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Prospecção Ativa. Dicas de abordagem para aumentar a taxa de conversão

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Quem atua com Vendas, precisa assumir uma prospecção ativa para tracionar todas as oportunidades.

Acelerando, assim, o ciclo comercial e aumentando as taxas de conversão.

Para isso, os profissionais envolvidos no processo comercial devem estar atentos às principais técnicas de abordagem.

O objetivo é justamente garantir que serão desempenhadas as melhores práticas, a fim de que os resultados sejam maximizados e qualificados.

A seguir, falaremos sobre a importância da prospecção ativa e de suas vantagens para otimizar a abordagem e a conversão em vendas.

Início da prospecção ativa: definindo seu ICP

O primeiro passo para definir qualquer estratégia de prospecção é definir o ICP.

Este é o princípio mais básico de qualquer técnica de otimização com o objetivo de conversão em vendas.

Ele serve para direcionar os esforços de Marketing e Vendas para os consumidores que têm maiores chances de sucesso.

Para isso, um estudo da sua base de clientes é realizado com o intuito de identificar as características que compõem este perfil.

Assim, faça um levantamento de suas melhores negociações e observe padrões que se repitam.

Avalie questões como:

  • Quais as dores de mercado enfrentadas por estes clientes?
  • Qual o tamanho das empresas que tiveram sucesso com a solução?
  • Qual a sua vertente de atuação no mercado?
  • Quais as funcionalidades mais usadas do produto?
  • Quais pontos fortes os seus clientes identificaram na negociação?

As respostas que não puderem ser obtidas através da análise da sua base podem ser encontradas por meio de entrevistas e conversas diretas com o cliente.

Ao acumular certo volume de dados, você terá o que precisa para a montagem do Perfil de Cliente Ideal na sua estratégia comercial.

Caso sua empresa esteja no início e você ainda não tenha uma base de clientes ativa, busque dados sobre o mercado e os concorrentes e os coloque à prova.

Conforme o seu desempenho no mercado, valide e altere o que for necessário.

Preparação da prospecção ativa: estudando o lead

Antes de partir para a prospecção ativa, a sua equipe deve se preparar para o contato. 

No método Outbound, uma boa parte da prospecção se dá através de cold call.

Hoje em dia, com o seu avanço, o contato é feito através de softwares VoIP.

De todo modo, o objetivo é apresentar a empresa para o lead e engaja-lo no processo comercial.

Assim como a abordagem deve ser direcionada ao ICP, ela se torna ainda mais eficiente com um estudo prévio de cada caso, através de uma qualificação superficial.

Basta imaginar a quantidade de informações disponíveis sobre pessoas e empresas.

As fontes podem ser muitas: notícias, redes sociais, bases de dados…

Com uma rápida pesquisa, é possível potencializar a abordagem e descobrir detalhes cruciais na cold call.

Ao saber um pouco mais sobre o lead, assim como seus gostos e seu campo de atuação, se torna algo simples gerar o rapport necessário.

Dessa forma, é possível ir por caminhos pelos quais o pré-vendedor acessa o lead e baixa suas defesas logo no primeiro contato.

Evitando, assim, uma abordagem robótica e fria, que não desenvolve o relacionamento.

Durante a prospecção ativa: fazendo a abordagem consultiva

Uma vez que o seu pré-vendedor levantou as informações através da qualificação superficial, é hora de conquistá-lo.

Para isso, o melhor é apostar em uma abordagem consultiva, com sua equipe se colocando à disposição para auxiliá-lo.

Ao contrário da cold call tradicional, o foco aqui não é simplesmente vender ou promover uma solução.

Mas utilizar a ligação como um cartão de visitas interativo, se posicionando como uma autoridade no tema em questão.

Na abordagem consultiva, através de dados, o lead chega à conclusão junto do consultor. 

Afinal, ao longo da explicação, o pré-vendedor ajuda o futuro cliente a compreender os motivos pelos quais ele necessita daquele produto e/ou serviço.

Recurso para prospecção ativa: usando roteiros de abordagem

Prospecção Ativa 2

Como as estratégias do departamento comercial precisam ser replicadas por uma equipe inteira, o ideal é criar roteiros padronizados.

Entretanto, isso não significa algo engessado e imutável. É preciso aquecer suas cold calls!

O objetivo é simplesmente reconhecer as necessidades básicas para levar a negociação adiante.

Ou seja, entender quais respostas são essenciais para o sucesso na jornada de compra da sua empresa.

Com base nisso, o pré-vendedor utiliza do seu know how para transitar entre as perguntas de modo dinâmico e interessante.

Uma boa técnica para estruturar este roteiro é o SPIN Selling, uma das metodologias de Vendas mais difundidas do mundo.

Ela é baseada em questionamentos organizados a partir dos seguintes grupos:

  • Situação: perguntas que servem para compreender o contexto atual em que o lead se encontra;
  • Problema: perguntas que ajudam a compreender as dores de mercado enfrentadas;
  • Implicação: perguntas para fazer com que o lead pense nas consequências de não resolver seu problema;
  • Necessidade de solução: perguntas que servem para fazer com que o lead compreenda a necessidade da solução oferecida.

Assim, você desperta a compreensão do lead acerca da urgência e dos riscos de não eliminar esses obstáculos rapidamente.

No blog da Exact Sales, você encontra um guia sobre o uso de SPIN Selling na pré-venda.

Responsabilidade pela prospecção ativa: criando uma equipe de Pré-vendas

A maior vantagem da prospecção ativa é promover a qualificação dos leads que entram na base, evitando o desperdício de tempo com falsas oportunidades.

Sem falar, é claro, na compreensão aprofundada sobre a situação de cada lead. Isso ajuda os vendedores a serem mais eficientes e aumentarem as taxas de conversão.

Com uma equipe de Pré-vendas, você consegue implementar o que chamamos de cold call 2.0.

Ela é justamente a combinação entre prospecção ativa e qualificação de leads, a qual só é viável graças à uma abordagem consultiva.

A qualificação serve para identificar se o lead precisa da sua solução e tem condições de adquiri-la.

Tudo para evitar que o vendedor empregue grande esforço na finalização da venda e descubra, de última hora, que existe um fator impossibilitando o processo.

Desse modo, é criada uma ponte entre Marketing e Vendas, na qual somente os melhores leads irão passar para que sejam tracionados devidamente.

Ferramentas para prospecção ativa: recebendo o apoio de um software LRM

Prospecção Ativa 1

Todo profissional performa melhor com as ferramentas adequadas ao desenvolvimento do seu trabalho.

No caso da prospecção ativa, ela pode ser um software de Pré-vendas.

Também conhecido como LRM (Lead Relationship Manager), esse tipo de sistema conta com funcionalidades específicas para o processo de qualificação.

Soluções assim contam com roteiros dinâmicos, derivação de perguntas, histórico de interações e muito mais.

Isso somado à possibilidade de integração com outras tecnologias para Vendas, gerando unidade entre os diferentes momentos da jornada de compra.

Os benefícios se espalham para a gestão.

Através deles, você tem controle sobre métricas e KPIs da equipe para gerar relatórios precisos e adequados aos objetivos do negócio.

Certamente, a prospecção ativa é essencial para o modelo B2B.

Seguindo todos estes passos, você irá ter sucesso em sua estratégia e garantir melhores taxas de conversão.

Aproveite para ler mais sobre qualificação de leads e sua importância, neste eBook:

[A importância da qualificação de leads e como nutrir os descartados]

Boas Vendas!

Autora: Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales

 

Programa de Aceleração em Prospecção 11