A qualificação eficaz

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A qualificação eficaz de prospects pode aparecer, pelo menos no papel, como uma tarefa unidimensional.

Coloque seu cliente em potencial no telefone e pergunte a ele o conjunto de perguntas de qualificação pré-determinadas da sua empresa.

E o BANT (budget, authority, need, timing) orçamento, autoridade, necessidade, tempo?

É claro que a qualificação está longe de ser uma tarefa simples e até mesmo monótona – a qualificação de prospects é uma parte fundamental do processo de vendas e nunca deve ser encarada como um exercício de marcar ítens antes de passar para coisas mais importantes.

Na verdade, deve ser visto como um momento para entender seus prospects, conhecê-los e a seus negócios, e compartilhar como você e seu serviço / produto pode fornecer valor para eles, de acordo com Allen Johnsen, diretor administrativo da Lighter Capital, sediada em Seattle.

Capital, uma firma de investimento que primeiro qualifica e depois investe em startups de tecnologia.

“Para nós, tudo se resume em maximizar o tempo do empreendedor, o que é limitado.

Então, nós fazemos uma chamada de vendas de uma maneira que estamos coletando informações, mostrando nosso interesse genuíno no que estão fazendo enquanto construímos confiança e sendo transparentes ”, diz Johnson.

“E isso remonta à ideia de tempo – você não precisa perguntar sobre os tomadores de decisão ou as reuniões do conselho se não estiver qualificando e perguntando sobre o fit.”

Para garantir que a equipe de vendas da Lighter Capital esteja tendo as conversas certas no momento certo, Johnson, juntamente com outros diretores e especialistas em investimentos da Lighter Capital, projetou uma matriz de avaliação de qualificação para seus membros da equipe.

Cada estágio é centrado em torno de um tema abrangente e tem certos critérios que um membro da equipe da Lighter Capital deve capturar.

Os níveis de venda da Lighter Capital

  1. Qualificar – indústria; receita, número de clientes, etc.
  2. Fit – oferta; tecnologia, nicho, concentração de clientes, etc. Métricas, modelo de receita, churn, margens, tendências.
  3. Alinhamento – solicitação; necessidades, usos, quantidade, horários, etc. Motivação, capital de giro, retenção de capital, financiamento de capital de risco, etc.
  4. Validação – modelo de negócio; produtos, mercado, contratos, receitas, etc. Finanças; propriedade, dívida, contas a receber / contas a pagar, burn, runway, etc.
  5. Decisão – processo; decisores, membros do conselho, competição, etc. Timing; motivação, roadblocks, reunião de diretoria, próximas etapas, etc.

Mas, enfatiza Johnson novamente, essa informação não é coletada em um bate-papo em formato de entrevista. Ele é capturado durante uma série de conversas rápidas, porém engajadas.


“Tudo isso deve ser focado no empreendedor. Respeitamos o tempo, demonstramos interesse genuíno, criamos confiança e fornecemos transparência.

Ao longo do processo, tecemos o valor da Lighter Capital e discutimos como podemos ajudar e fornecer valor.

Novamente, não estamos apenas fazendo perguntas”, diz Johnson.

“O primeiro passo é tipicamente uma conversa muito rápida, tratada pelos nossos SDRs.

É para garantir que as empresas atinjam os critérios mínimos.

As ligações de “Fit” são feitas pelos diretores.

Se o tempo não fosse um problema, você poderia passar por fit, alinhamento, validação e decisão em uma ligação.

Mas o tempo dos empreendedores é tão limitado que não temos esse luxo.

Então, como você percebe, a estrutura é tal que, se não acertarmos tudo na qualificação, não faz sentido ir mais longe.

Não há ambiguidade sobre por que a conversa pode não estar prosseguindo.”

Um componente-chave, mas negligenciado, de promover conversas envolventes com prospects é o tom, a capacidade de resposta e o que Johnson chama de “escuta ativa”.

É fácil dizer a seus SDRs para prestar atenção ao que os prospectos dizem, mas quando a pressão de cotas e outras responsabilidades começar a se acumular, é fácil entrar correndo em suas questões básicas de prospecção.

Para combater essa armadilha fácil, Johnson sugere aproveitar as interrupções naturais na conversa como forma de impulsionar a ligação para diferentes tópicos. Pense nisso como liderar a ligação de maneira produtiva e respeitosa.

“Os empreendedores contam bastante, essas empresas são seus bebês.

Então, liderar uma conversa é ter uma compreensão profunda dos pontos de transição e como manter a conversa avançando.

E, entendendo como colocar seus serviços e valor em contexto”, diz Johnson.

“Trata-se de encontrar maneiras de transformar isso em uma discussão.

Você deve se referir ao que acabou de ser discutido e ir para a próxima fase da conversa. Ligações não são um fluxo contínuo – elas têm intervalos e interrupções.

Temos que reconhecer essas quebras e usá-las para seguir adiante e na direção certa.

Scripts para seus SDRs são ótimos, para um framework. Mas se você está muito focado em um roteiro, você não ouve.

E como você pode criar confiança quando não está ouvindo?

Ao ouvir e colocar o tempo e interesses deles em primeiro lugar, você construirá confiança”.

Por fim, a confiança não é simplesmente criada por uma chamada qualificada.

Confiança é o produto de todo o processo de vendas.

Como tal, a Lighter Capital projetou um processo de passada de bastão para garantir que todas as informações relevantes sejam repassadas e aproveitadas por todos os envolvidos.

“Somos relativamente novos – então nossos SDRs são novos, nossos diretores constumavam lidar com todo o processo.

Então, tivemos algumas dificuldades de crescimento, utilizamos o Salesforce.

Precisamos ter certeza de que, se algo foi capturado nessa chamada inicial, isso será registrado no Salesforce.

Essas peças-chave precisam ser aproveitadas pela equipe de investimento ou pelos diretores”, diz Johnson.

“Os diretores são os especialistas. Então, no nível de qualificação, ficamos longe do preço, processo e produto.

Deixamos os empresários saberem que é melhor que os diretores respondam a perguntas técnicas específicas.”

Por Aaron Ross, Allen Johnsen

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