra como conectar um pitch de vendas às suas atividades comerciais, gerando ainda mais resultados!

Mas, afinal, o que é um pitch de vendas?

Lembra daquele cenário que comentamos no início deste post? Voltamos a ele, mas vamos direcionar a situação de outra forma. O dia mais importante da semana chegou: aquela reunião que você estava a dias tentando marcar com um cliente praticamente inacessível.

Ninguém da equipe havia conseguido agendar com ele. E hoje, você tinha tudo pronto: notebook carregado, proposta matadora para apresentação, cartões de visita impressos e no final das contas, apenas uma frase:  

Vou analisar o seu produto, passe bem …  Nos falamos. 

Nenhum novo encontro agendado ou data definida. Isto é: nenhum sinal de continuidade rumo ao fechamento do negócio. Então, como mudar esta situação, que é quase um filme de terror? Hora de colocar em prática, o pitch de vendas.

Este termo é utilizado para definir o discurso realizado na abordagem comercial. Com isso, é possível tornar o seu argumento mais objetivo e certeiro e através desta ferramenta, provocando interesse do cliente com a solução oferecida.

Portanto, construir um bom pitch de vendas significa utilizar as informações certas no momento da negociação, mesclando gatilhos e perguntas, conforme a etapa em que a oportunidade de negócio se encontra. 

Como montar um pitch de vendas

Antes de falar sobre a importância dessa ferramenta de vendas, torna-se válido um parêntese para falar que “Pitch” vem do inglês, uma expressão que aparece com grande frequência no mundo das startups. 

Neste cenário, muito se fala no “pitch de elevador”, ou seja, quando uma pequena apresentação do seu produto pode gerar uma grande venda em poucos minutos.

Ao entrar no elevador, um futuro comprador está na sua frente  e com isso, você corre ou aproveita este curto espaço para desenvolver uma conversa?

Qual a importância do pitch de vendas?

Em outras palavras: vamos pensar sobre a diferença entre um vendedor categoria ouro e alguém que esteja na média. Aqui, está o ponto chave no uso do pitch de vendas.

Da mesma forma que o profissional mediano ficará a beira dos mesmos resultados, o chamado “vendedor categoria ouro” investirá em uma estratégia para dobrar os seus resultados.

Assim, o segredo é estar certo de que o assunto oferecido é interessante para quem ouve. Isso é o básico para garantir a eficiência na oportunidade de negócio estabelecida. Outro ponto importante é como a conversa será conduzida e também a forma como  assunto será apresentado.

O tema até pode interessar o cliente, por outro lado, se o vendedor (a) não souber falar a respeito, provavelmente acabará falando sozinho. 

Por isso, o pitch de vendas ensina que a forma como você apresenta o produto ou serviço irá determinar o seu resultado. Por isso, vale acompanhar e aprender a montar um estratégia certa e ser usada em cada  etapa.

Afinal de contas, não é só na primeira apresentação que precisamos caprichar, certo?

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Partindo para o ataque: estruture a sua ferramenta

Em um artigo publicado na revista eletrônica Harvard Business Review, a professora  Kimberly D. Elsbach da Universidade da Califórnia, afirma que ter ideias criativas é fácil, vendê-las para um estranho é o que de fato, torna o trabalho ainda mais desafiador.

Para a autora, muitas vezes as ideias que alternam o curso de um processo através de conceitos criativos e práticos com alta margem, são rejeitadas. 

Por isso, uma apresentação bem elaborada com todos os pontos explicitados, terá maiores chances de sucesso. Mas, antes de estruturar o seu pitch de vendas é importante te lembrar:  

  • Mudar hábitos não é fácil; 
  • Se fosse fácil, vender mais não seria um desafio tão grande ; 
  • Se fosse fácil, transformar uma empresa em algo inovador, praticamente não teria graça;
  • E se ainda, tudo isso fosse fácil, todo mundo seria magro e bonito, sem fazer exercícios físicos. Já pensou? 

O que pode parecer assunto de palestrante motivacional ou até mesmo engraçado, por outro lado é mais do que real: sua empresa pode ser conhecida no ramo, mas cada coisa no momento certo de acontecer.

Se você oferece tudo de uma vez, o futuro cliente ou investidor poderá se sentir confuso, pressionado e até perder o interesse na compra. 

Assim, o pitch de vendas deve funcionar como o método AIDA  (Atenção, Interesse, Desejo e Ação): você busca chamar a atenção para o produto ou serviço, desperta o interesse e o desejo pela solução, levando o comprador a adquirir o que está sendo ofertado.

Como montar um pitch de vendas

 Mas, como fazer isso? Vamos aos passos básicos para estruturar a sua ferramenta: 

  • Forneça algo útil: entenda se você está falando com a pessoa certa;
  • Desperte a curiosidade e o interesse pela sua solução: seu discurso precisa fazer sentido;
  • Seja específico: se quero uma primeira reunião ou vou partir para o  fechamento do contrato, meu discurso deve estar alinhado com isso;
  • Consiga trabalhar as sensações que o lead desperta: mostre que é possível resolver um problema que o incomoda e medo de não resolver, sem o seu produto ou serviço.

Montando o seu pitch na prática 

De forma mais técnica, o pitch é uma apresentação que deve durar de três a cinco minutos e contém apenas informações diferenciadas. Vá direto ao ponto, explique porque a sua oferta merece ser levada em consideração.

Sobre isso uma curiosidade: em apresentações comerciais, o tempo médio para prender a atenção de um cliente potencial vai de 3 a 60 segundos, no máximo. Ou seja, se o seu discurso passar de 60 segundos, ele só provocará tédio no interlocutor.

Ao falar do produto, um ponto importante: apresentá-lo em formato de história, destacando os impactos positivos que ele causa, pode até fazer com que o seu pitch se torne um pouco surreal.

Mas, se ainda assim, você ainda está na dúvida sobre começar a montagem, nada como explicar com exemplo, não é mesmo? Então vamos lá: veja as etapas para montar um pitch sobre um suporte  para notebook.

Parece estranho? Acredite, é possível vender isso e uma série de outras possibilidades, nós podemos te ajudar:

Introduza o assunto

Ao montar o seu pitch de vendas, comece pelo motivo e mostre a necessidade  Aqui, cabe uma análise sobre a expansão contínua das redes sociais, um aspecto que gera oportunidade para muitas empresas de manterem o contato com seus clientes, mesmo com o distanciamento social.

Neste cenário, o suporte do notebook favorece a realização de um atendimento online e contribui até mesmo, para não prejudicar a visão em um dia de rotina intensa no trabalho. 

No início da sua estratégia, é preciso lembrar que “a primeira impressão é a que fica” na busca pelo seu principal objetivo. Em outras palavras, a qualidade da sua introdução é que determina a oportunidade de continuar a venda. 

Apresente a solução

Evidencie os benefícios. Como mencionamos anteriormente, um suporte para notebook influencia na saúde. Outros pontos a serem abordados nesta etapa do seu pitch: o produto pode ser muito útil, mas, desde que seja feito de material durável, portátil para ser usado em qualquer lugar da casa, discreto para não destoar da decoração, flexível a adaptação à qualquer modelo, etc.

Agora, percebendo o interesse do futuro cliente, pergunte sobre situações em que ele já notou esta necessidade e explore as vantagens que seu produto tem. Compare custo x benefício.

No caso do suporte, diga que ele é entregue rapidamente, sendo possível encontrá-lo em mais de um modelo, entre outros atrativos.

Como montar um pitch de vendas

Siga firme na sua proposta 

Se houve interação até aqui, continue em frente. Note, você não vende um produto e sim a solução para a vida daquela pessoa. Portanto, tenha clareza na hora dos valores e da estratégia a ser utilizada nesta etapa do seu pitch de vendas.

Sabemos das incertezas e dificuldades que esta pandemia gerou na vida das pessoas. Por isso, não deixe de mostrar que a sua empresa tem consciência disso, pensando em maneiras de pagamento facilitadoras e por aí vai.

Para os empreendedores, um recado: se você deixar o cliente escapar para “dar uma pensada”, as chances de ele nunca mais voltar são gigantescas!

A concorrência é afiada. Logo, torna-se necessário treinar seus vendedores para que sejam persuasivos e eficientes, desde o primeiro contato!

Pensando nisso, vale dar uma espiada  no  exemplo do pitch deck da AirBnb – uma apresentação pitch PPT para ilustrar, o quanto é importante a renovação do conhecimento na área comercial.

Descomplique: prefira uma linguagem simples

O CEO da ACE, Pedro Waengertner, escreveu um post sobre o tempo excessivo das apresentações do pitch de vendas. Dez minutos já seria uma longa duração! Ele cita o exemplo da Amazon, que baniu o PowerPoint e incentiva o uso de um texto explicativo sobre o projeto.

Evite jargões ou termos muito técnicos acerca do seu produto, a menos que tenha certeza que o seu cliente prefira este tipo de linguagem. 

Lembre-se, a mensagem precisa ser clara e remeter rapidamente a uma sensação satisfatória de resolução. Esteja preparada(o) para dúvidas e situações adversas.

Portanto, responda elas com argumentos, ilustre com um case, estatísticas, dados ou depoimento real.

Na prática, vamos comparar estes dois exemplos de pitch de vendas:

– Na perspectiva de ganhos e através de uma abordagem de marketing de atração, é possível estabelecer índices positivos na sua performance de mercado. 

ou

– Se o senhor criar um blog com conteúdo interessante, pode atrair muitos clientes interessados em seu produto e aumentar suas vendas.

Qual dos dois discursos é mais claro? Acreditamos que o segundo, não?

Como montar um pitch de vendas

Seja objetivo na proposta de valor e venda!

Então, priorize seus esforços iniciais em um só produto ou solução e se prepare para isso. Na hora do xeque-mate, também use da mesma clareza aplicada nas outras etapas do seu pitch, como neste exemplo:

“Agora que você compreendeu que o investimento vale a pena, eu vou apresentar a proposta que tenho para materializar as vantagens do produto, na prática. Vamos lá?”. 

Não cometa estes pecados 

Carência é sinônimo de fraqueza. Evite buscar por aprovação o tempo todo. No livro Pitch Anything de Over Klaff, ressalta que não se deve cair na armadilha de querer parecer confiável a todo o instante. Ao executar o seu pitch de vendas, procure manter o status alfa, finalizando o processo. Não esqueça: 

  • Fatores estáveis: riqueza, postura e outros já podem influenciar seu status, fique atento a isso. Você pode até ter um salário menor que o diretor da empresa, mas é você quem entende mais da solução oferecida.
  • Cuidado com armadilhas: manter um vendedor esperando horas é algo plenamente normal. Ignore. 
  • Não tenha medo: não tenha medo de ser espirituoso em situações sérias (só não seja ridículo!). Reitere a situação do cliente, os problemas e suas necessidades, acredite no que você está oferecendo. Sem isso, passar pelo desafio será algo ainda mais longo.

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“ Nada prova de forma tão conclusiva, a capacidade de um homem conduzir os outros, como o que ele faz dia a dia para se guiar.”  Aaron Ross

BOA SORTE!

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