VENDA B2B: O que é e como funciona

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Se você costuma ler publicações de negócios ou fóruns profissionais, provavelmente encontrará a abreviação “B2B”, ou vendas B2B.

Mas, o que é B2B, exatamente?

Do inglês, B2B é uma abreviação de “business to business”. Então, B2B refere-se às vendas que você faz para outras empresas e não para consumidores individuais.

As vendas aos consumidores são chamadas de vendas “business-to-consumer” ou B2C.

Além disso, dependendo do modelo ou produto comercial, as vendas B2B são de três tipos diferentes:

Tipo 1: Vendas de suprimentos

O fornecedor vende consumíveis que dão suporte a outros negócios. Então, isso inclui material de escritório, roupas de trabalho dos funcionários e equipamentos.

Eles têm um processo semelhante às empresas B2C. A diferença, no entanto, está na quantidade e na autorização de compra.

Por exemplo, em vez de uma pessoa comprar um único cartucho de tinta, um funcionário comprará 50 cartuchos de tinta e precisará da aprovação de um gerente ou tomador de decisão para a compra.

A Oceano B2B, uma grande varejista de material para escritório e ferramentas, é um exemplo de empresa especializada em vendas B2B desse tipo.

 

Tipo 2: Vendas por atacado / distribuição

O atacadista vende os principais componentes de fabricação ou varejo para outras empresas.

Nesse sentido, supermercados são um exemplo clássico dessa atividade. Eles compram alimentos de atacadistas e depois os vendem a um preço um pouco mais alto para consumidores individuais.

Da mesma forma, outro exemplo seria atacadistas que vendem seus produtos a varejistas, que depois os revertem e os vendem a consumidores.

 

Tipo 3: Vendas de serviços / software

O provedor de serviços vende um serviço em vez de um produto.

Usando a contabilidade tributária como exemplo, pode ser um contador que consulta uma pequena empresa ou uma empresa de contabilidade que trabalha com uma empresa maior.

Além disso, advogados que atendem casos de clientes comerciais, empresas de contabilidade que ajudam as empresas a pagar seus impostos e consultores técnicos que configuram redes e contas de e-mail são exemplos de provedores de serviços B2B.

Também poderia ser um serviço fornecido por meio de software.

 

Vendas B2B vs. B2C: qual a diferença?

Vendas B2B | Duas executivas

As vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa ou vendedor para o consumidor. Diferentemente das vendas B2B, elas geralmente são menores em escala e envolvem apenas a decisão do consumidor.

Exemplos comuns de B2C incluem:

  • Um representante de vendas em uma concessionária de carros.
  • Uma loja de comércio eletrônico on-line que vende roupas.
  • Um supermercado que vende uma variedade de consumíveis.

Assim, comparado ao B2C, o mercado de vendas B2B conta com peixes maiores e, é claro, orçamentos maiores.

De fato, os negócios B2B são bastante atrativos para investimentos, além de representarem uma enorme fatia de mercado. De acordo com uma pesquisa realizada pela Frost & Sullivan, as vendas B2B devem alcançar mais de 3 trilhões de dólares até 2020.

Então, por que existe uma diferença tão drástica entre as vendas B2B e B2C?

Maior valor médio da transação

Embora algumas transações de vendas B2B possam ser pequenas, como um pequeno/médio negócio fazendo um pedido de material de escritório, elas geralmente podem chegar a milhares ou milhões de reais.

Com exceção de algumas indústrias B2C específicas – como bens imobiliários, automotivos e de luxo – isso normalmente não acontece.

 

Ciclos de vendas mais longos

Excluindo as três indústrias B2C mencionadas acima, os consumidores B2C baseiam as decisões de compra em emoções e necessidades rápidas e fugazes: uma capa de telefone, carregador ou notebook.

Os compradores de B2B, no entanto, geralmente procuram um ROI concreto, uma margem mensurável ou uma solução lógica para um problema vital.

Seja como for, eles também devem obter a aprovação de vários tomadores de decisão.

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Múltiplas partes interessadas

Nas vendas B2B, cada decisão influencia os resultados da empresa e as decisões de compra sobem uma escada de aprovação.

Ou seja, isso significa que um “sim” mútuo de todos os tomadores de decisão precede uma venda bem-sucedida.

Dessa forma, quanto maior o valor do negócio, maior o número de “sim” necessário.

 

Compradores instruídos

Compradores B2B exercem extrema seletividade.

Além de serem exigentes com quem fazem negócios, eles também estão desenvolvendo seus próprios critérios de compra sem a ajuda dos vendedores.

É por isso que o conteúdo se tornou uma parte tão importante do processo de vendas B2B.

 

Principais Vantagens das Vendas B2B

Vendas B2B | Homem de frente para quadro branco

Alguns benefícios do B2B para compradores e vendedores incluem:

Conveniência: embora as empresas possam vender através de fachadas físicas ou realizar transações por telefone, o comércio B2B geralmente ocorre on-line, onde as empresas anunciam seus produtos e serviços, permitem demonstrações e facilitam a realização de pedidos em massa.

Ao mesmo tempo, os vendedores também se beneficiam do processamento eficiente de pedidos, graças a este modelo de transação digital.

Maiores lucros: as empresas B2B costumam vender seus itens em quantidades por atacado, para que os compradores possam fazer um bom negócio e precise reabastecer com menos frequência.

Números de pedidos maiores levam a vendas em potencial mais altas e mais dinheiro para os vendedores B2B.

Além disso, a facilidade de publicidade para outras empresas por meio de sites B2B pode ajudar a reduzir custos de marketing e aumentar as taxas de conversão.

Grande potencial de mercado: de software de negócios e serviços de consultoria a materiais a granel e maquinaria especializada, os vendedores B2B podem atingir um grande mercado de empresas em todos os setores.

Ao mesmo tempo, eles têm a flexibilidade de se especializar em uma área como a tecnologia para se tornar um líder no campo.

Segurança aprimorada: como os contratos são uma parte comum do comércio B2B, há segurança para compradores e vendedores, pois há menos preocupação de que um pague e o outro entregue as mercadorias conforme prometido.

Já que as vendas geralmente são rastreadas digitalmente, também é mais seguro que os vendedores B2B possam rastrear e monitorar seus resultados financeiros.

 

A anatomia do moderno processo de vendas B2B

Sem dúvida, o processo de vendas B2B era mais simples no passado.

Procurando uma solução, um comprador identifica um fornecedor, conversa com um vendedor sobre suas necessidades e, em seguida, consulta os tomadores de decisão.

Se eles estivessem felizes, fechavam o acordo.

Como resultado, para fornecedores, o marketing traria os leads e as vendas chegariam diretamente e seriam fechadas.

Foi uma jornada linear para o comprador.

Mas, como na maioria das indústrias, a internet implodiu a complexidade do processo de vendas B2B.

Marketing e vendas estão se tornando cada vez mais entrelaçados.

Agora, ambos desempenham um papel sincronizado na geração de leads e no fechamento de negócios. Dessa forma, o caminho para a compra do comprador é assim:

  1. Uma empresa identifica e concorda com um problema.
  2. Assim, os funcionários pesquisam on-line e desenvolvem critérios para a solução que procuram.
  3. Eles mapeiam todas as possíveis soluções e opções.
  4. A princípio, se eles precisam de um fornecedor, os compradores pedem à sua rede recomendações profissionais de colegas. Eles também verificarão sites de avaliação, fóruns e mídias sociais.
  5. Assim sendo, com base em todas as informações coletadas previamente, eles tomarão uma decisão de compra.
  6. Se eles não foram abordados, eles podem entrar em contato com um fornecedor ou acompanhar um que foi recomendado ou interagiu com eles.

Ao passo que os negócios evoluíram, o moderno processo de vendas B2B oferece aos compradores níveis de controle sem precedentes.

Eles podem entrar e sair do funil, voltar atrás no final da compra e alternar entre os estágios à vontade.

Assim sendo, o processo de vendas B2B passou de um funil linear para um amplo processo multiplataforma que inclui vários pontos de contato com os compradores.

Então, o que as empresas B2B podem fazer sobre isso?

 

As táticas essenciais de vendas B2B que funcionam

Vendas B2B | Time

O problema com as vendas B2B não é uma escassez de estratégias e táticas – é que tem até demais.

Você deve criar vídeos? Criar whitepapers de pesquisa extensivos? Executar anúncios PPC?

Acima de tudo, as melhores táticas são centradas no comprador. Elas foram projetadas com o moderno processo de vendas B2B e compradores experientes em mente. Aqui estão as minhas 6 principais:

 

Tática de vendas B2B # 1: Alinhar vendas e marketing através de vendas baseadas em contas

Os dias dos departamentos de vendas e marketing isolados se foram.

Enfim, a linha que marca a diferença entre trazer usuários para o funil e mantê-los no funil não é mais uma linha.

Decerto está mais para um diagrama de Venn – funções e responsabilidades permanecem interconectadas e geralmente se cruzam.

Porém, marketing e vendas nem sempre concordam, e esse desalinhamento prejudica a produtividade dos vendedores B2B.

Ao focar nas contas de destino, as Account Based Selling / Vendas Baseadas em Contas (ABS) invertem o funil típico e incentivam as vendas e o marketing a colaborar.

Assim como o início da jornada do comprador B2B, uma abordagem do ABS começa com uma solução que o comprador está procurando e que a empresa sabe que pode resolver.

Isso significa que as vendas e o marketing devem concordar sobre quem são os tomadores de decisão e como apresentar uma solução personalizada para o problema que os compradores estão procurando resolver.

 

Tática de vendas B2B # 2: Capture corações e mentes com conteúdo atraente

Você sabia que 69% dos profissionais de marketing B2B bem-sucedidos têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada?

Quando você considera que os compradores de B2B consomem uma média de 13 peças de conteúdo antes de comprar, é fácil entender por que.

O conteúdo preenche a lacuna entre comprador e vendedor. Assim, ele inclina a decisão de compra em favor do fornecedor.

Mas o conteúdo eficaz não é apenas compartilhar notícias sobre o animal de estimação do escritório da sua empresa.

Trata-se de resolver problemas para criar uma conexão, estabelecer confiança e reforçar a credibilidade da marca.

De tal forma, desenvolvido pelo marketing de conteúdo, o Hubspot, cresceu rapidamente de uma empresa iniciante para uma empresa de 513 milhões de dólares.

 

Táticas de vendas B2B # 3: Converta leads frios em entusiastas da marca com vendas sociais

A venda social ou social selling é a maneira moderna de os representantes de vendas B2B criarem não apenas relacionamentos, mas também fechar negócios antes que os concorrentes tenham uma ideia do que está acontecendo.

Procurando atrair novos leads, a gigante americana New Horizons descobriu que o ROI estava começando a diminuir.

As vendas estavam caindo porque os leads estavam perto de uma decisão de compra quando os representantes chegavam a eles.

Para resgatar o declínio nas vendas, eles precisavam acionar os radares dos compradores em um estágio anterior.

A venda social no LinkedIn se tornou sua solução vencedora. No final, os representantes de vendas ganharam 1,7 milhão de dólares em oportunidades em 6 meses, uma taxa de fechamento de 57% e 1 milhão de dólares em receita.

Após isso, os representantes da empresa começaram a passar uma hora do dia pesquisando e se conectando aos leads no LinkedIn.

 

Táticas de vendas B2B # 4: Encontre o porquê

Entenda as motivações do seu cliente e adapte o valor do seu produto às necessidades específicas dele. Isso significa que você não pode usar o mesmo argumento genérico para cada cliente.

Qual é a melhor forma de fazer isso? Pesquise seus clientes, distribua pesquisas e colete comentários de clientes atuais, bem como de clientes em potencial, à medida que você cria um relacionamento com eles.

Por que os clientes devem se importar? Se eles tiverem um problema, você deve apresentar seu produto como uma solução para esse problema.

 

Táticas de vendas B2B # 5:  Refine sua proposta de valor

Destaque seus pontos fortes e diferenciais que o diferenciam da concorrência. Motive os clientes em potencial para aprender mais. Sua proposta de valor deve ser abrangente, mas breve.

Quando possível, quantifique o valor para seus clientes – forneça um ROI concreto e tangível. E, é claro, reforce continuamente seus valores para o cliente.

 

Táticas de vendas B2B # 6: Construa relacionamentos

Os acordos se resumem a relacionamentos.

Seja no início do ciclo do cliente ou durante todo o processo, você deve criar confiança com seus clientes para vender com sucesso seu produto / serviço e garantir a retenção e a renovação.

Mas como você constrói confiança? Começa com o desenvolvimento de um relacionamento, fazendo perguntas e realmente ouvindo. Mostre ao cliente que você realmente se importa.

 

Conclusão

Vendas B2B | Homem apontando

As vendas B2B vêm com um preço mais alto e um ciclo de vendas mais longo. Compreender as personas de seus clientes, por que eles estão no mercado e qual problema eles estão tentando resolver é a chave para vender com sucesso o seu produto do seu negócio para outro.

Sem mencionar conhecer o seu valor e desenvolver uma métrica em torno dele para ajudar a criar uma imagem mais clara para seus clientes.

Se adaptar também é essencial, pois as empresas estão mais seletivas do que nunca.

No mundo atual, serão recompensadas as empresas B2B centradas no comprador. Já as empresas de dinossauros desatualizadas que não conseguem se adaptar, provavelmente não irão tão longe.

Veja também: Vendas B2B: Como as vendas serão afetadas nessa crise?

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