Social Selling: O Guia Completo Para Todo Profissional de Vendas

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Muitas empresas não têm muita familiaridade com o termo social selling. Ainda que apliquem essa metodologia de forma indireta, não é dada sua devida importância.

Desse modo, qualquer companhia que queira alavancar seus negócios precisa entender sobre esse conceito.

Ele ajuda a empresa ou profissional a entender mais seu público e seus clientes em potencial.

Isso porque vivemos em um mundo onde a internet é um fator determinante na criação de conexões. Assim, ignorar o protagonismo desse cenário, é um erro gigantesco.

Sendo assim, temos um universo de oportunidades que precisa ser explorado de maneira inteligente.

Se você ou sua empresa não se adaptou a esses formatos ainda, saiba que muitos negócios foram, e continuaram sendo, perdidos

No entanto, isso não será mais um problema. Ao longo deste texto você compreenderá tudo o que precisa para saber para usufruir dessa ferramenta.

Portanto, esse artigo servirá como um guia completo sobre social selling. Aqui você verá os tópicos mais importantes sobre esse assunto e como aplicá-los na sua carreira ou negócio. Então, vamos lá.

O que é social selling e qual sua importância?

Esse termo se refere ao uso das redes sociais para criar relacionamentos com o determinado público. O principal objetivo dessa estratégia é gerar de vendas.

Então, é através desse engajamento que a sua companhia começa a ouvir e entender melhor seus clientes em potencial.

No cenário atual, onde a internet é responsável por grande parte das conexões estabelecidas, isso se aplica perfeitamente.

Assim, vamos pensar de maneira prática, usando o exemplo do Facebook. Essa é uma das redes mais populares do mundo, com mais de 100 milhões de usuários brasileiros.

Dessa forma, qual a chance de o seu público estar utilizando essa rede? Altíssima, certo? Imagina que essa parcela está lá buscando por serviços que a sua empresa pode oferecer.

No entanto, ela não está presente nessa rede, de modo que o usuário não sabe da sua existência. Percebe a lógica? A sua companhia precisa estar onde seu público se encontra.

Porém, isso não pode ser feito de forma aleatória, sem nenhum planejamento. Existem várias redes sociais e cada uma delas se encaixa melhor em um perfil de negócio.

Como estamos falando de B2B, a rede mais eficiente é o LinkedIn. Outras como Instagram e Twitter servem para outro formato, o B2C.

É por isso que é fundamental montar uma estratégia antes de tudo.

Dessa forma, sua empresa saberá onde, qual canal, que ela pode tirar mais proveito. Lembrando que o foco principal são vendas futuras. Esse objetivo não pode se perder no caminho.

Assim, identifique qual rede é mais usada pelo seu público e comece a planejar formas de gerar engajamento.

Só com esse caminho sendo traçado corretamente, é que de fato as vendas acontecerão. Consegue agora ter uma ideia da importância do social selling?

As redes sociais funcionam como uma ferramenta de vendas?

Social Selling

A resposta para essa pergunta é não. As redes sociais têm função de socializar, interagir. A venda costuma ser uma consequência desse engajamento.

Desse modo, uma coisa depende da outra. É por essa razão que o engajamento nessas plataformas precisa ser levado a sério.

E para isso, você como empresa, deve falar a mesma linguagem que seu público. Só assim a interação entre vocês, pode gerar resultados.

Além disso, é essencial que sua empresa entenda uma coisa. Publicações em redes sociais servem para guiar o seu cliente durante sua jornada de compra. Esse é um processo importantíssimo.

Desse modo, é através dessas publicações que você irá trabalhar em cima do problema do seu público.

E ainda, apresentar sua empresa ou seu produto como solução. Percebe como tudo caminha para a efetivação da venda?

Por que sua empresa deveria aplicar o social selling?

Existem uma série de motivos para qual sua empresa deveria utilizar essa estratégia. Nesse tópico vamos abordar os três principais e que já justificam por si só essa necessidade.

No entanto, antes de tudo, tenham em mente dois grandes fatos. O primeiro é, as redes sociais são aliadas do marketing.

O segundo é que 78% dos vendedores ativos nessas redes, vendem muito mais do que aqueles profissionais que não estão.

Agora, imagina essa porcentagem aplicada em um time de vendas? Ainda que sua empresa seja pequena e só possua um vendedor, utilizar as redes sociais amplia muito seu alcance.

1- Redes sociais x relacionamentos sólidos

O social selling permite que sua empresa construa relacionamentos fortes e reais com seu público. Nada melhor para comprovar isso do que pesquisas, não é mesmo?

Então, a CSO Insights and Seismic divulgou um dado bem relevante. De acordo com a mesma, 1 em cada 3 profissionais B2B atestam a importância das redes sociais.

Os mesmos relatam como elas aumentaram os números de clientes da empresa.

Além disso, 39% dos entrevistados afirmaram que essas redes reduziram o tempo que a companhia gasta buscando contatos. A prospecção de clientes fica muito mais fácil.

Também, 31% dos profissionais confirmaram que as redes sociais auxiliam no estabelecimento de uma relação sólida com o seu público.

Isso é fundamental para que suas vendas cresçam. Afinal, não se compra de quem não se confia, certo?

2- Seus clientes já estão familiarizados com as redes sociais

É importante saber que existe uma relação entre empresa e cliente. Uma companhia usa as redes sociais para buscar clientes em potencial.

Em contrapartida, esses últimos também usam essas plataformas para procurar fornecedores. Então, novamente, se sua empresa não estiver lá, ela não será vista.

Internet Datacenter (IDC) mostra um dado bem interessante. Segundo ela, 75% dos compradores B2B utilizam informações das redes sociais dentro do seu processo de compra.

E o mais relevante, 84% dos executivos, fazem a mesma coisa. Então, se sua companhia não usufrui dessa relação, tem-se um enorme potencial de vendas perdido.

Ainda, os dados não param por aí. O LinkedIn mostrou que cerca de 76% dos compradores querem conversar com empresas provedoras. Também, 62% dos clientes B2B respondem os vendedores.

Já deu para notar o montante de oportunidades que as redes e o social selling proporcionam, certo?

3- Os seus concorrentes usam as redes sociais

Se você pensa que essa informação é um exagero, acompanhe. Cerca de 71% dos profissionais em vendas já usam as redes sociais.

Esse número é ainda maior quando se fala se vendedores mais jovens, chegando a 78%.

Além disso, esse padrão se repete no que se refere a marcas no geral. Muitas empresas estão percebendo a mina de ouro dessas redes.

Ainda que algumas companhias relutam em se adaptar, esse número é cada vez menor.

Então, saiba que se a sua empresa não usa essas ferramentas, seus concorrentes estão o mais rápido possível. Você não tem a intenção de ignorar isso, não é mesmo?

Como aplicar esse conceito?

Social Selling 1

Agora é hora de aprender como de fato aproveitar essas oportunidades. Como a sua empresa pode aumentar as vendas usando as redes sociais? Vamos por partes.

Primeiro de tudo, usuários dessas ferramentas estão sempre deixando claro aquilo que os agrada.

Assim, seja através de um comentário, curtida ou compartilhamento, eles expressam suas vontades. É aí que sua empresa entra, tendo o trabalho de perceber e monitorar isso.

Por exemplo, digamos que sua companhia publicou um post no LinkedIn.

Se alguém marcar o nome de outra pessoa, tudo indica que o que você acabou de mostrar, é de interesse dela.

No entanto, observar e identificar essas oportunidades não são uma tarefa simples. Para facilitar esse trabalho, existem inúmeras ferramentas de monitoramento. Cada uma delas se aplica a uma rede social distinta.

Dessa forma, dentre as mais famosas tem-se Tweetdeck (Twitter) e Iconosquare (Instagram).

Também, a Seekr funciona para todas as redes em geral. Essas formas de automação são essenciais para que você consiga dados de qualidade e que ajudem sua empresa a vender.

Além disso, essas ferramentas te auxiliam a entender o que as pessoas estão falando da sua companhia.

Lembre-se que o sentimento de empatia é muito forte nas redes e você precisa levar ele em consideração.

Ainda, sua empresa ou equipe de vendas precisa saber mais sobre seus clientes em potencial.

Com essas informações, a abordagem e interação é mais simples e orgânica. Veja alguns pontos que são necessários, saber.

  • O perfil da pessoa com quem o vendedor está entrando em contato;
  • O nível de interação que ela tem com sua empresa;
  • O que essa pessoa está procurando dentro do segmento da sua companhia;
  • Quais as dores, vontades e necessidades dessa pessoa.

Social selling: aquisição e qualificação de clientes

Captar perfis nas redes sociais é o começo da aplicação do social selling. Existem outras etapas igualmente importantes. Depois desse processo de captação, é hora de distinguir os clientes qualificados para vendas e o que ainda não estão.

Assim, seu time de vendas ou vendedor saberá quais pessoas ele pode entrar em contato.

Algumas empresas possuem uma equipe de SDRs para realizar esse processo de qualificação.

Avaliando bem os resultados da sua empresa

A última etapa é exatamente a análise dos resultados que todo esse processo vem gerando.

É a única forma de saber se suas estratégias estão funcionando ou se precisam ser otimizadas.

Primeiro de tudo é preciso que sua empresa volte a atenção para o objetivo principal.

No entanto, saiba que a etapa de mensuração não se aplica só à conversão em vendas. Ela engloba muitas variáveis, veja.

  • Comentários;
  • Compartilhamentos;
  • Curtidas;
  • Visualizações nos seus posts;
  • Captação e qualificação de clientes.

Tenha em mente que todas essas métricas te dizem algo importante. Pode ser que um usuário não esteja pronto para comprar seu produto agora.

E no mês seguinte? Portanto, o engajamento não pode ser negligenciado nunca.

Ainda, já deu para perceber que tudo o que foi falado aqui precisa de muitas pessoas para ser executado.

Sim, de fato esse processo de aquisição até a efetivação de vendas é trabalhoso e requer um investimento.

Desse modo, ao analisar seus resultados, fique atento.

Garanta que sua empresa está tendo uma receita maior que os gastos. Isso também diz muito sobre a efetividade das suas estratégias.

Caso perceba que algo não está indo bem, é hora de parar e planejar novamente.

Junte os envolvidos nesse trabalho e discutam outras formas de usar as redes sociais, que traga resultados mais interessantes.

Então, uma das coisas a se pensar nesta situação, é se sua empresa está gerando valor para os usuários.

Às vezes um conteúdo totalmente promocional não engaja tanto. O importante é que seu público sinta que sua companhia está os ajudando de alguma forma.

Utilizando esse conceito em diversas plataformas

Como já foi dito, cada rede social tem um perfil diferente e sua empresa precisa entender como funciona.

Vamos pegar o LinkedIn como exemplo para deixar tudo ainda mais claro. Acompanhe essas dicas.

Construa uma boa reputação e credibilidade

Uma boa forma de fazer isso é solicitar recomendações de contatos com os quais sua empresa tem proximidade.

Ainda, você pode enfatizar como sua companhia ajudou outros clientes na solução de seus problemas.

Assim, você consegue chamar atenção de pessoas que busquem soluções semelhantes.

Mais uma vez o princípio da empatia demonstrando seu valor quando se fala de captação de clientes e vendas.

Busque ampliar sua rede e seja sociável

guia completo sobre social selling 4

É importante que sua empresa busque conexões relevantes. Isso te ajuda a conseguir mais indicações. Desse modo, você consegue novos clientes para buscar efetivar suas vendas.

Além disso, nunca deixe de interagir com seus contatos. Participe de grupos e converse com as pessoas. Isso fortalece seu relacionamento com as mesmas. Então, quando elas precisarem, a sua empresa será lembrada.

Conclusão

Se você está em busca de uma estratégia com um baixo custo de investimento o Social Selling, pode servir tanto para você como profissional ou para sua empresa.

Vale sempre lembrar que não existe “bala de prata” nem fórmula mágica do sucesso, este é um dos meios que você pode utilizar para auxiliar nos objetivos do seu negócio.

Então o social selling é uma ferramenta essencial para aumentar suas vendas. Se você não sabe por onde começar, fique tranquilo.

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