Uma Nova e Difícil Habilidade Que Todos Precisamos Agora: Integrar SDRs e AEs Virtualmente

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Todos os dias aparecem novidades e mudanças em torno do Covid-19 e seu impacto na economia, em nossos clientes e no clima dos negócios.

Estamos trabalhando para nos adaptar a novas circunstâncias quase diariamente e procurando ajudar nossos clientes a fazer o mesmo.

Desde o início, somos uma operação de controle remoto (tendo pessoas no Canadá, México, EUA e eu mudando para Escócia) e decidimos recentemente – como muitas outras – nos tornar 100% remoto.

À medida que todo mundo se torna virtual, surge uma nova preocupação: integração virtual. Sim? Não? E como?

Agora preciso ser franco com você, eu seria a primeira pessoa a votar CONTRA ficar 100% remoto nos tempos “normais” – já que conheço todos os benefícios de estar em um escritório com outras pessoas.

Como integrar novas pessoas (especialmente vendedores). Mas – mudei de opinião e agora quero que nossa empresa permaneça 100% virtual (ou mais de 90%), independentemente do que acontecer com a Covid-19.

Razão principal: antes, sentia que tínhamos pessoas que queriam estar no escritório e outras que não (trabalhadores remotos).

Hoje: com as informações e a conexão da nossa equipe estamos mais democratizados. Além disso, outras empresas 100% remotas afirmam que a operação remota o força a ser uma empresa melhor administrada.

Porém, integrar e gerenciar virtualmente os vendedores, ainda é uma nova habilidade para gerentes e vendedores.

Mesmo pessoalmente, a integração de um novo SDR / AE já é bastante difícil!

Então, eu perguntei  no LinkedIn para aprender com as experiências dos outros. O que funcionou, o que não funcionou e seus melhores conselhos para agitar o processo de integração virtual.

É justo dizer que temos uma mistura de opiniões, variando de várias dicas e tarefas a prosseguir com a contratação virtualmente e o negativo definitivo à contratação no momento.

Ryan Donohue, chefe de vendas da Govzilla, constrói equipes remotas de SDR e AE há alguns anos e garante que é uma viagem!

Na verdade, nos conhecemos cerca de 5 ou 6 anos, quando Ryan estava trabalhando na Agility Recovery. Entrei como consultor para ajudá-los a construir sua equipe de SDR.

A Govzilla é uma empresa totalmente remota, e eles fazem o processo de integração remotamente desde o primeiro dia.

Ryan foi trazido para a empresa em outubro de 2018, para dimensionar suas funções de equipe comercial e de vendas: vendas, equipe de SDR, sucesso do cliente, etc., e assim ele compartilha abertamente sua experiência de integração e gerenciamento de equipes remotamente.

Sentimos que temos muito mais flexibilidade em uma força de trabalho totalmente remota, ela nos permite contratar pessoas de todo o mundo, para que nosso pool de talentos se torne exponencial.

Como é o processo de integração para o Govzilla?

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Na verdade, começa antes mesmo da contratação. Você precisa contratar as pessoas certas, ou será uma chatice gerenciá-las remotamente, principalmente porque elas precisarão do ambiente de escritório, dessa metodologia de comunicação fácil.

Mas existem algumas etapas que você pode seguir para garantir a contratação da pessoa certa, de acordo com Ryan:

Entendendo quem são as pessoas que você está procurando

Estabelecendo a função e talvez procurando alguém que tenha feito um trabalho remoto anteriormente.

Também procure alguém que seja muito autodidata, pessoas cuja mão você não precise segurar e que queiram resolver as coisas por conta própria. Existem algumas maneiras de encontrar isso:

  • Cheque as referências;
  • Eles leem? Se alguém lê e lê livros interessantes, ou livros para ajudar no jogo, isso geralmente é um sinal de alguém que é automotivado.;
  • Durante a entrevista: que tipo de perguntas eles fazem? Eles perguntam muito? Se eles não fizerem perguntas na entrevista, eles não farão perguntas depois que você os contratar. E se eles não fizerem perguntas, você não sabe o que eles estão fazendo ou o que estão pensando.

No que diz respeito ao processo de integração, ele está planejado desde o primeiro dia.

Temos as semanas de integração planejadas, instalamos chamadas com todos os departamentos diferentes para ajudá-los a entender quem somos, qual é a nossa cultura, o que fazemos, como ajudamos e servimos o mercado, quem são os clientes, quais são seus desafios e pontos negativos no setor e como isso se correlaciona com o que o nosso produto faz”, explica Ryan.

Temos um manual criado para cada função diferente, para orientá-los passo a passo. Há tanto conhecimento, dados e informações para digerir que eles obtêm uma imagem muito holística de tudo o que importa em seus empregos e para que sejam bem-sucedidos nesse papel.

E, para ser sincero, após o treinamento, as pessoas vão reter no máximo 50%. E se eles não tiverem um guia de referência, será realmente difícil para eles acompanharem o processo da sua empresa.

Portanto, planejar a integração e criar um manual é tão crítico quanto qualquer outra coisa.

Verifique se o calendário do representante está reservado desde o primeiro dia, para que eles saibam o que estão fazendo minuto a minuto nas duas primeiras semanas.

Isso também lhes dá uma sensação de segurança, porque eles são novos, não sabem o que estão fazendo, portanto, focar neles realmente ajuda a fundamentá-los.

Estes são alguns pontos-chave adicionais a serem lembrados para ter uma integração virtual bem-sucedida nas próprias palavras de Ryan:

1- Durante o processo de entrevista, se você tem a menor dúvida de que o candidato pode precisar de atenção ou atenção constante, descarte. Uma boa maneira de verificar você mesmo, pergunte ao antigo chefe se eles pensam que o candidato pode ter trabalhado melhor remotamente para eles e por quê.

2- Comunicação. Um check-in diário da manhã não é suficiente e, se você não possui tecnologia como o Zoom (ou qualquer outro software que permita a comunicação remota rápida e eficiente), é melhor adiar a criação de uma equipe remota.

3- Acompanhe as métricas corretamente. Configure seu acompanhamento de métricas antes do treinamento e da gravação de chamadas. Em alguns casos, você pode ouvir seu representante fazer ligações outbound através do Zoom, mas não poderá ouvir o que o cliente em potencial está dizendo, que derruba o objetivo.

 *** Ser capaz de ouvir os dois lados e orientar seus vendedores é essencial para “rampa-los” mais rapidamente.

***, Na verdade, temos uma solução para isso! No ano passado, estávamos embarcando em alguns SDRs em Cancun, no México.

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Eram candidatos inexperientes, que nunca haviam realizado vendas, muito menos ligações frias, e não tínhamos ninguém para os embarcar fisicamente.

Por isso, criamos uma solução para treiná-los nas primeiras chamadas virtualmente, este método foi realizado com o Zoom e o Outreach.

  • Faça uma chamada de vídeo com zoom;
  • O representante em questão precisa clicar em “Compartilhar” e escolher “compartilhar apenas áudio” (a menos que você precise compartilhar a tela, você pode fazer às duas coisas);
  • O representante faz a chamada através da plataforma de chamada;
  • Todos os participantes do Zoom poderão ouvir qualquer áudio vindo do computador do Representante.

Aí está! Agora você poderá ouvir às duas extremidades da chamada remotamente e orientar seus representantes.

Jenny Vance, diretora de receita da Curvo Labs, recomenda se apoiar em reuniões virtuais e passar a muitas encenações, que é um passo ignorado na maioria das integrações, virtuais ou não.

Ela concorda que muito pode ser realizado remotamente:

1- Sombra (Shadowing). Participe do Zoom (ou qualquer outro software que você esteja usando para videochamadas) enquanto o representante estiver fazendo chamadas.

Se as chamadas forem entregues no momento devido à sensibilidade de um setor específico (como a área de saúde, por exemplo), então dois representantes farão chamadas simuladas juntas.

2- Eu vou, você vai. Um gerente pode começar revisando a resposta do representante a uma objeção e, em seguida, antes de qualquer comentário, o novo representante toma sua vez. Quando os dois estiverem prontos, reagrupe e discuta. Em seguida, enxágue e repita o processo.

Observe que isso só funciona quando o cenário é muito apertado. Isso também pode funcionar para chamadas complexas e cenários complexos, dividindo-os em partes gerenciáveis.

3- Eu vou, você vai (controle de tela). Atualize alguém, combinando-o com um representante para aprender o processo de CRM e pilha de tecnologia.

Faça com que o novo representante assista a alguns registros de chamadas e, enquanto o representante experiente estiver ligando, faça com que ele assuma o controle da tela para praticar o registro de resultados reais.

4- Tenha um happy hour com a equipe e faça perguntas sobre tópicos para que a equipe possa aprender um sobre o outro (e relaxar um pouco!).

Se o processo de integração for bem, o próximo passo é gerenciar seus representantes remotamente

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Tim Hickle, chefe de geração de demanda da Woven, conta sobre sua experiência no gerenciamento de 3 SDRs remotamente, e aqui está o que ele aprendeu com suas próprias palavras:

– Chamadas diárias de trabalho. Durante o primeiro mês ou dois, tivemos uma videochamada diária todos os dias para verificar o andamento das tarefas de integração e prospecção.

– Dramatização, dramatização, dramatização. Ser remoto é realmente uma vantagem aqui, porque você pode desempenhar chamadas frias em um ambiente mais realista do que pessoalmente.

– Gaste pelo menos 15 minutos todos os dias falando sobre itens não relacionados ao trabalho por telefone. Você pode agendar isso enquanto lava a louça ou outras atividades domésticas, mas verifique se isso acontece. Se você estabelecer essa conexão emocional e criar confiança, a atividade seguirá.

Embora o gerenciamento de uma equipe remota seja desafiador, você obtém acesso a um pool de candidatos muito mais amplo para contratação. Você também pode escalar muito mais rápido, porque não está limitado a contratações em sua cidade.

Além disso, os desafios associados a uma força de trabalho remota permitem que você, como gerente, aprimore suas habilidades de comunicação, para que sua carreira também se beneficie.

Uma das armas secretas de Tim para gerenciar uma equipe 100% remota é “fazer com que as equipes otimizem seu trabalho para que todos possam operar de forma independente, sem a intervenção de seus gerentes ou colegas de equipe.

Isso permite que todos façam logon para trabalhar de manhã à vontade, trabalhem no seu próprio ritmo e priorizem o dia com base em seus níveis de energia. ”

Todos podemos concordar que estes são tempos difíceis, que devemos superar os obstáculos, superar e nos adaptar rapidamente, se queremos que nossas empresas sobrevivam.

Para muitos de nós, continuar contratando pessoas é uma necessidade, mesmo que agora devamos fazê-lo remotamente.

Se você decidir integrar e gerenciar suas equipes remotamente, verifique se possui planos estratégicos para manter a comunicação com seus representantes.

Você não estará no mesmo escritório para marcar um ao outro e deseja garantir que seus representantes sintam que foram ouvidos e que têm voz.

O conhecimento da informação é poderoso. Se você nunca criou uma força de trabalho remota, não tenha medo de entrar em contato com as pessoas que o possuem.

Construir uma equipe de SDR / AE em um escritório já é bastante difícil; remotamente é outra história. Se você precisar de ajuda para descobrir as coisas ou não tiver certeza de quais etapas seguir, podemos ajudar!

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