RECEITA PREVISÍVEL

Existe um sistema para ajudar a reduzir a variabilidade nos negócios, chamado Receita previsível.

Um dos livros mais influentes sobre outbound sales, Receita previsível, fornece um processo passo a passo para obter geração de leads repetível e escalável por meio de saída – sem a tradicional chamada fria.

O norte-americano Aaron Ross é criador desse sistema e um dos maiores especialistas em outbound sales.

Sua metodologia é explicada em seu best-seller Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

Além disso, ele também é CEO da Universidade Previsível e CO-CEO e fundador da Predictable Revenue, que ajuda empresas a aumentar as vendas de maneira mais rápida e escalável através de consultoria.

Aaron criou o revolucionário Cold Calling 2.0 dentro do processo de vendas e a equipe da Salesforce.com que ajudou a empresa a aumentar sua receita em US$ 100 milhões.

Leads na Receita Previsível

Leitores do livro Receita Previsível

De acordo com o livro, o passo fundamental para gerar receita previsível – para obter um crescimento consistente ano após ano – é gerar constantemente leads de alta qualidade.

Dessa forma, somente quando houver um fluxo consistente de leads qualificados em seu pipeline, você terá um fluxo constante de novos clientes que ajudarão a criar receita previsível.

Um “Lead” é um possível cliente que respondeu positivamente ou demonstrou algum interesse em sua oferta, como se inscrever em uma avaliação gratuita ou preencher um formulário no site etc.

O livro categoriza os leads em três tipos: seeds, nets e spears.

Uma ideia-chave para ajudar na consistência de geração de leads é entender como nem todos os leads são criados da mesma forma.

Assim sendo, os três principais tipos de leads têm taxas de conversão e ciclos de vendas diferentes:

  • Seeds (Sementes) – as sementes são os leads que você encontra em canais como busca orgânica na Internet / SEO, grupos de usuários locais, mídias sociais ou publicação de conteúdo especializado. Embora leve algum tempo para cultivar e nutrir esses leads, eles são imbatíveis com as taxas de conversão e fechamento mais altas.
  • Nets (Redes) – as redes são os leads gerados por meio de programas de marketing clássicos direcionados a um grande público.
  • Spears (Lanças) – é uma abordagem direcionada, dirigida pelos SDRs, também conhecidos como equipes de prospecção (a abordagem do Cold Calling 2.0).

Analogamente, a melhor maneira de cultivar a Seeds é ter uma pessoa e um programa dedicados ao sucesso do cliente.

Nesse sentido, a maneira de fazer crescer as Nets é através do Inbound Marketing.

Por fim, a melhor maneira de cultivar Spears é através do Cold Calling 2.0.

Funções de vendas especializadas para focar na prospecção

Receita Previsível escolhas

Os vendedores geralmente lidam com três atividades: prospecção, qualificação e fechamento.

Uma vez que essas são três responsabilidades distintas, elas requerem diferentes conjuntos de habilidades para executadas com sucesso.

Por isso, não é razoável esperar que seus vendedores alternem entre diferentes mentalidades ao longo do dia e ainda gerem novos negócios de maneira consistente.

Veja também: Por que vendedores não devem prospectar

Assim sendo, os autores recomendam dividir sua equipe de vendas em três categorias diferentes:

Equipe de desenvolvimento de vendas: essa equipe está focada apenas na prospecção. Dessa forma, a única missão dessa equipe é criar oportunidades novas e qualificadas a partir de contatos frios (aqueles que você não conhecia ou que não tinha um relacionamento anterior) e passá-los para um vendedor que cuida do fechamento.

Equipe de resposta ao mercado: essa equipe está focada na qualificação de leads de entrada. Assim sendo, o único propósito dessa equipe é qualificar os leads de e atribuir oportunidades qualificadas ao vendedor apropriado.

Executivos de vendas: os executivos de vendas são os vendedores que se concentram em fechar as oportunidades qualificadas que lhes são passadas. Ou seja, em vez de prospecção, eles se concentram em fontes de negócios com maior potencial.

Criar equipes de vendas dedicadas para diferentes atividades garantirá que seus vendedores trabalhem no que fazem de melhor.

Como resultado, isso melhora drasticamente sua produtividade e causará um impacto significativo na geração de receita.

Diego Gomes

“Quando li o Receita Previsível pela primeira vez, meu cérebro explodiu! Eu tinha acabado de fundar uma startup e estava tendo dificuldades em escalar nosso time de vendas que, na época, tinha 5 pessoas. O livro me inspirou tanto que tomei coragem e mandei um cold e-mail para o Aaron (autor do livro). Para minha surpresa, ele me respondeu e compartilhou algumas dicas específicas para o nosso negócio. Digo, sem dúvida, que o framework do Receita Previsível transformou nossa empresa. Hoje temos 50 vendedores produtivos e as vendas continuam aumentando! Obrigado, Aaron!”

Diego Gomes

Fundador e CEO da Rock Content

Receita previsível e o Cold Calling 2.0

O Cold Calling 2.0 é uma metodologia de outbound sales que envolve a prospecção de cold leads para gerar novos negócios – sem usar cold calls.

O objetivo dessa estrutura é implantar um processo que ajude a gerar novos pipeline e leads de forma previsível – ou seja, se uma organização fizer “x esforços”, eles deverão saber que isso levará a “y resultados”.

O Cold Calling 2.0 é diferente da técnica tradicional de ligações frias, pois:

1. Nenhuma ligação fria

Em primeiro lugar, em vez de usar ligações frias para entrar em contato com clientes em potencial, a estrutura recomenda o envio de cold mails para gerar referências aos tomadores de decisão primeiro, que provavelmente esperam sua ligação.

2. Foco nos resultados, não nas atividades

Depois de gerar referências por cold mails, você pode configurar uma “chamada de qualificação” com esses clientes em potencial tentando descobrir se há um ajuste mútuo.

Assim, o rastreamento dessas métricas, como chamadas de qualificação feitas por dia, oportunidades qualificadas geradas por mês, etc. – ao contrário de métricas como chamadas / discagens feitas por dia no Cold Calling 1.0 – ajudará você a definir metas mais realistas sobre o seu pipeline.

3. Tudo é orientado por processos

O Cold Calling 2.0 coloca grande ênfase na repetibilidade e consistência nas práticas de gerenciamento, contratação, treinamento etc.

Dessa forma, é formado um pipeline previsível e os resultados de toda a equipe se tornam sustentáveis.

Executando o Cold Calling 2.0

Cold mail - Receita Previsível

A fórmula é simples. A prospecção de outbound sales ajuda a gerar leads previsíveis. Assim, a geração previsível de leads leva a receita previsível.

Depois de ter uma função / equipe dedicada para prospecção outbound – cuja única tarefa é gerar oportunidades qualificadas para seus Executivos de Vendas, eis a estrutura de cinco etapas que você deve seguir:

Etapa 1: crie seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Primeiramente, entenda quem é seu cliente ideal – quem são, quais são seus principais desafios, quebradores de acordos, se houver, e até mesmo contatos ideais para entrar em contato.

Em suma, ter uma definição clara do seu Perfil Ideal do Cliente (ICP) ajuda você a rapidamente:

Etapa 2: Crie sua lista

Em seguida, se concentre na criação de sua própria lista de clientes em potencial. Você tem tomadores de decisão ou pessoas de nível inferior?

Você está segmentando empresas / pessoas com base no seu ICP? Ou você está bagunçando sua lista aleatoriamente com clientes potenciais irrelevantes?

Em outras palavras, lançar aleatoriamente clientes em potencial que não se encaixam nos critérios de seus clientes apenas atrapalha seu banco de dados .

Assim, você acaba perdendo tempo – é melhor evitar essas práticas.

Além disso, tente usar ferramentas de prospecção para tornar seu trabalho mais eficaz e talvez – um pouco mais fácil. Experimente ferramentas para identificar o que funciona melhor para você.

Por fim, diferentes ferramentas de prospecção são adequadas a diferentes empresas, escolha uma que melhor se adapte ao seu negócio.

Etapa 3: executar campanhas de e-mail de saída

A execução de campanhas de cold mail é a etapa que coloca você na frente de novos clientes em potencial.

A estrutura insiste em começar com cold mails para divulgação e, em seguida, usar chamadas para acompanhar as pessoas que respondem.

Comece pequeno

Comece enviando de 50 a 100 e-mails de prospecção em alguns dias por semana como uma campanha de divulgação.

Aliás, envie não mais que 150-250 e-mails de outbound por semana, durante um período de 3-4 dias.

Seu objetivo deve ser gerar cerca de 5 a 10 respostas por dia – aproximadamente uma taxa de resposta de 10%. No entanto, mais do que isso fica difícil de gerenciar.

Segmente o mercado

Para fazer com que seus e-mails pareçam segmentados, divida seus clientes em potencial com base em algumas características comuns.

Por exemplo, eles podem ser divididos como modelo de negócios (B2B, B2C, agência), receita, título do contato, dados demográficos, como eles aprenderam sobre você etc.

Dessa maneira, a segmentação de mercado ajudará seus e-mails a parecerem um único ofício de e-mail especificamente para um cliente em potencial de um vendedor.

Escrevendo seus e-mails

A ideia desses e-mails é iniciar uma conversa. Aqui estão algumas diretrizes básicas:

  • Mantenha seus e-mails curtos. Seja honesto e direto ao ponto – por que você está chegando?
  • O e-mail deve ser baseado em texto – sem HTML sofisticado.
  • Otimize seus e-mails para o smartphone. Além disso, facilite a leitura e a resposta.
  • Oferecer credibilidade (dê exemplos de clientes)
  • Faça uma pergunta simples de responder no final (como para uma referência).

Diretrizes da campanha:

  • Não almeje obter mais de 5 a 10 respostas por dia; caso contrário, é provável que elas escapem.
  • É vital registrar todas as respostas recebidas em um software de automação de vendas, pois isso o manterá organizado e garantirá que nenhuma resposta caia nas falhas.
  • O acompanhamento de métricas de engajamento, como aberturas, cliques, etc. fornece informações sobre seus clientes em potencial mais interessados e prioriza de acordo.

Quando você receber uma resposta

O objetivo de cada e-mail enviado deve ser levar o possível cliente um passo adiante até o fechamento.

Para avançar ainda mais, você pode fazer uma dessas perguntas no seu e-mail: quem é o melhor ponto de contato para …? (para obter uma indicação) ou quando é o melhor dia / hora para uma rápida discussão sobre …?” (para iniciar uma conversa com o possível cliente)

Para obter uma indicação, a ideia é confirmar o melhor ponto de contato para uma primeira conversa e se referir a eles. Você pode então enviar um e-mail para o novo contato enquanto menciona a pessoa que o indicou.

Em seguida, o objetivo é estabelecer uma ligação rápida para verificar se existe um ajuste mútuo entre sua empresa e a empresa do possível cliente. Essas chamadas são chamadas de escopo ou prospecção.

O objetivo dessas chamadas é fazer com que seu cliente em potencial fale. Portanto, faça-lhes algumas perguntas abertas e incentive-os a falar sobre seus negócios.

Se alguém lhe disser que não está interessado, descubra o motivo. Descubra se o “não” vem de uma objeção com a qual você pode lidar. Finalmente, certifique-se de transmitir claramente sua proposta de valor.

Além disso, entenda que um “não” não importa, a menos que seja proveniente de um tomador de decisão importante.

Gustavo Caetano

“O livro Receita Previsível mudou completamente como fazemos marketing e vendas na Samba Tech. A obra é leitura obrigatória para todas as pessoas que querem trabalhar na área de negócios em empresas modernas e de rápido crescimento.”

Gustavo Caetano

CEO e fundador da Samba Tech

Sobre os Autores

Aaron Ross Autor best-seller na área de negócios, consultor, empreendedor e professor. Foi responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0, que revolucionou o processo de vendas da Salesforce.com, levando-a a gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas adicionais recorrentes, em relativamente pouco tempo. Em seguida, implantou esse processo em dezenas de empresas ao redor do mundo através da Universidade Previsível e capacitou milhares de profissionais para utilizá-la. Também escreveu o livro Hipercrescimento.

Marylou Tyler é fundadora da Strategic Pipeline, grupo de consultoria especializado no aperfeiçoamento de processos de vendas outbound para empresas da lista da Fortune 1000. Sua lista de clientes inclui empresas como Apple, Bose, Prudential, UPS e Mastercard. Em 2016 recebeu da Sales Lead Management Association o título de uma das 20 mulheres de maior destaque nessa área.

Etapa 4: vender o sonho

Ajude seus clientes em potencial a visualizarem:

  • As soluções necessárias para resolver seus problemas.
  • Conectar seu produto aos principais problemas de negócios e explique como ele pode ajudá-los.

Os representantes de vendas devem levar um tempo para determinar se há realmente um ajuste, verificando se eles estão conectados às pessoas certas (tomadores de decisão) se seus clientes potenciais levam a sério a ação e estão dispostos a dar o próximo passo.

Depois que um representante de vendas determinar que um possível cliente se encaixa bem, a próxima tarefa é manter o foco nos negócios do cliente em potencial – e não no seu.

Etapa 5: Passe o bastão

O estágio final do Cold Calling 2.0 é sobre passar uma oportunidade qualificada ao Executivo de Vendas e solicitá-lo para qualificar novamente a oportunidade.

O Executivo de Contas, então, faz uma ligação com o cliente em potencial e o requalifica de acordo com os mesmos critérios – para verificar se a oportunidade foi corretamente qualificada pelo SDR.

O SDR é compensado quando o Executivo de Vendas aprova as oportunidades que lhe são passadas.

Veja também: Como a WhatCounts adicionou 26% na taxa de crescimento de vendas em 1 ano.

Receita Previsível: Como se tornar o melhor gerente de vendas?

Aaron defende que um excelente gerente de vendas seja capaz das seguintes responsabilidades:

  1. Escolher as pessoas com cuidado: é sempre melhor contratar talentos e adaptabilidade do que experiência. Dessa forma, uma contratação rápida e com fome de aprendizado pode compensar uma falta razoável de experiência em 6 a 12 meses.
  2. Defina expectativas e visão: a metodologia apoia a definição de um papel em termos de resultados – não em atividades.

Ele enfatiza a importância de estabelecer um processo flexível para ajudar sua equipe a obter resultados – dando conselhos e orientações, mas permitindo que eles encontrem o caminho.

  1. Remover os obstáculos: é sugerida a criação de um ambiente sem atrito para sua equipe de vendas, definindo regras claras de engajamento, planos de remuneração e processos de vendas – para que tempo e energia não sejam utilizados para o benefício máximo.
  2. Inspire seu pessoal: entenda o que ajuda sua equipe a se destacar e alcançar todo o seu potencial.

Nesse sentido, uma boa estrutura de remuneração, elogios regulares ao bom trabalho, oportunidades de progressão na carreira ou alcance de objetivos específicos ajudam a manter a motivação.

  1. Trabalhe para seu pessoal: reserve um tempo para entender as metas de vida / carreira de seu vendedor, e trabalhe para ajudá-lo a alcançar esses objetivos.

Em suma, quanto mais você trabalha para o sucesso de sua equipe, mais eles estarão dispostos a trabalhar para o seu sucesso.

  1. Aprimore na próxima vez: Aaron sugere voltar periodicamente a essas cinco etapas, assim refletindo sobre o quão bem elas estão trabalhando para você e melhorando-as à medida que sua empresa cresce.

Uma estrutura para melhorar sua organização de vendas

Aqui estão três etapas que o livro recomenda para melhorar sua organização de vendas:

  1. Inclua vendedores ao planejar novos programas: é essencial fazer com que sua equipe de vendas pareça parte do processo de tomada de decisão.

Faça sua equipe de vendas se sentir incluída, expressando suas opiniões sobre sua cultura de vendas.

Peça-lhes regularmente comentários e ideias – como eles querem gerenciar a organização de vendas, qualquer alteração que desejem fazer etc.

  1. Obtenha feedback sobre novos programas de vendas: sempre que você estiver elaborando um novo programa ou regra, colete regularmente comentários de sua equipe de vendas.

Isso ajudará a detectar erros ou problemas mais cedo – antes de ser lançado para todos.

  1. Satisfação da pesquisa: saiba como sua equipe está satisfeita com o meio ambiente e com o apoio que recebe.

Isso diz a eles que você está realmente preocupado com o bem-estar deles e aumentará sua moral e engajamento – levando a resultados mais produtivos.

Receita Previsível: Conclusão

A receita previsível transformou fundamentalmente a estrutura das outbound sales. E, em termos gerais, conseguiu isso em uma estrutura de quatro etapas:

  • Ter duas funções especializadas em sua equipe de vendas – uma para prospecção e outra para fechamento.
  • Execução sistemática da técnica Cold Calling 2.0.
  • Experimentar e melhorar consistentemente as técnicas existentes para criar um processo de vendas repetível.
  • Foco substancial em práticas de contratação e desenvolvimento.

Veja também: Desvendando a Universidade Previsível

Romero Rodrigues

“Receita Previsível é leitura obrigatória se você quer ver sua empresa crescer saudável. Seja o CEO ou um executivo de vendas, seja uma startup ou uma grande corporação, você vai entender por que sua área de vendas está obsoleta e mergulhar nas Vendas 2.0.”

Romero Rodrigues

Fundador do site Buscapé e sócio da Redpoint eVentures

Sobre os Autores

Aaron Ross Autor best-seller na área de negócios, consultor, empreendedor e professor. Foi responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0, que revolucionou o processo de vendas da Salesforce.com, levando-a a gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas adicionais recorrentes, em relativamente pouco tempo. Em seguida, implantou esse processo em dezenas de empresas ao redor do mundo através da Universidade Previsível e capacitou milhares de profissionais para utilizá-la. Também escreveu o livro Hipercrescimento.

Marylou Tyler é fundadora da Strategic Pipeline, grupo de consultoria especializado no aperfeiçoamento de processos de vendas outbound para empresas da lista da Fortune 1000. Sua lista de clientes inclui empresas como Apple, Bose, Prudential, UPS e Mastercard. Em 2016 recebeu da Sales Lead Management Association o título de uma das 20 mulheres de maior destaque nessa área.