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Quando construir uma equipe de vendas outbound?

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Tradicionalmente, o marketing inbound é visto como a maneira mais eficaz e eficiente de gerar leads de vendas. Embora isso possa ser verdade, muitas empresas estão superando o que podem alcançar com leads inbound e, como resultado, estão caminhando para a criação de equipes de vendas outbound (vendas ativas).
A adição de uma equipe de vendas outbound tornou-se uma das maneiras mais populares para as empresas que chegaram em um platô no pipeline gerarem um fluxo contínuo de leads, segmentar novos mercados e melhorar seu discurso de vendas.

Por que você precisa de uma equipe de vendas outbound

Um dos maiores dilemas das empresas é encontrar clientes. Todos sabemos que eles estão por aí, mas encontrar os certos para seus produtos ou serviços costuma ser difícil. O marketing pode ajudar a aumentar o conhecimento da marca e direcionar pessoas para seu site, mas você precisa de outra equipe para segmentar clientes em potencial. É aí que entra uma equipe de vendas outbound. Tal equipe gera pipeline rapidamente e, de forma proativa, alcança novos clientes em potencial, instruindo esses prospects sobre o produto e obtendo informações sobre a existência de interesse real.

Quando começar outbound

Se você está pensando se é o momento certo de criar uma equipe de vendas outbound para sua empresa, faça as seguintes perguntas a si mesmo:

Seu produto ou serviço atende ao valor mínimo de vida útil (LTV = lifetime value)? O LTV geralmente precisa ser pelo menos 3x maior que o custo de aquisição do cliente, caso contrário, não será lucrativo.

Você dominou seu nicho? O produto que você está oferecendo deve ser claramente definido e fácil de entender. Isso significa que você precisa ter seus serviços refinados e customizados, e conhecer seu nicho.

Você é único? Você tem algum diferencial importante? Dentro do seu setor, o que o diferencia de qualquer outra empresa como você? Quando cada um dos seus prospects é contatado por seus concorrentes, por que eles deveriam fechar com você em vez de outra empresa? Depois que souber a resposta, concentre-se nesse ponto forte.

Você tem um site bem simples e evidente ou uma página de destino (landing page) bem clara para outbound? Além das mídias sociais, seu website ou página de destino costuma ser o primeiro ponto de contato para seus clientes em potencial. É aqui que você pode contextualizar seu produto. Ele precisa ser claro sobre o ponto problemático que sua empresa resolve, o que o diferencia de seus concorrentes, bem como o(s) mercado(s) que você está focando. Você é um serviço B2B (business to business = empresa para empresa) ou uma empresa SaaS (Software as a Service = software como serviço via web) mais geral que qualquer um pode usar? Facilite para os prospects entenderem o que faz sua empresa. É improvável que alguém entre em contato com você caso não consiga descobrir o que você faz.

Como contratar SDRs / pré-vendedores / prospectores outbound

Os três critérios mais importantes que eu procuro nos representantes de geração de leads (SDRs / pré-vendedores / prospectores) são a capacidade de aprender, a curiosidade e o sucesso anterior. Sempre, sempre, sempre execute uma role-play (dramatização) por telefone como parte do processo de seleção.” Mark Roberge ex-Vice-Presidente Sênior de Vendas e Serviços da Hubspot.
Ao contratar uma equipe de vendas outbound, procure indivíduos que sejam especialistas em seu campo. Eles precisam conhecer o setor, seu papel e os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Se você encontrar pessoas que possam entender e resolver os problemas que os possíveis clientes enfrentarão, isso os diferenciará da multidão e ganharão confiança em seu setor.
Ao adicionar uma equipe de vendas outbound ao mix de estratégias, sua empresa poderá romper os pipelines limitados para gerar um fluxo saudável de novos leads qualificados, conquistar novos mercados e melhorar os discursos de vendas (pitches). Claro, pese os prós e contras de adicionar esse valor ao seu negócio. Depois de determinar o estado de saúde de seu produto ou serviço, dominado seu nicho e garantido que tem os materiais para apoiar tudo, pense em ter uma equipe de vendas outbound, e assista seu negócio crescer.
Por Collin Stewart